前幾天在微博，看到這麼一條熱搜：#GUCCI降價#

評論區引起網友吐槽：“2萬便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%嗎？給我加回去！”

說歸說，笑歸笑，奢侈品是一般不降價的，因為賣的就是”貴”。但是作為吃瓜群眾的我們，卻不得不面臨：“想要賣的更多，就不得不促銷”的現實。

一提到促銷，大傢腦海中的第一畫面就是超市5周年和天貓雙十一的畫面，蹦出的第一個詞可能就是”降價！”

如果你進一步問：“那具體是怎麼降價？” 很多人可能會說：“這有啥，直接降！”

但在我看來，直接降價是比較愚蠢的促銷方式瞭。

促銷活動最主要的目的就是促進銷售，讓原本不買的用戶決定買，讓原本想過兩天買的用戶現在買，讓原本買100元商品的用戶買200元。

而達成促銷目的的關鍵就是”讓消費者感覺到占便宜。”

劃重點，要註意是讓他感覺到占便宜即可，並不是非要直接降價。

那既然直接降價並不是明智的選擇，那一個成功的促銷活動主要的促銷方式還有哪些呢？

本文將主要從三大類型十大方式為大傢進行解析，讓你不再提到促銷就隻會降價。

第一種促銷方式：價格驅動

價格變動是一把雙刃劍，它可以在很短的時間內快速提升銷售額，但是也必須承認它的不利影響：

@ 恢復原價後，消費者不再購買；

@ 經常進行降價促銷，價格變動對消費者的刺激作用會越來越低。

所以在進行降價促銷前，一定要考慮清楚。

1. 直接降價/ 打折：不推薦經常使用

本質上打折和降價是一種促銷模式，都是采取最直接的方式降低產品的銷售價格。

上文我也說瞭，對於促銷活動來說，直接降價實在不夠明智，但是如果是以下三種情況，可以考慮適當采用：

@ 高質量高產品： 用戶有購買動機，但是之前未體驗過，降價可進一步給予消費者購買理由

@ 輔助型產品： 即這款產品的作用便是為其他產品引流，無需此款產品的考慮後期發展情況

@ 全民促銷時：比如雙十一、618這種全民促銷時間

從另一方面來說，降價和促銷也有不同之處，在不同的情況下選用降價/促銷，會起到不同的效果。

比如：

5000元一門的課程，你覺得是降價20%誘人，還是說立減1000元比來勁？

我會選立減1000元，我感覺自己賺瞭不少。

那50元一個的杯子，你覺得是降價20%吸引人，還是說立減10元比較好？

這個我又會選擇立減20%，因為我這個時候又感覺“降價20%”好像降得更多。

提供折扣的初衷，本就是希望能夠最大化提升消費者的認知價格，進而讓消費者覺得優惠力度非常大，很誘人，不要錯過。但不同的產品，雖然都是減瞭相同的優惠數額，但是2種說法卻可以讓消費者產生不同的認知。

一般來說，對高價產品，在降價促銷的時候，用實際優惠金額來展示比較好；而對低價產品，用百分比折扣來展示可能更好。關於這部分，之前有個定理，大傢不妨記一下，即：

當你的原價高於100時，就應該用實際優惠金額展示折扣。而當你的原價低於100時，就應該用百分比折扣來展示。

再次提醒，使用直接降價、打折的方式進行促銷，一定要註意控制好時間、控制好頻次。否則可能功虧一簣。

你年終大促，降價3天，大傢可能會搶購。但如果你每月都降價，一次降價10天，那降價就失去意義瞭。一方面會讓用戶失去驚喜，覺得你的產品賣不出去不值錢；另一方面對於花費正價購買的用戶來說，滿意度會大大降低。

2. 優惠券/紅包抵現/代金券

這一類型主要是指原價不變，用戶可以用優惠券/紅包/代金券的形式獲得自己的專屬減免，所以暫把這三種歸到同一類。

這一部分和直接降價有什麼區別呢？

給用戶100元無門檻優惠券（包含代金券、紅包，下文同）和直接降價100元，從最終產品售價的角度來看，似乎是沒有多大變化。但是對於用戶來說，卻有千差萬別。

對於優惠券使用者來說，最直觀的感受是：“我是看得到原價的，知道這節課程的499元，但因為我有優惠券，所以可以比別人少花費100元。”

而這個看起來很簡單的直觀感受，包含瞭3個能促進用戶購買的認知。

首先，滿足用戶占便宜的心理。

有一句話很經典：“用戶不是為瞭買到便宜的東西，而是喜歡那種占便宜的感覺”。我比別人少花瞭100元，所以我賺便宜瞭。這波操作，不虧~~

其次，不會降低用戶對產品的價值認知。

如果你是449直接購買瞭課程，你會認為這節課價值就是449。但如果是使用優惠券，產生的認知是“我花費瞭449購買瞭499元的課程。”

因為優惠券的方式一定程度上都需要用戶去獲得，用戶會為此付出成本，所以優惠券本身對用戶來說是有價值的。因此對用戶來說這個課程本身價值依舊499元的，隻是我有優惠券賺瞭便宜而已。

最後，讓用戶產生優越感。

即“我有”，證明這個優惠券可能是別人沒有的，所以有很多促銷活動可能是限新用戶領取或者是僅對老用戶開放。另外常見的「內部優惠券群」或者「高級會員群」中發放優惠券都是這種類型，特點就是「制造稀缺感，促使消費」。

京東內購群：

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3. 滿減

滿減是指當消費額滿足不同的區間，可獲得不同程度的優惠。

因此消費者會在購買時為達到更大優惠力度而購買更多的商品，達到湊單的目的。

具體的方式主要有兩種：一是滿足一定優惠力度後可使用優惠券，另一種是滿足優惠力度後下單立減。但本質上不外乎以下兩個原因：

首先：很簡單，就是吸引顧客下單。明確的滿減金額，讓用戶覺得不買就虧瞭，給予瞭用戶一個明確的購買理由：“我再不買，以後就要多花30塊錢瞭”。

其次：引起用戶湊單欲望， 增加銷售額。目前我購買的產品是189元，現在滿199元減30，那我肯定要去再買一件，從而達到可以減30的優惠。

所以合理的滿減梯度能極大的提升銷售額。

但需要註意的是，對於滿減來說，制定合適的門檻極其重要。

因為滿減的“滿”決定瞭能享受優惠的門檻，如果門檻過低，客戶很容易到達，便無法刺激客戶購買更多的產品，提升客單價。相反如果門檻過高則會導致客戶湊單成本過高，喪失購買欲望。

4. 預購/秒殺/團購

一般情況下，預購、秒殺、團購，都采取瞭“價格差塑造”的形式進行促銷。

什麼是價格差的塑造呢？ 具體來說，“99元限時搶購，3天後恢復原價199元。” 99元和199元的對比就是價格差的塑造。

預購、秒殺、團購，他們分別通過不同的運營手段將兩個不同的價格進行對比。

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預購的具體形式：提前99元預購，上線*天後恢復價格199元。

秒殺的具體形式：限時99元秒殺，*小時後恢復原價199元。

團購的具體形式：單人購買199元，三人成團價99元。

俗話說，沒有對比就沒有傷害，給與消費者鮮明的價格對比，加強消費者對於促銷價格的感知，快速下單。

第二種促銷方式：商品驅動

如果價格不能變動，我們的促銷活動就不能開展瞭嗎？

當然不是，接下來我們一起看下從產品上，如何也找到一些很有趣的促銷方法。

1. 買贈/樣品試用

這裡我把買贈和樣品試用放到一起，是因為在我的理解中好的買贈活動與樣品試用能達到類似的效果。

買贈促銷是顧客購買商品時，給予消費者額外的產品或者服務來直接提高商品的價值。其目的是通過直接的利益來刺激消費者下單，從而起到短期內快速提升銷售額的目的。

對於買贈來說，贈品的選擇尤為重要。首先的大前提是贈品一定要與產品的功能、特征、品牌屬性和內涵相吻合。

說白瞭最好的情況是“這個贈品首先要能提升這次的銷售額和滿意度，其次贈品的體驗也能將用戶再次購買產品，即起到小樣的作用。”

比如你買瞭一套護膚品，商傢贈送瞭你2片面膜，你用瞭覺得還不錯，那就可能會再次購買面膜。但如果你買的護膚品，他的贈品依舊是同款護膚品的小樣，其實效果就有所減弱。

說句題外話，這可能是為什麼很多人愛用化妝品的小樣，因為一般來說，為瞭讓消費者體驗小樣後可以購買，小樣的效果是最好的。

2. 商品組合促銷

上周五愛臭美的我去愛麗小屋買粉底液，至於為什麼不去雅詩蘭黛，那當然是因為我足夠個（pin）性（窮）。

進門前，我看著支付寶的餘額，跟自己強調這次隻買粉底液。

但是剛拿起粉底液，銷售小姐姐拉著我到瞭一個包裝的很漂亮的大套盒前面說：”現在天氣幹，你這個粉底液要配這個剛推出的精華效果最好瞭。你看這個粉底液188，這個精華168。但是你現在如果是買這個套裝，原本356的商品，套裝隻需要306元，而且滿300元我們還送一套價值199元的護膚三件套（小樣）。買套裝能節省一半的錢，而且結合使用效果會更好呢”

最後的結果，可想而知，我買瞭套裝，一邊感慨銷售小姐姐的厲害，一遍贊嘆商品組合銷售的重要性。

目前商品組合促銷常見的分為兩種，一種是同類產品多個組合，比如下圖：

而另一種是非同類產品搭配，比如我上面提到的化妝品。還比如下圖：

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兩種不同的類型可以達到不同的促銷效果，具體使用什麼方式，可以根據自己的促銷需求及產品狀況決定。

3. 增值服務

這一部分很容易理解，主要就是指在原產品的基礎上，贈送附加的服務，具體的服務形式需要根據自己的產品類型及消費者的需求進行設置。

比如常見的電子產品增值服務主要在於保修，具體如下圖：

在知識付費行業，服務會更重一些，比如班主任督學、講師答疑等。

第三種促銷方式：情感驅動

理性消費為什麼會被呼籲？ 因為大多數人都做不到。

每個人都希望自己可以理智的面對生活，不受情緒的幹擾，不因為沖動而做出錯誤的選擇，但不得不承認大多數的我們都做不到完全理性。

而我們感性的那一部分，對商傢來說便是最好的營銷工具。我們會在情人節花費雙倍的價格買一束花，也會在平安夜花費3倍的價格買一個包裝好的平安果。

而這也就是我們這一部分的內容，即-促銷活動會有一個什麼樣的主題，激起消費者什麼樣的情緒。那這個主題有什麼用呢？比如同樣是降價50，你可以感受下以下兩個主題帶來的的感覺:

宣傳一：商品促銷，立減50

宣傳二：今天是母親節，所有商品降價50，祝媽媽們母親節快樂！

所以，不管你選擇的是價格驅動的促銷方式還是商品驅動的促銷方式，都需要給你的活動一個足夠吸引消費者的主題，從而讓這個活動的效果得到加成。

1. 節日營銷

節日營銷是非常時期的營銷活動，是有別於常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。

特別是在互聯網時代，無論什麼企業，都會在節日當天插一腳，發佈一些營銷信息。在近幾年甚至被造出瞭一些節日，比如“雙十一”、“618”，一整年下來，幾乎月月都有節日可做。

所以，節日營銷也就成為瞭企業日常營銷的手段之一。

2. 名人營銷 & 跨界營銷

商傢贈送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬於名人營銷。這一部分就不在這進行贅述瞭，後續可以專門出一篇文章。

3. 情緒營銷

人在面對不同的事物，必然有正面和負面的不同情緒，我們以時間為橫向標準，進行情緒分析。主要有以下四大類型：

@ 回憶：如汶川地震刷屏文章；

@ 期待、憧憬、努力： 有錢人的幸福，你根本想象不到；

@ 後悔、遺憾： 致青春，那些年我們一起追過的女孩；

@ 恐懼、擔憂、焦慮： 你的同齡人已經實現財務自由，你卻還在拿5000元的工資。

因為焦慮你會迫不及待的想提升自己，因為對未來有期許，所以你在努力學習，比如看到這篇文章。（在情緒營銷裡面，這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”瞭。）

總結

今天主要帶大傢瞭解瞭 價格驅動型促銷、商品驅動型促銷及情感驅動型促銷的十種不同的促銷方式。在具體的執行中，可以根據實際需求選用多種促銷方式進行組合，從而達到最好的促銷目的。

最後跟大傢強調三個問題：

首先促銷方式需要跟自己的目標和產品相契合，不能一概而論；

其次促銷需謹慎，不能過度依賴，否則會產生嚴重的後遺癥；

最後促銷結束後要及時促銷結果進行分析，為下次活動積累經驗。

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