時隔一年，再次把寫文章這事兒撿起來。最近，因為給公司準備融資材料，迷上瞭對商業模式的研究。自己學習琢磨瞭些時間，總結瞭一套商業模式分析方法。接下來幾周裡，我以36氪（36Kr）為例，拆解它的商業模式佈局。

今天，這是第一篇文章。

一、分析對象介紹（36Kr）

先來介紹一下今天要分析的主角——“讓一部分人，先看到未來”的36Kr。在這裡給出官網和一篇關於他的自我介紹，供大傢瞭解：36Kr官網網站：

36Kr的自我介紹：

36Kr官方給自己的定位，是“一傢覆蓋科技、創業投資，為機構和專業人士提供具備全球視野的全景式科技、創投最前沿資訊的互聯網新商業媒體”。這個定位描述，是來源於36Kr傳媒僅僅提到瞭自己的媒體身份。其分拆出的氪空間、鯨準，是服務於企業孵化和FA業務的，在這個定位描述中沒有提到。因此，站在整體角度，這個定位描述顯然不夠準確。從36Kr標榜的成績來看，“成立8年，覆蓋瞭1.5億讀者，集結瞭10000+投資機構資源”。顯然，集結的眾多投資機構已經成為36氪品牌的重要商業資源。因此，筆者認為，36氪是一傢“以商業、科技、創投為主題的垂直型【資訊+FA】平臺”（FA，幫人找融資的服務）。這個定位描述，涵蓋瞭36Kr的兩個核心業務：媒體和FA業務。接下來，我們也將圍繞著這兩個核心業務，展開對36Kr商業佈局的描述。

二、36Kr的商業邏輯圖

36Kr雖然不是個人人皆知的大眾品牌，但在創投圈內，還是赫赫有名的。至今，已經演化為一個生態型的平臺。在這個生態中，主要活躍著4類群體：

1）一般讀者，他們往往是科技、商業的愛好者，還有即將投入創業大軍的籌備者；

2）創業者/創業公司，他們的項目處於初創期或快速成長期，需要融資，希望被報道，提升公眾對項目和品牌的認知；

3）風險投資人，他們需要時刻保持對新技術和行業新動態的敏感度，尋找優質的投資項目；

4）媒體/自媒體，他們受托，或處於自身的需要，生產發佈內容，以獲取流量賺取直接收入收入或廣告收入；

列式瞭36Kr生態下的參與者，我們就可以繪制它的商業邏輯圖瞭。

Step 1：繪制出36Kr生態下的初始格局

其中，媒體/自媒體是這個生態中的內容生產者；一般讀者、創業者/創業公司、風險投資人，是這個生態中的內容消費者。分別都用虛線圈出他們。前面已經提到，36Kr的核心業務有兩個：媒體業務、FA業務。遵循由簡入繁的原則，我們先繪制出最直接的變現方式——FA業務線。

Step 2：繪制36Kr的FA業務邏輯

28332819a5b357177bc0fa24dc2c8557

36Kr一方面吸引創業者/創業公司，為他們提供FA服務；一方面匯集風險投資人，向他們推薦項目。最終，通過撮合二者達成投融資交易，獲取收入變現。這是一門好生意，因為對於初創公司，是非常需要錢的。融資，尤其是股權融資，對初創公司而言是剛性需求。但是，需求頻率卻相對較低。畢竟，絕大多數公司能融一兩次已經不得瞭瞭，大多數公司還融不到資。因此，服務於創業者/創業公司的FA業務，註定也會是低頻的。這會很難讓企業在融資的時候想起36Kr。為瞭能夠持續吸引、留存目標客戶，需要找到一個能夠高頻吸引他們註意力的業務，並且能夠經常提醒他們“有融資需要就找36Kr”。於是，36Kr的媒體業務，天然就起到瞭這個作用——因為對內容的消費，是高頻的。在36Kr的發展過程中，其實是先有媒體業務，後有的FA業務。本文中為瞭突出商業模式的變現核心，先提及瞭FA業務。於是，媒體業務和FA兩項業務，組合已經相互耦合，形成瞭“流量-變現”的黃金搭配。

71ec5e852707210fd43992ee0a868583

這一點，給瞭我們啟示：如果你的核心業務是“低頻剛需型”，可以找一個高頻業務與這個核心業務搭配，持續牽拉住目標客戶的註意力，讓他們在需求一出現的時候，就想到你。

Step 3：補充出媒體業務的商業邏輯關系

36Kr從科技媒體開始，逐漸也演化成瞭內容平臺。這個內容平臺包含瞭內容的生產、傳播兩個部分。內容生產主要依靠36Kr自己的媒體團隊和外部媒體、自媒體。首先，是內容生產方面。創業者和創業公司可以直接尋求36Kr，也可以通過其他尋求其他媒體、自媒體撰寫報道內容。其次，是內容傳播方面。這是36Kr的優勢所在。36Kr可以憑借自身的網站、App、公眾號、頭條號等多渠道分發報道內容，以觸達內容消費者。幫助創業者/創業公司替身曝光度。至此，通過上述3個步驟，我們將36Kr的商業邏輯圖繪制完成瞭。總結起來，這個商業模式的兩個方面：流量——媒體業務變現——FA業務其實，大到一傢平臺型的公司，小到一個剛啟動的項目，都能夠繪制出商業模式圖。更為關鍵的問題，還在於繪制完成後，應該如何評價這個商業模式好不好？36Kr這個商業模式，好不好？好在哪裡？之後的文章，我們繼續探討。

其他關於36Kr商業模式分析的文章如下：