許多電話銷售人員尤其是剛入行的銷售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由於缺少或者掌握不瞭潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網的方法，瘋狂打電話，結果呢？時間一天天的過去，有效客戶沒有抓到幾個，銷售業績沒有什麼增長，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。

在所有的銷售人員中，應該來說電話銷售人員的流動性是最大的，因為他們看不到希望，找不到成就感，完成不瞭銷售任務，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結果。

對於，電話銷售人員來說，如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發資料系統，而是依靠你們自己通過各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進行任何整理、篩選的情況，就進行客戶電話拜訪，開發客戶，你們會有多少的成功率。

其實，對於電話銷售人員來說，在進行電話銷售前的客戶資料準備，應該列為電話銷售工作中的頭等大事。

為什麼這麼說呢？

許多電話銷售人員總是提出這樣的問題，許多人隻要接到他們的電話，瞭解瞭他們的目的後，立刻對方就會晴轉多雲，話語立刻變瞭，對你客氣的可能會說，“不好意思，我現在不需要”、“不好意思，我現在很忙”等，對你不客氣的可能立刻就把電話掛瞭，甚至有的會說：“搞什麼呀，浪費我時間”等。

這些事實，這樣的結果，總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應該如何做呢？

有這樣一句常說的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。

許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到瞭墻上，結果卻發現梯子靠錯瞭墻。

許多電話銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復著這種錯誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。

我們自己認真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話，如果這個池塘中根本沒魚，無論你付出多大的努力，無論你的銷售技能多麼高明，你還是根本無法捕到魚，也就是說你根本連個機會都不存在。

做這樣的無用功，傷神費力受挫折，又是何苦呢？

所以，對於我們電話銷售人員來說，若電話銷售有成功的希望或者機會，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則，你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環中。

那麼，電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前，就能發覺那些是他們的潛在客戶群體呢？這並非是一件很容易的事情。

有人說，臺上一秒鐘，臺下十年功，的確如此。那麼，我來告訴那些初入電話銷售行業的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。

一、尋找潛在客戶前的基本要求

尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為瞭能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。

1、充分瞭解你所要銷售產品的行業特性

試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產品所屬的行業性質都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢？

2、充分瞭解自己銷售的產品特性

至於產品特性方面包括甚多，其中你要瞭解產品的所采用的原料，產品的工藝技術，產品賣點等，甚至要瞭解一下同行產品及相關的產品。

我們電話銷售人員人員隻要充分瞭解自己的產品特性，才能有效定位那些客戶是我們產品的真正需求者，避免走冤枉路。

3、充分瞭解與本行業相關聯的行業

為什麼要瞭解與本行業相關的行業呢？試想一下，我們如果瞭解關於本產品服務行業，產品運輸行業，原料供應行業，包裝行業，行業協會等，你是不是可以從他們那裡獲取或者篩選許多關於潛在客戶的資料呢？

所以，對於當我們電話銷售人員來說，還必須充分掌握自己產品相關的上下遊環節的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎。

二、尋找潛在客戶的方法　

1、網上搜索法　

這是電話銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。

而對於新入行的電話銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。

找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會、展會商的網站等等。找到瞭，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。　

還有那些黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），這也很多啊，然後好好利用它們。　

在利用網上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬於潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低瞭客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。

2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法

利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎麼特別明顯。一些全國性或區域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調查信息，你可以利用這些信息，為自己服務。

3、數據公司利用法

數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性。專門從事這一領域的數據公司往往與政府及擁有大量數據的相關行業和機構有著良好而密切的合作關系。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業提供成千上萬的客戶數據列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市，這類公司發展非常迅速，已經開始成為數據營銷領域的重要角色。

不過，許多電話銷售不願意進行這方面的投入，怕花錢。其實呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢？　

4、政府機構利用法

官方人口普查數據，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助於豐富客戶數據列表。政府的行政機關和研究機構往往也有大量的客戶數據，如公安戶政部門的戶政數據、稅務機關的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。　

在國內，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數據。在以前，這些數據並沒有很好的應用於商業用途。政府部門已經在大力加強基礎信息數據庫的建設工作，在數據基礎越來越好，數據的管理和應用越來越規范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數據用於商業用途。　

具有代表意義的政府項目之一是國傢公安部正在建設和運營的全國公民身份信息系統，集中瞭全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構、工商企業提供公民身份信息查詢和核查的服務。這樣的數據可以作為重要的客戶基準數據。　

隻要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。

5、當地行業協會利用法　

基本上每個行業都有自己的行業協會如：軟件行業協會、電子元件行業協會、儀器儀表行業協會、汽車協會。美容保健協會等，雖然行業協會隻是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更瞭解行業內的情況瞭。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

6、大型專業市場尋找法　

大型專業市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商傢雲集之處等，來到這裡不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現場物色潛在客戶。在這裡來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

7、展會尋找法　

每年各個地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，隻要是符合你行業屬性，產品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現場尋找客戶、聯絡感情、溝通瞭解。

8、熟人介紹法

你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明你已經認識瞭一大批人，這批人有可能成為你產品或服務的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。

不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的傢人和親戚，這些都可能成為是你的資源。

一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎？去認識他們，你會結識很多的人。告訴你身邊的人你在幹什麼，你的目標是什麼，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你，願意幫你。

9、相互協助法

你接觸過很多的人，當然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。隻要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，分享資源，相互協助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當然瞭，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業績不說，你有瞭一個非常得力的商業夥伴。相互協助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大傢彼此相互協助。

10、客戶推薦法

隻要你不是從事騙子行業，隻要你的產品貨真價實，隻要你的服務能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對於給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心裡在感激著他們。

大傢知道喬•吉拉得（JoeGiard）嗎？

他是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

他是怎麼做到的呢？客戶推薦法是他使用的一個方法，隻要任何人介紹顧客向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

每一個人都能使用介紹法，但你要怎麼進行才能做得成功呢？

喬?吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘瞭提到介紹人時，隻要有人提及‘我介紹約翰向你買瞭部新車，怎麼還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹顧客時，把你的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給你。’有些介紹人，並無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收瞭錢心裡會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”

尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大傢想得到的結果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬於自己的潛在客戶，做好的銷售業績

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