時代的變遷下的抖音電商，就是一場進化論。

今天呢，就結合巨量大學做的關於直播課程實驗，給大傢分享品牌直播的實操案例解讀，供大傢參考和借鑒。主要是對直播內容策略與流量策略雙驅動的關鍵要素梳理。

01、優質內容策略（提升直播間粉絲留存和體驗）

1、其實很多做過品牌直播的商傢朋友應該都知道，在品牌直播的前後，內容一直是維系粉絲的最佳紐帶，（抖音的核心就是以內容為導向的平臺，所以內容在抖音上面，不管是哪種變現模式，內容為王亙古不變）

2、在我們直播之前，首先要打造優質的內容才能升級觀眾線上直播購物的體驗感，打造沉浸式的直播場景，拉近與粉絲之間的距離，最終提升直播間的粉絲留存和銷售轉化，因為優質的內容，體現在兩個地方，一方面在於，我們的預熱視頻，很多朋友往往會忽視這一點，預熱視頻可以把我們的直播間提前想大傢進行預告，也可以更多的吸引廣場的自然流量，同事還能篩序我們的精準用戶。

註：品牌在直播前從人、貨、場三個方面都要打造完備的內容策略這樣才可以一定程度上將這場直播得以良好的展現。

（1）主播人設打造——人

現在已經進入瞭新電商時代，政策和平臺經過2020年一年，以及2021年也在進行著多重變動，二類電商也從之前的簡單粗暴，變成現在的精細化，平臺在升級，產品在更新，那麼我們的消費者對於產品、服務、售後等不在沒有要求，他們越來越註重體驗和精神訴求的滿足，並且用戶一直都對生硬的推銷無感，而親切的朋友式的推廣，更容易讓大傢接受，所以品牌在直播時首先應該打造具備親和力的朋友人設。

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除瞭打造專業的主播人設，品牌可以選擇專業主播，他們比品牌員工、導購更能適應直播場景，當然也可以培養自己的專屬主播。自信、亢奮的直播狀態，加快語速和上揚的語調，配合一些恰當的肢體語言都可以讓觀眾的體驗更舒適。

（2）直播腳本規劃——貨

我們這裡的貨就是大傢常說的品，直播間的貨品組合一般分為引流款、利潤款、主推款（爆款），三類貨品適合在不同時間段根據主播的直播節奏適時上線推出，維持直播間的人氣並達成相應的銷售轉化。

品牌可根據SKU量級選擇不同的直播流程，SKU較多時，針對貨品設置組合，配合直播間熱度，持續循環進行引流秒殺-爆款秒殺-常規秒殺，爆款商品定點返場。SKU較少時，選擇1-3個爆款商品，以有競爭力的價格打磨賣點，預熱結束後如果直播間在線人數持續穩定或下降，則用抽獎提升人氣（5-10分鐘），在線人數上漲則切換爆款產品，循環往復。

註：涉及到每個單品的直播話術，主播可靈活調整，戳中觀眾內心的消費痛點。

註：為瞭提升品牌直播間長期的人氣和轉化，每一次直播過程中與粉絲的積極互動必不可少，與粉絲建立更強的情感連接，持續沉淀粉絲與運營。

（3）直播場景搭建——場

直播間不是主播與用戶真實面對面的溝通和交流，所以直播的氛圍打造尤其重要。線下門店設計是一門學問，品牌直播間的設計同樣有很多細節設置需要註意。比如不同行業品牌直播間有很大區別，平臺電商/3C/教育品牌適合利用投影，將產品賣點、價格投至背景板上，方便清晰、明確展示產品賣點；美妝個護品牌適合深色背景板或專業化妝櫃，遠近景切換，遠景互動，近景用作產品、試色及面部妝容特寫，以真實效果打動用戶；服飾類品牌則需要主播全身出鏡，展示產品的整體效果，讓觀眾心中有數。

02、精準流量策略

（定向目標投放實現高效轉化）

特別註意的是流量策略的制定，可以幫助內容呈現更好的層次感，最終共同驅動一場品牌直播展現無窮的感染力。

那麼如何基於直播目的完成精準目標用戶觸達和高效轉化？

1）建議以轉化為核心目標的直播間，在投放推廣過程中可以遵循以下優先級排序：直播間下單>商品按鈕點擊>直播間停留>直播間加粉>直播間觀看

2）有沖人氣需求時，可額外挪10%預算投放直播間觀看，提升部分用戶的互動和看播時長。

3）當然不同行業推廣目標優先級還會存在不同排序，以品牌轉化目標以及人群定向而定。

各行業轉化目標優先級參考

平臺精細化管理能力

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03、科學數據管理

衡量核心數據優化直播內容

什麼叫科學數據管理呢，就是通過對直播數據的科學洞察和分析，品牌可以直觀衡量直播效果以可視化數據的形式幫助品牌對直播進行度量及經，根據客觀數據及時調整直播方向和內容。巨量引擎為品牌總結瞭包括流量、內容、粉絲、轉化、品牌在內的直播間五大維度核心衡量指標，營診斷，實時優化直播策略。

成功的直播不是一蹴而就，而是長久的堅持和認真。抖音原生直播經營實戰經驗分享是方法論的指導，也是具體實操的參考。品牌需要在更多的長效直播中找到適合自己、適合當下的直播解決方案，發現最佳的增長之路。

品牌直播也要搭配多重流量的玩法，比如說，品牌直播，就要擁有自己的私域流量，在陣地經營過程中，抖音強於公域分發、比起店鋪更強調單品運營，並不適合做私域的沉淀。反觀淘寶天貓，品牌通過達人直播、直通車鉆展等方式獲得的流量會灌入店鋪直播間，並通過發券引導關註等方式轉化為店鋪私域；快手重私域、粉絲黏性高，擁有強人設的品牌直播就能夠形成穩定的購買人群。

註：品牌沒有私域，就失去瞭用戶復購的基礎。據張陽介紹，不少企業都從抖音引流到微信做私域運營與復購收割。

不過，抖音已經開始為品牌提供更多私域能力，比如在“巨量千川”中新增用於私域喚醒和觸達的“粉絲必達”工具。段文在出席“引擎大會2021”時也提到，良品鋪子已在去年12月與抖音電商團隊溝通會員功能與測試方式，希望在今年探索出長效的用戶經營和溝通觸達路徑。

在經歷開閘、閉環、制定流量遊戲等一系列進攻動作後，一個獨立的電商生態已初步成型：羅永浩、廣東夫婦等標桿式的超級頭部，由大主播與商傢直播填充的頭部與中腰部矩陣，以及更多中小微企業、原生主播構成的長尾部。

被催熟的抖音電商已經成為品牌商傢不能忽略的新渠道。新的問題隨之而來——抖音電商到底還擁有多大的想象空間？以抖快為代表的新流量平臺，又將如何改變電商行業格局？這些都將是今年的主流話題。

由於時間關系，就不詳細的說瞭，如果你想站在風口，玩轉抖音直播電商，我這裡還有一些學習資料，點贊私信我，免費分享給你。

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