時隔一年,再次把寫文章這事兒撿起來。最近,因為給公司準備融資材料,迷上瞭對商業模式的研究。自己學習琢磨瞭些時間,總結瞭一套商業模式分析方法。接下來幾周裡,我以36氪(36Kr)為例,拆解它的商業模式佈局。
今天,這是第一篇文章。
先來介紹一下今天要分析的主角——“讓一部分人,先看到未來”的36Kr。在這裡給出官網和一篇關於他的自我介紹,供大傢瞭解:36Kr官網網站:
36Kr的自我介紹:
36Kr官方給自己的定位,是“一傢覆蓋科技、創業投資,為機構和專業人士提供具備全球視野的全景式科技、創投最前沿資訊的互聯網新商業媒體”。這個定位描述,是來源於36Kr傳媒僅僅提到瞭自己的媒體身份。其分拆出的氪空間、鯨準,是服務於企業孵化和FA業務的,在這個定位描述中沒有提到。因此,站在整體角度,這個定位描述顯然不夠準確。從36Kr標榜的成績來看,“成立8年,覆蓋瞭1.5億讀者,集結瞭10000+投資機構資源”。顯然,集結的眾多投資機構已經成為36氪品牌的重要商業資源。因此,筆者認為,36氪是一傢“以商業、科技、創投為主題的垂直型【資訊+FA】平臺”(FA,幫人找融資的服務)。這個定位描述,涵蓋瞭36Kr的兩個核心業務:媒體和FA業務。接下來,我們也將圍繞著這兩個核心業務,展開對36Kr商業佈局的描述。
36Kr雖然不是個人人皆知的大眾品牌,但在創投圈內,還是赫赫有名的。至今,已經演化為一個生態型的平臺。在這個生態中,主要活躍著4類群體:
1)一般讀者,他們往往是科技、商業的愛好者,還有即將投入創業大軍的籌備者;
2)創業者/創業公司,他們的項目處於初創期或快速成長期,需要融資,希望被報道,提升公眾對項目和品牌的認知;
3)風險投資人,他們需要時刻保持對新技術和行業新動態的敏感度,尋找優質的投資項目;
4)媒體/自媒體,他們受托,或處於自身的需要,生產發佈內容,以獲取流量賺取直接收入收入或廣告收入;
列式瞭36Kr生態下的參與者,我們就可以繪制它的商業邏輯圖瞭。
其中,媒體/自媒體是這個生態中的內容生產者;一般讀者、創業者/創業公司、風險投資人,是這個生態中的內容消費者。分別都用虛線圈出他們。前面已經提到,36Kr的核心業務有兩個:媒體業務、FA業務。遵循由簡入繁的原則,我們先繪制出最直接的變現方式——FA業務線。
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36Kr一方面吸引創業者/創業公司,為他們提供FA服務;一方面匯集風險投資人,向他們推薦項目。最終,通過撮合二者達成投融資交易,獲取收入變現。這是一門好生意,因為對於初創公司,是非常需要錢的。融資,尤其是股權融資,對初創公司而言是剛性需求。但是,需求頻率卻相對較低。畢竟,絕大多數公司能融一兩次已經不得瞭瞭,大多數公司還融不到資。因此,服務於創業者/創業公司的FA業務,註定也會是低頻的。這會很難讓企業在融資的時候想起36Kr。為瞭能夠持續吸引、留存目標客戶,需要找到一個能夠高頻吸引他們註意力的業務,並且能夠經常提醒他們“有融資需要就找36Kr”。於是,36Kr的媒體業務,天然就起到瞭這個作用——因為對內容的消費,是高頻的。在36Kr的發展過程中,其實是先有媒體業務,後有的FA業務。本文中為瞭突出商業模式的變現核心,先提及瞭FA業務。於是,媒體業務和FA兩項業務,組合已經相互耦合,形成瞭“流量-變現”的黃金搭配。
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這一點,給瞭我們啟示:如果你的核心業務是“低頻剛需型”,可以找一個高頻業務與這個核心業務搭配,持續牽拉住目標客戶的註意力,讓他們在需求一出現的時候,就想到你。
36Kr從科技媒體開始,逐漸也演化成瞭內容平臺。這個內容平臺包含瞭內容的生產、傳播兩個部分。內容生產主要依靠36Kr自己的媒體團隊和外部媒體、自媒體。首先,是內容生產方面。創業者和創業公司可以直接尋求36Kr,也可以通過其他尋求其他媒體、自媒體撰寫報道內容。其次,是內容傳播方面。這是36Kr的優勢所在。36Kr可以憑借自身的網站、App、公眾號、頭條號等多渠道分發報道內容,以觸達內容消費者。幫助創業者/創業公司替身曝光度。至此,通過上述3個步驟,我們將36Kr的商業邏輯圖繪制完成瞭。總結起來,這個商業模式的兩個方面:流量——媒體業務變現——FA業務其實,大到一傢平臺型的公司,小到一個剛啟動的項目,都能夠繪制出商業模式圖。更為關鍵的問題,還在於繪制完成後,應該如何評價這個商業模式好不好?36Kr這個商業模式,好不好?好在哪裡?之後的文章,我們繼續探討。
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