銷售技巧及話術 業務員拜訪八個步驟

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不 用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招 、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價 克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中，任何渠 道銷售都需要這克敵之招“渠道銷售技巧。

渠道銷售技巧一、

強調市場需求 很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著 重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認 真的介紹，從而導致瞭新品上市，渠道商銷售 ****不高，或者不願意銷售更多的產品型號。

•客戶：你這個產品不是最好的，我為什麼要進 貨？

銷售人員:不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的 ，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您 帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的， 其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這 點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大傢庭，或許 是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧 客。

您應該確信這一點：XX所推岀的每一種規格都己經 過驗證並被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規 格也受著XX強大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合時常 需求後，再對產品、價格等內容的介紹）

渠道銷售技巧二、

善於利用調查數據 •我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到 :“沒有調査，就沒有發言權。”調査不但是我 們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同 時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售 技巧中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自 己的市場占有率。 •客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好瞭 在進其他型號產品。

銷售話術 銷售人員：老板，我們的市場調査結果表明：三 種規格的銷售比例分別是：x%, Y%, Z%。 如果您隻進這一規格，您隻能得到X%的生意量 ,而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到 100%的生意量。（拿出調査的數據證明）

我們在宣佈一個活動，在非正式場合與正式場合 宣佈給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道 商表達利益點的同時，也要善於抓住表達的時機 O善於抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道 商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋 出的難題。

•銷售人員:老板，我們的價格巳經不高瞭，其實 您關註價格的同時，更應該關註其他方面的東西 O由於我們是廠傢直銷，您不用擔心買進瞭假貨 ,既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜 訪後保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總 是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品， 在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的 需要。

我們會經常性有促銷支持，而且，我們的 銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地 提高你的店內形象，增加生意機會。

我們的各種 宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 銷售技巧 蕖道銷售技巧四、善於利用銷售道具 •渠道商每天都會聽到不同商傢對產品的介紹、 童場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的 震天響。如何在眾多商傢的共同銷售中，脫穎而 出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。

在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊 、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為 我們銷售過程中有力的論證。 •客戶：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。

渠道銷售技巧五、

善於利用競爭對手做比較 •孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰 場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的瞭解。

很多廠傢、銷售代表隻光顧著研究本產品與競爭對手的差 別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能 夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭 對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。

那麼，既然不 註重談產品對手的比較，如何理解“善於利用競爭對手做 比較”這句話呢？這裡，我們所說的用競爭對手做比較， 是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商 進行比較。 •客戶：對於這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老板，調査表明：當消費者發現他們 所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者 推遲他們的購買，60%到其他的店裡去購買， 您是否願意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢 ?

我認為每一傢商店都是不同的，但您應該感興 趣的是，您對面的商店裡正在經營著這種產品， 並且這種產品使那傢商店的生意增加瞭 X%。（ 可結合第二點銷售道具，拿出某商傢進貨的數據 證明）

“獨孤九劍”:看似平平常常的一劍刺出去，卻 可以封住對手的所有招數，而且應付對手進攻時 輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門"

好渠道銷售技巧這一招，那麼，你的銷售業績還 能不好呢？

業務員拜訪八步驟

第一步：準備工作 •每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的 準備工作。

這些工作主要包括： ◊檢査個人的儀表。

銷售代表是公司的“形象 大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在 客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精 神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情 0很難想象一個衣衫不整、邇遢臟亂的銷售代表 會給客戶留下好印象。

銷售代表的外表和服裝要 整潔、胡子要刮幹凈、不得留長發、皮鞋要擦亮 、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要幹凈不留長 指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

◊檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走 訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查並攜帶今天所要訪問 客戶的資料，主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表 、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◊準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙） 、海報、價格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代 表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地 向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望， 從而建立品牌的良好形象。

◊準備清潔用品。帶上幹凈的抹佈，用來幫助小店清 潔陳列架上的本公司產品。 銷售代表做好這些準備工作後，接下來就可以離開公 司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作瞭。

第二步：檢查戶外廣告

◊及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小 店後，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀 不良的廣告用品，會有損於產品及品牌的形象。重新在小 店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹 立公司品牌的良好形象，並幫助產品銷售。

◊檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各 種快速消費品廠傢在小店的POP大戰是異常激烈的，各 種樣式、形狀的POP可謂是“你方唱罷我登臺” O作為 枝江酒的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最 好的角度以使POP達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼 進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名 字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。

與此同 時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不 要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談 以瞭解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎麼樣 來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶 感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出於生意的關系 才來拜訪他。隻有長此以往地這樣下去，才會有助於銷售 代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情 關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及生動化陳列 產品生動化是拜訪客戶的重點環節，並且是提 升售點銷量的最有效途徑之一。

銷售代表要根據 小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要 包括：檢査戶內廣告是否完整，及時更換破舊的 室內POP；整理並陳列產品，按先時先出的原則 循環擺放；如小店內擺放的枝江酒是否達到陳列 標準，進行生動化操作，如陳列缺貨則立即補充 產品。

第五步：檢查庫存 做完產品生動化之後，銷售代表要按品牌/包裝 的順序來清點小店的庫存。隻有這樣才不至於出 現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也隻有這樣才 能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清 點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨 即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小 店的貨架、櫃臺上所擺放的沒有售賣完的產品， 庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用於補貨的貨 物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的 實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪 清點小店的庫存之後，銷售代表可按照1.5倍的 安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。

根據"1-5 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經 營狀況下不至於發生缺貨或斷貨的現象，避免造 成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空 間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺 失。

最後，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存 貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的 產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象 ,從而帶動其他產品的銷售。 “丄・5倍的安全庫存原則”的計算公式如下: 安全庫存=上次拜訪後的實際銷售量X1.5 建議訂貨量=安全存貨量一現有庫存 向客戶提出建議訂貨量之後，客戶大多會提出異議。

銷 售代表要善於處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提 出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地 推薦新產品，並努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司 有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，並 向客戶提出實效性的操作建議，從而致力於成為客戶的專 業行銷顧問。

第七步：訂貨 銷售拜訪結束後，銷售人員要再一次確認客戶 的定貨量，並按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡 和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地 點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量 等項目。客戶卡按星期設置，即星期一 1本，星 期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代 表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、 更為準備地瞭解客戶的需求，以便更好地為客戶 提供服務。

第八步：向客戶致謝並告之下次拜訪時間 每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線 上，銷售代表在拜訪客戶結束後，都要表示謝意 ,並要明確告之其下次拜訪時間。

這樣可以加深 客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶， 從而有助於客戶形成在固定時間接待銷售代表的 習慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員 在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實 際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售 代表實施八步驟。但是銷售代表隻要根據具體的 實際情況來靈活運用，並把“拜訪八步驟”當成 一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業 、更優秀的銷售人員。

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三．影響力不足

1.很難感染別人，更得不到認同。

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