​​隨著越來越多的玩傢，在用精細化單類目玩法來操作無貨源店群，對於爆款的打造需求也越來越高，這個過程中，就難免會需要使用直通車這個工具。在傳統的無貨源玩法中，在采集鋪貨的階段是不需要使用直通車的，所以對於直通車，很多賣傢都是聽說過，但是沒有真正的操作過。

對於直通車，其實大傢搞懂核心，抓住關鍵點去操作，也沒有什麼困難的。今天，網淘那些事要和大傢講的一個直通車核心就是ROI的概念，以及其在直通車推廣中的作用。

在傳統的直通車投放中，直通車操作的終極目標就是ROI，以高ROI為目標，尤其是一些代運營公司，拿出的案例數據，無一不是有著漂亮的ROI數據與極低的PPC單價，但是很少有人會提及直通車的盈利和盈虧平衡點的概念。

ROI大傢應該都知道，就是投入產出比，就是你直通車燒瞭多少錢，然後賣出去多少錢貨，這個銷售額與直通車推廣費用的比例，就是ROI。

在大傢的潛意識中，通常ROI的比值越高，那麼直通車的效果就是越好的。但是，這裡面大傢往往忽視瞭商品利潤率的因素，拋開利潤率，去談兩個商品推廣的ROI，沒有可比性！

例如，兩傢女裝店鋪，一傢的ROI是2，一傢的ROI是3，表面看，似乎是後一傢的ROI高，直通車推廣的效果好。但是如果結合著利潤率來看，結論就可能完全不同瞭。

ROI為2的店鋪，直通車可能花費1000元，成交2000元，但是利潤率有60%，直通車銷售產生的毛利潤就是1200元，純利潤就是1200-1000=200元。

而ROI為3的店鋪，假設直通車也是花費1000元，成交3000元，但是利潤率隻有30%，那麼直通車銷售產生的毛利潤就是900元，純利潤就是900-1000=-100元。

最終的結果就是，同樣的直通車投入，在第一傢店鋪可以獲利，而在第二傢店鋪的商品身上就是虧損的。

那麼我們表面看到的ROI比值，你還敢拿它作為直通車效果好壞的唯一指標麼？造成表像上ROI與實際收益結果的偏差，是因為我們忽略瞭一個很重要的因素：直通車推廣商品的利潤率。

決定一個店鋪能否存活下去的關鍵，不在於商品成交額的高低，而在於最終實際利潤值的高低。有些店鋪可能直通車推廣的ROI非常高，但是實際利潤卻很低，甚至為負的。而有的店鋪ROI數值不高，但卻是悶聲發財！

所以，做直通車推廣，大傢一定要學會看清楚ROI的本質，要看投入產出的利潤，而不是投入產出的銷售額。

真正決定直通車盈虧的因素取決於如下三個方面：

1、直通車單品利潤絕對值

2、單品的直通車轉化率

3、直通車點擊單價

實際利潤ROI的比值公式為：推廣商品利潤值*單品轉化率/直通車點擊單價

最終比值等於1則為直通車投入產出持平，比值高於1則實現盈利，低於1則處於虧損。

那麼我們從這個公式可以看出，

一、決定一傢店鋪直通車利潤投入產出比的，不在於推廣商品價格的高低，而在於推廣商品的利潤的高低。

二、提高推廣商品利潤值與轉化率，降低點擊單價都可以提升實際的利潤ROI比值。

三、推廣商品利潤值，轉化率，直通車點擊單價，這三個因素共同決定直通車利潤的ROI比值，不存在誰優誰次，所有孤立的看待這三個因素，單獨來評判直通車的效果都是片面的，不可信的。

所以，直通車推廣的好與壞取決於：

A、選款和定價，要能夠找到潛力款，有競爭力的商品，這樣才能降低成本，提升利潤。同時要進行市場數據的收集與產品測試，找出最優的定價。

B、產品轉化率，要能夠挖掘產品的詳細信息，通過一定的平面策劃，說白瞭就是美工設計，從產品定位，賣點發掘，平面形象包裝，內頁優化與調整等范圍來提升產品的轉化率。

C，點擊單價，所有的直通車推廣人員，必須懂得數據營銷，在直通車選詞，標題與主圖優化，提高質量分和關鍵詞點擊率，每一個指標上都做優化，來努力的降低平均點擊單價。

如果你的直通車推廣情況不理想，在選品確定，單品利潤值固定的情況下，可以利用排除法進行檢查。

第一種情況，如果你的轉化率高於行業平均水平，還不能實現盈利，那麼直通車車手的控價能力就需要提高，這時候直通車車手的車技決定瞭流量成本的高低，最終決定瞭店鋪的盈利水平，這種類型的店鋪才適合花大價錢聘請優質車手來提高整店業績。

第二種情況，如果直通車平均單價已低於市場平均水平很多，還不能實現盈利，那麼你就需要優化主圖和詳情頁設計，做好基礎銷量與好評的打造，提升轉化率才是這種類型店鋪首要解決的問題。

否則，流量再多也不能拯救你的店鋪，況且流量成本終有一個極限，而你的店鋪就算給你極限成本的流量，你還是消化不瞭，這就有點暴殄天物瞭。

第三種情況，如果轉化率與單價都沒問題，那麼隻能說明一個問題，你的產品定價出現瞭偏差，你的利潤空間太低不足以消化流量成本，這種情況最好更換產品做推廣，或者重新定價或將此商品類型調整為直通車關聯商品而不是主推商品。

所以推廣前期一定要做流量成本的預估，結合店鋪實際轉化率，對推廣商品的定價進行調整，預留足夠的利潤空間來抵消流量成本。當然，也不是說商品定價越高越好，還得結合市場大盤和競爭對手的價格來調整。

我們用上面的公式來推算，假設你有一款商品當前的轉化率是1%，而行業平均點擊單價是1元，那麼你就必須預留出100元以上的利潤空間，否則你怎麼做都是虧損的。

如果你加上這個毛利，你的商品價格可以落在同類商品的主流價格區間，那麼你就可以這麼定價。如果你加上毛利以後，商品高出主流價格很多，那就說明這款商品不適合你做直通車推廣。

當然在實際的推廣過程中，很多賣傢前期為瞭跑量，獲取更多的新客戶，都寧願犧牲一些利潤空間，來換取更高的轉化率。

但是，大傢要明白，一味的降價並不能從根本上解決轉化率的問題，根據測算，在價格低於200的商品中，打6折與打9折，實際的轉化率，6折僅比9折的高0.1而已，也就是我們多損失瞭20%的利潤，隻換來瞭10%的銷量提高！

所以，想提升轉化率，除瞭犧牲利潤，還要多在精準人群，產品附加值，客戶口碑上