十大促銷活動方法全解析

前幾天在微博,看到這麼一條熱搜:#GUCCI降價#

評論區引起網友吐槽:“2萬便宜600,哇真大方。” “我在乎的是那3%嗎?給我加回去!”

說歸說,笑歸笑,奢侈品是一般不降價的,因為賣的就是”貴”。但是作為吃瓜群眾的我們,卻不得不面臨:“想要賣的更多,就不得不促銷”的現實。

一提到促銷,大傢腦海中的第一畫面就是超市5周年和天貓雙十一的畫面,蹦出的第一個詞可能就是”降價!”

如果你進一步問:“那具體是怎麼降價?” 很多人可能會說:“這有啥,直接降!”

但在我看來,直接降價是比較愚蠢的促銷方式瞭。

促銷活動最主要的目的就是促進銷售,讓原本不買的用戶決定買,讓原本想過兩天買的用戶現在買,讓原本買100元商品的用戶買200元。

而達成促銷目的的關鍵就是”讓消費者感覺到占便宜。”

劃重點,要註意是讓他感覺到占便宜即可,並不是非要直接降價。

那既然直接降價並不是明智的選擇,那一個成功的促銷活動主要的促銷方式還有哪些呢?

本文將主要從三大類型十大方式為大傢進行解析,讓你不再提到促銷就隻會降價。

第一種促銷方式:價格驅動

價格變動是一把雙刃劍,它可以在很短的時間內快速提升銷售額,但是也必須承認它的不利影響:

@ 恢復原價後,消費者不再購買;

@ 經常進行降價促銷,價格變動對消費者的刺激作用會越來越低。

所以在進行降價促銷前,一定要考慮清楚。

1. 直接降價/ 打折:不推薦經常使用

本質上打折和降價是一種促銷模式,都是采取最直接的方式降低產品的銷售價格。

上文我也說瞭,對於促銷活動來說,直接降價實在不夠明智,但是如果是以下三種情況,可以考慮適當采用:

@ 高質量高產品: 用戶有購買動機,但是之前未體驗過,降價可進一步給予消費者購買理由

@ 輔助型產品: 即這款產品的作用便是為其他產品引流,無需此款產品的考慮後期發展情況

@ 全民促銷時:比如雙十一、618這種全民促銷時間

從另一方面來說,降價和促銷也有不同之處,在不同的情況下選用降價/促銷,會起到不同的效果。

比如:

5000元一門的課程,你覺得是降價20%誘人,還是說立減1000元比來勁?

我會選立減1000元,我感覺自己賺瞭不少。

那50元一個的杯子,你覺得是降價20%吸引人,還是說立減10元比較好?

這個我又會選擇立減20%,因為我這個時候又感覺“降價20%”好像降得更多。

提供折扣的初衷,本就是希望能夠最大化提升消費者的認知價格,進而讓消費者覺得優惠力度非常大,很誘人,不要錯過。但不同的產品,雖然都是減瞭相同的優惠數額,但是2種說法卻可以讓消費者產生不同的認知。

一般來說,對高價產品,在降價促銷的時候,用實際優惠金額來展示比較好;而對低價產品,用百分比折扣來展示可能更好。關於這部分,之前有個定理,大傢不妨記一下,即:

當你的原價高於100時,就應該用實際優惠金額展示折扣。而當你的原價低於100時,就應該用百分比折扣來展示。

再次提醒,使用直接降價、打折的方式進行促銷,一定要註意控制好時間、控制好頻次。否則可能功虧一簣。

你年終大促,降價3天,大傢可能會搶購。但如果你每月都降價,一次降價10天,那降價就失去意義瞭。一方面會讓用戶失去驚喜,覺得你的產品賣不出去不值錢;另一方面對於花費正價購買的用戶來說,滿意度會大大降低。

2. 優惠券/紅包抵現/代金券

這一類型主要是指原價不變,用戶可以用優惠券/紅包/代金券的形式獲得自己的專屬減免,所以暫把這三種歸到同一類。

這一部分和直接降價有什麼區別呢?

給用戶100元無門檻優惠券(包含代金券、紅包,下文同)和直接降價100元,從最終產品售價的角度來看,似乎是沒有多大變化。但是對於用戶來說,卻有千差萬別。

對於優惠券使用者來說,最直觀的感受是:“我是看得到原價的,知道這節課程的499元,但因為我有優惠券,所以可以比別人少花費100元。”

而這個看起來很簡單的直觀感受,包含瞭3個能促進用戶購買的認知。

首先,滿足用戶占便宜的心理。

有一句話很經典:“用戶不是為瞭買到便宜的東西,而是喜歡那種占便宜的感覺”。我比別人少花瞭100元,所以我賺便宜瞭。這波操作,不虧~~

其次,不會降低用戶對產品的價值認知。

如果你是449直接購買瞭課程,你會認為這節課價值就是449。但如果是使用優惠券,產生的認知是“我花費瞭449購買瞭499元的課程。”

因為優惠券的方式一定程度上都需要用戶去獲得,用戶會為此付出成本,所以優惠券本身對用戶來說是有價值的。因此對用戶來說這個課程本身價值依舊499元的,隻是我有優惠券賺瞭便宜而已。

最後,讓用戶產生優越感。

即“我有”,證明這個優惠券可能是別人沒有的,所以有很多促銷活動可能是限新用戶領取或者是僅對老用戶開放。另外常見的「內部優惠券群」或者「高級會員群」中發放優惠券都是這種類型,特點就是「制造稀缺感,促使消費」。

京東內購群:

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3. 滿減

滿減是指當消費額滿足不同的區間,可獲得不同程度的優惠。

因此消費者會在購買時為達到更大優惠力度而購買更多的商品,達到湊單的目的。

具體的方式主要有兩種:一是滿足一定優惠力度後可使用優惠券,另一種是滿足優惠力度後下單立減。但本質上不外乎以下兩個原因:

首先:很簡單,就是吸引顧客下單。明確的滿減金額,讓用戶覺得不買就虧瞭,給予瞭用戶一個明確的購買理由:“我再不買,以後就要多花30塊錢瞭”。

其次:引起用戶湊單欲望, 增加銷售額。目前我購買的產品是189元,現在滿199元減30,那我肯定要去再買一件,從而達到可以減30的優惠。

所以合理的滿減梯度能極大的提升銷售額。

但需要註意的是,對於滿減來說,制定合適的門檻極其重要。

因為滿減的“滿”決定瞭能享受優惠的門檻,如果門檻過低,客戶很容易到達,便無法刺激客戶購買更多的產品,提升客單價。相反如果門檻過高則會導致客戶湊單成本過高,喪失購買欲望。

4. 預購/秒殺/團購

一般情況下,預購、秒殺、團購,都采取瞭“價格差塑造”的形式進行促銷。

什麼是價格差的塑造呢? 具體來說,“99元限時搶購,3天後恢復原價199元。” 99元和199元的對比就是價格差的塑造。

預購、秒殺、團購,他們分別通過不同的運營手段將兩個不同的價格進行對比。

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預購的具體形式:提前99元預購,上線*天後恢復價格199元。

秒殺的具體形式:限時99元秒殺,*小時後恢復原價199元。

團購的具體形式:單人購買199元,三人成團價99元。

俗話說,沒有對比就沒有傷害,給與消費者鮮明的價格對比,加強消費者對於促銷價格的感知,快速下單。

第二種促銷方式:商品驅動

如果價格不能變動,我們的促銷活動就不能開展瞭嗎?

當然不是,接下來我們一起看下從產品上,如何也找到一些很有趣的促銷方法。

1. 買贈/樣品試用

這裡我把買贈和樣品試用放到一起,是因為在我的理解中好的買贈活動與樣品試用能達到類似的效果。

買贈促銷是顧客購買商品時,給予消費者額外的產品或者服務來直接提高商品的價值。其目的是通過直接的利益來刺激消費者下單,從而起到短期內快速提升銷售額的目的。

對於買贈來說,贈品的選擇尤為重要。首先的大前提是贈品一定要與產品的功能、特征、品牌屬性和內涵相吻合。

說白瞭最好的情況是“這個贈品首先要能提升這次的銷售額和滿意度,其次贈品的體驗也能將用戶再次購買產品,即起到小樣的作用。”

比如你買瞭一套護膚品,商傢贈送瞭你2片面膜,你用瞭覺得還不錯,那就可能會再次購買面膜。但如果你買的護膚品,他的贈品依舊是同款護膚品的小樣,其實效果就有所減弱。

說句題外話,這可能是為什麼很多人愛用化妝品的小樣,因為一般來說,為瞭讓消費者體驗小樣後可以購買,小樣的效果是最好的。

2. 商品組合促銷

上周五愛臭美的我去愛麗小屋買粉底液,至於為什麼不去雅詩蘭黛,那當然是因為我足夠個(pin)性(窮)。

進門前,我看著支付寶的餘額,跟自己強調這次隻買粉底液。

但是剛拿起粉底液,銷售小姐姐拉著我到瞭一個包裝的很漂亮的大套盒前面說:”現在天氣幹,你這個粉底液要配這個剛推出的精華效果最好瞭。你看這個粉底液188,這個精華168。但是你現在如果是買這個套裝,原本356的商品,套裝隻需要306元,而且滿300元我們還送一套價值199元的護膚三件套(小樣)。買套裝能節省一半的錢,而且結合使用效果會更好呢”

最後的結果,可想而知,我買瞭套裝,一邊感慨銷售小姐姐的厲害,一遍贊嘆商品組合銷售的重要性。

目前商品組合促銷常見的分為兩種,一種是同類產品多個組合,比如下圖:

而另一種是非同類產品搭配,比如我上面提到的化妝品。還比如下圖:

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兩種不同的類型可以達到不同的促銷效果,具體使用什麼方式,可以根據自己的促銷需求及產品狀況決定。

3. 增值服務

這一部分很容易理解,主要就是指在原產品的基礎上,贈送附加的服務,具體的服務形式需要根據自己的產品類型及消費者的需求進行設置。

比如常見的電子產品增值服務主要在於保修,具體如下圖:

在知識付費行業,服務會更重一些,比如班主任督學、講師答疑等。

第三種促銷方式:情感驅動

理性消費為什麼會被呼籲? 因為大多數人都做不到。

每個人都希望自己可以理智的面對生活,不受情緒的幹擾,不因為沖動而做出錯誤的選擇,但不得不承認大多數的我們都做不到完全理性。

而我們感性的那一部分,對商傢來說便是最好的營銷工具。我們會在情人節花費雙倍的價格買一束花,也會在平安夜花費3倍的價格買一個包裝好的平安果。

而這也就是我們這一部分的內容,即-促銷活動會有一個什麼樣的主題,激起消費者什麼樣的情緒。那這個主題有什麼用呢?比如同樣是降價50,你可以感受下以下兩個主題帶來的的感覺:

宣傳一:商品促銷,立減50

宣傳二:今天是母親節,所有商品降價50,祝媽媽們母親節快樂!

所以,不管你選擇的是價格驅動的促銷方式還是商品驅動的促銷方式,都需要給你的活動一個足夠吸引消費者的主題,從而讓這個活動的效果得到加成。

1. 節日營銷

節日營銷是非常時期的營銷活動,是有別於常規性營銷的特殊活動,它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。

特別是在互聯網時代,無論什麼企業,都會在節日當天插一腳,發佈一些營銷信息。在近幾年甚至被造出瞭一些節日,比如“雙十一”、“618”,一整年下來,幾乎月月都有節日可做。

所以,節日營銷也就成為瞭企業日常營銷的手段之一。

2. 名人營銷 & 跨界營銷

商傢贈送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬於名人營銷。這一部分就不在這進行贅述瞭,後續可以專門出一篇文章。

3. 情緒營銷

人在面對不同的事物,必然有正面和負面的不同情緒,我們以時間為橫向標準,進行情緒分析。主要有以下四大類型:

@ 回憶:如汶川地震刷屏文章;

@ 期待、憧憬、努力: 有錢人的幸福,你根本想象不到;

@ 後悔、遺憾: 致青春,那些年我們一起追過的女孩;

@ 恐懼、擔憂、焦慮: 你的同齡人已經實現財務自由,你卻還在拿5000元的工資。

因為焦慮你會迫不及待的想提升自己,因為對未來有期許,所以你在努力學習,比如看到這篇文章。(在情緒營銷裡面,這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”瞭。)

總結

今天主要帶大傢瞭解瞭 價格驅動型促銷、商品驅動型促銷及情感驅動型促銷的十種不同的促銷方式。在具體的執行中,可以根據實際需求選用多種促銷方式進行組合,從而達到最好的促銷目的。

最後跟大傢強調三個問題:

首先促銷方式需要跟自己的目標和產品相契合,不能一概而論;

其次促銷需謹慎,不能過度依賴,否則會產生嚴重的後遺癥;

最後促銷結束後要及時促銷結果進行分析,為下次活動積累經驗。

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