各位，新年好！恭祝各位，2021年身體健康，合傢歡樂，工作順利，財源廣進。

新年伊始，打開知乎沒想到看到的是並夕夕的熱點。祈禱每一個人即使在艱難時期也要保證自己的身體健康。身體是革命的本錢，無論職業工種，都要註意自我保護。說句很現實的話，即便是異常優秀的打工人，也不能100%保證老板對打工人價值的珍視超過資本本身。我們能做的隻有期待制度加強對我們的保護，以及自己把握拼搏與健康的平衡。資本傢們考慮如何提高產能時，應該選擇科學提升工作效率和優化經營管理策略，而不是榨取員工的時間與健康。畢竟本時代已經是AI與機器人發展壯大的時代瞭，再繼續進行周扒皮的做法，遲早會被廣大工農階級的討伐掀翻在地。並夕夕們要好好反思，好自為之。

今天，按照約定帶來瞭去年計劃好的兩篇新稿，一篇是“內部銷售（Inside Sales）”，另一篇是“客戶成功（Customer Success）”。這兩條概念是目前在日本商業環境下，非常流行的新概念。不同於之前介紹的三項工具，這兩條概念相較之下有些抽象，因為它們涵蓋瞭經營管理銷售的諸多方面。好在它們都能比較容易地被闡述，而且通過一些已經付諸實踐的實際措施，讓我們更深入地理解它們存在的理由和價值。照例，文末會送一個小彩蛋，祝福看到最後的朋友，新年諸事遂成，堅持必定有回報！

在過去的幾年中，內部銷售這個詞再整個日本業務領域都廣為人知。實際上，除瞭傳統的銷售團隊外，越來越多的公司正在引入內部銷售。據我所知，再如今的日本內部銷售需求很高。從字面理解，內部銷售是指再不拜訪客戶的情況下在內部進行的銷售操作。與過去的“現場銷售”不同，在銷售現場，銷售人員拜訪客戶或潛在客戶進行業務談判，而內部銷售通過電話，電郵和其他聊天工具加深與對方的溝通。引入內部銷售的基本形式是將現場銷售與內部銷售分開。並根據談判進展和與客戶的關系彼此共享銷售流程。

先來說說內部銷售所起到的作用。

內部銷售的作用是管理和開發潛在客戶。如今，信息基礎設施已經發展起來，客戶可以在互聯網上進行各種搜尋，嘗試獲取他們想要的信息。無需繁雜的搜羅過程，客戶就可以獲得很多信息，甚至可能已經縮小候選者的范圍。此時，如果從列出對公司網站的訪問和查詢履歷表格中探究，則可以衡量客戶對公司的興趣和興趣程度。進一步地，采取對客戶需求更具吸引力的方法來進一步增加對產品的興趣。換句話說，內部銷售的作用是專門培養潛在客戶成為“更有希望的客戶”。

內部銷售會促使銷售過程發生變化。銷售業務的主要任務是與已采取早期行動（例如查詢和索取材料）的“潛在客戶”取得聯系，並最終將他們引導至簽訂合同。這裡有一個前提是每個客戶對公司有不同的溫度差，不一定全都對公司保有意向。但是，傳統的銷售方式是與“潛力不大的客戶”接觸並分配平等的資源。將這個工作分配給內部銷售會怎麼樣？將對產品興趣不大的客戶分配給內部銷售部門，作為主要部門的銷售部門可以將時間和成本集中在高潛力的客戶和項目上。當內部銷售培育潛在客戶時，客戶的興趣水平增加，簽訂合同的概率增加，銷售成員再去分配更多起源給這些客戶。換句話說，通過使用內部銷售，您可以創建一個環境，使銷售成員可以專註於其核心業務。

細分下來，內部銷售能帶來如下優勢：

• 簡化操作並有效利用人力資源：通過使銷售人員專註於原始的核心業務（提案/業務談判）及其之後的流程，可以提高工作效率。這是內部銷售的最大好處。首先，如果由內部銷售執行與潛在客戶的接觸並將其轉化為交易，然後現場銷售執行協商，則可以簡化銷售操作。這種分工將有效利用優秀的人力資源。另外，隻要列出瞭潛在客戶名單，創建提案等工作就可以由其他任何人完成。當然，前提是內部銷售團隊已經建立瞭自己的提案準則或者模板。那些經驗豐富，手段一流的銷售人員可以專註於核心運營並確保獲得與客戶簽訂的合同來提高整個團隊的績效成績。
• 專註於核心業務的人力資源開發：在任何行業中，人力資源開發都不容易。由於人的素質存在個體差異，因此很難確定他們是否會因為花費時間和金錢而達到預期的成長。但是，通過合並內部銷售，可以提供針對核心運營的人力資源教育。
• 防止業務談判中痛失良機：假定一個銷售團隊缺乏資源，而潛在用戶對公司的興趣也並不高。我們得知瞭對方曾經訪問過我們的網站或發送過郵件，采取瞭一些措施讓客戶對公司的興趣得到瞭提升。即使客戶通過我們的回復和資料認為我們“感覺挺好的”，但是資源不足導致的銷售團隊跟進不足，這些客戶很可能最終流向瞭競爭對手。

想用好內部銷售，就要知道進行內部銷售應該把握的重點在哪裡。

• 掌握與談判有關的事項
• 內部銷售註重“質量＞數量”

牢記上述兩點，才能有效進行內部銷售活動。在執行時，要註意一下兩點。

1. 明確業務范圍的界限：根據產品的價格和性質，將內部銷售和現場銷售過程中的共享范圍進行粗略的劃分。盡量保持界限清晰並嚴格遵守的無縫銜接銷售流程。
2. 使用各種工具共享信息並協作：銷售部門有很多客戶信息，但是信息並不統一。最好構建一個用於信息共享的平臺環境。在內部銷售方面，首當其沖的是CRM和SFA。在前文已經闡述過瞭，這裡不再贅述。如果在多個銷售環節中正確使用這些工具來共享信息，使得各個部門通力合作，則可能進化出更有效的銷售方式。

對於公司而言，銷售部門位於創造利益的最前沿。堅持傳統風格和依賴現成資源開展業務的局限性顯而易見，同時，通過內部銷售可以提高銷售業務本身的效率並提高生產率。告別996，告別周扒皮，2021成為自己工作的主人吧。

送上在2021/1/1拍攝的日出。地點是日本千葉縣九十九裡海岸，希望太平洋西岸升起的朝陽能溫暖這個寒冬。

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