广告公司怎么才能争取到广告客户？

1948年的时候大卫·奥格威就成立了著名的奥美公司，从公司成立的第一天就做了一个特别有意思的动作，他列出了5家觉得非常不错的广告客户，然后把这5家客户当作公司的奋斗目标。对一家刚刚成立的小公司来说，大家都不相信能争取到这么好的客户，但是奥美就用了几年的时间把名单上的企业变成了他的客户，奥格威在书里讲了很多他的打法，概括起来就是3板斧——“蹭流量”，“靠调查”，“有所不为”。

丨蹭流量丨

奥美刚刚成立的时候，因为地处纽约，所以奥美公司要想脱颖而出要跟3000多家同行做竞争，这是一件非常激烈的事情，他们需要做好的第一件事就是要自我推销，把名声打出去。所以，奥格威就想先在行业里把自己的牌子给亮出来，他请了十多位广告专业刊物的记者吃饭，然后跟他们讲自己白手起家，想要建立一家特别伟大的广告公司。记者们一听就觉得挺有意思，然后就给他出主意告诉他应该怎么干。但是，这些记者的建议并不是奥格威最看重的，因为不可能指望一堆外行帮着解决一个根本问题。奥格威最看重的是这些记者把他的故事编成新闻报道的素材，然后给他刊登出来。

新闻记者在那个年代的影响是非常大的，因为报纸、广播之类的大众媒体正好是如日中天的时候，所以奥格威主动提供新闻素材，这些记者虽然了解很多行业的大事，但是对于一家小广告公司应该具体怎么做没有概念。虽然奥格威讲了很多特别有意思的细节，大部分记者就帮奥格威报道了一下他的故事，奥格威就利用这些媒体获得了一定的曝光，不少客户就知道了奥美这家广告公司。

然后，奥格威还干了一件“蹭流量”的事儿，他在一年里做了两次演讲，演讲做完之后就在纽约的麦迪逊大道引起了比较大的骚动。第一次演讲是在美术俱乐部，听演讲是各种报纸、平面媒体的美编。奥格威就把自己知道的关于平面广告设计的所有知识倾囊而出，分享给了这帮美编，他还把自己演讲的精华内容总结成了39条规则，然后打印在非常精美的纸上，送给所有来听演讲的美编。

奥格威演讲分享之后，还把演讲总结成39条规则，还拿纸印出来发给大家，这样大家可能会主动的帮奥格威去宣传的39条黄金规则。

后来，奥格威还做了一次演讲，这次演讲就是在抨击各大高校广告院系开设的网络课程，这种批评声音一旦出来之后就一定会引起学校里教授的反击，然后这就是一个自带传播热点的事件了。而且不是简单的批评一下就完了，因为批评学院派跟市场需求差距大是自古以来都在的。奥格威在这基础上还往前推进了一步，他还提出了一个解决方案：他愿意拿出一万美金来成立一所广告学院。这个广告学院就直接按照广告行业的用人标准去培养大学生，然后在大学生结业的时候颁发广告从业许可证，所以他的提法就很大胆，很快就引起了媒体的讨论和关注。

媒体在采访的时候有更多夺眼球的想法提出来，所以很快通过这种争议的事件，奥格威、奥美就又一次蹭了媒体的流量。这种做法其实也不复杂，就是简单的去挑战一个权威或者质疑一个现状，然后把自己打扮成一个孤胆英雄的角色反抗既有的规则。举个例子，锤子手机第一代产品上市的时候，罗永浩就把自己打扮成一个行业规则的颠覆者，他攻击原先的绝大多数的国产手机行业。这个行业对美感简直是无视，做锤子手机就是要重塑一个规则，打了一个让国产手机开始有审美的旗号，这引起了很多厂商的反感，于是大伙儿就开始攻击他，然后就有争议了，有争议就得到了传播热点。有人会认为这个做法就是炒作，而奥格威在书里说得非常坦白，他说这个东西就是有意为之的，但是一家小公司没钱没资源，而且最关键的是奥格威是一个英国人，他跑到美国来做广告公司，所有的客户都不信任他。

奥格威在这种劣势的情况下，如果用常规的正常打法是必死无疑的，所以他只能剑走偏锋，采用这种非常激进的方式打开自己的名气，不停地蹭各种流量，这就是他早期迅速给自己打开名气的一个无奈之举。从效果来看，这是一个比较高明的办法，早期通过蹭流量很快把名气打开了，打开了之后就要去争取一些不错的客户。

丨做调查丨

广告行业的门槛不是太高，而且竞争特别激烈，奥格威特别不喜欢跟其他的广告公司做竞争，问题是广告行业很特殊，一般甲方客户要把自己的广告业务外包交给乙方的时候，通常都会做一次招标。在这个过程中，作为一家广告公司往往是非常被动的，广告行业竞争非常激烈是因为大家都在比拼案子能不能被客户接受，能不能迎合客户的喜好，这个层面的竞争就是奥格威特别不喜欢的。

为了避开这种竞争，奥格威开发了一个比较独特的打法，就是靠市场调研开路。有一年，荷兰的皇家航空公司邀请了包括奥美在内的找五家著名的广告公司，让他们拿着提案来争取广告业务。这家航空公司第一个要考察的就是奥美，奥格威告诉他们，奥美什么都没有准备，让航空公司去看看其他四家广告公司的方案，如果四家没有一个方案是满意的话再回来找奥美。因为没有调查就没有发言权，不符合市场调查的事情没有意义，航空公司就接受了奥格威的建议，结果还真是不太满意那四家公司，所以又回来找奥美，奥美就顺利的拿下了这个广告客户。

奥美会重视调查的力量，是因为奥格威早期曾经跟着盖洛普工作过。盖洛普公司是专门做民意调查的，它的创始人就是盖洛普博士。奥格威就跟着他非常系统地学习怎么做调研、怎么做民意调查，所以在整个网络圈里比较偏重市场调查的一派。奥格威成立了奥美之后，为了让客户能接受他们这家广告公司的服务，经常会免费的为客户去做市场调查，做完调查后，拿着调查报告上门去找客户了。很多广告客户觉得调查做得挺扎实，确实发现了他们销售上很多问题，所以后续好多公司就跟奥美建立了广告代理的关系。奥美后来通过调查还拿下过很多比较大的客户，比如美国旅行社，这个任务是宣传整个美国的旅游，尤其是说在欧洲宣传美国，因为他们希望欧洲人能来美国旅游。当时有137家广告公司参与了这个业务的竞争，奥美最终拿下了这个广告的代理权。所以奥格威做广告的一个特点是非常相信市场，并不是像一般比较小的广告公司特别迷信“创意”。通过做市场调研，然后知道产品卖点在哪，这是做广告的正路也是奥格威一直强调。

丨有所不为丨

奥格威的奥美公司跟一般的广告公司不太一样，奥美每年要拒绝掉几十家的广告客户，因为不符合奥美的原则，所以被奥美推辞掉了。如果客户原先有一家广告公司服务他们，但是想换成奥美，奥美就会去调查一下原先这家广告公司业务水平，如果真的和奥美有差距就接受客户，如果公司没有问题，而是客户太挑剔，奥美就会拒绝客户。

如果客户会同时找好几家广告公司为自己服务，奥美也会去调研一下其他网络公司的实力，比如1956年，奥美和另一家广告公司共同服务灰狗长途汽车公司，奥格威看了另一家公司的广告文案后，觉得太好了，所以他直接就跟客户说，奥美可能很难出来一个更好的广告文案，所以直接全部把广告给他们吧。

奥美还不太愿意去招揽特别大的客户，因为特别大的客户一旦失掉了，往往就承受不起了，从客户合作的第一天开始就战战兢兢的过日子是非常痛苦的，会失去公司的独立性。奥格威认为替广告客户解决营销问题，这是一家广告公司的根本的立足点，不应该是寄生虫。

还有一条非常根本的规则就是客户的产品必须是让奥格威引以为傲的，如果广告公司都看不起的话，那么他绝对不会去接这个产品的广告。奥格威还要求奥美谢绝那些产品销量长期下降的客户。因为如果一个产品的销量长时间段都特别差，要不就说明产品肯定存在一个致命的缺陷，要不就是厂家管理有问题，不管哪种缺陷，广告做的再好都弥补不了，所以奥格威不给一个快死的企业做广告，因为得不到一个好名声并且是虚假宣传。

奥美不愿意碰新产品，新产品刚上市没接受市场的检验，贸然给他们做广告的风险太大了，一旦产品出现质量问题，最终可能砸了奥美自己的牌子。可以看出奥美是一家不喜欢迁就甲方的广告公司，但是奥美早期的时候为了生存也踩过很多坑，比如一个客户希望在一则广告里面同时宣传两个产品，一个老产品是肥皂粉，一个新产品是洗涤剂。老产品和新产品放在一块儿做广告，这是个糟糕透顶的主意，但是甲方企业就是要求这样做，最后奥格威就屈服了，结果是效果确实不好，产品卖不动，然后客户就反过来怪奥格威的广告做得太烂。

所以，奥格威强调一旦攻下客户之后，一定要让手下尽快的跟客户打成一片，这样即便换了新领导，继续合作的概率还是非常高的。“有所不为”还包括攻克广告客户的时候，并不是非要做特别多说服性的工作。广告行业谈判特别漫长，奥格威觉得不要滔滔不绝的跟用户说，应该想方设法的多听客户说。

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人 , 打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在最近的《广告传媒总裁卓越行销力》的课程中讲到：做为一名优秀的广告传媒公司行销力精英，开发客户成交客户是我们的基础功底，那么彭小东导师根据自己多年的一年广告传媒行销力实战经历，为大家分享了以下广告公司客户开发的10大技巧及策略：

1、 先做好公司的品牌，再卖产品给别人。

一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。

彭小东导师点评：做好自己公司的品牌和广告，客户才看得见也才会相信你。

2、 在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。

常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫"奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇"萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，彭小东传媒行销国际控股集团的彭小东，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的较为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户大多数都是主动打电话自动上门的。现在的彭小东基本上已经大有超越之势，光头和西装革履，大家可以在网上“彭小东导师”搜素一下，就知道。

彭小东导师点评：老板就是公司最佳最好最长久的形象代言人。

3、 每个AE就是市场营销专家和沟通大师。

以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场行销力专家和沟通大师。不懂市场行销力，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

彭小东导师点评：市场行销力的建立就是专家和沟通大师。

4 、 做好到手的客户，建立口碑和回头率。

做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。

彭小东导师点评：做好一个老客户的回头率远比开发一个新客户强100倍。

5、 有舍有得，客户才有所不为。

不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

彭小东导师点评：“学会放弃，才能更好的得到！”　

6、到富翁俱乐部里去撒网，先交朋友，再做生意。

企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而重大生厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

彭小东导师点评：“生意就是关系关系就是客户客户就是朋友。”

7、巧用媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网”。

曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多是媒介经营公司，他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度，累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

彭小东导师点评：“销售和行销力最大的区别就是客户主动找上你并爱上你！”

8、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。

广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。四川一家广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动，后来经过四川卫视台的台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人云：多行善举，必有报时，讲的也是这个道理。

彭小东导师点评：“只有别人说你有价值你才真有价值！”

9、摸清竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜。

争取客户，也如打仗，要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短……只有摸清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

彭小东导师点评：“胜者兵出险招是因为了解对手！”

10、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。

许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去，那样的话，你就丧失了主动权。

彭小东导师点评：“小老板做事，中老板做市，大老板作势！”