踩盤到底踩的是什麼？這些問題搞清楚沒？（超級幹貨）！
幹房地產營銷的基本都踩過盤吧？但是，你那根本不叫踩盤，你那純粹是“觀光一日遊”。
你肯定不服氣，我明明到瞭競品樓盤，看瞭他們的區位圖，聽瞭銷講，看瞭沙盤，看瞭案場物料，還和銷售深入探討瞭很多問題......這怎麼就不是“踩盤”！！！
對，多數營銷人去踩盤，大概都是這麼幹的。
我一直都認為“踩盤是一個極其專業的活”，這麼專業的活怎麼都幹的那麼不專業呢？
各位營銷幹飯人對號入座，看看你屬於哪一類“踩盤人”。
踩盤的目的是什麼？是“學習”；學習的目的是什麼？是因為自己的項目遇到瞭難題。
你要是走馬觀花一樣的去踩盤，那你不如不去，有這個時間出去耍不是更香咩！
你看踩盤，就相當於去看這個開發商在這塊土地上交出的答卷。
踩盤之前，你得瞭解項目的土地價格，樓面地價和周邊的售價，然後對著區位圖去看土地價值和土地價格。
土地價值和土地價格，二者一直存在嚴重的偏差度。
舉個栗子來說，重慶市有一個地方叫鐵山坪森林公園，是國傢AAAA級旅遊景區，正兒八經的天然氧吧。
這麼好的一個地方位於哪裡呢？位於重慶市最好的江北區，是真真正正的城市裡的景區喲！
f9ae2ba1e508522e6ab434fb094e7a7e鐵山坪森林公園景觀
從重慶最繁華的觀音橋到這個城市4A景區開車需要多少時間呢？
僅僅隻需要30分鐘，你沒看錯，就30分鐘就可以從城市的喧囂繁華邁入天然森林氧吧。
但是，在重慶本地人的眼中，竟然嫌棄這個城市裡的4A景區“遠”！
再舉一個例子：成都南有三個區域，分別是高新區、天府區、雙流區，這三個區域在客戶的眼中是怎麼排序的呢？高新區第一，天府新區第二，雙流最差。
實際情況是什麼呢？雙流是高新之父，天府新區之母，這兩個區都是從雙流劃的地成立新區，關鍵的關鍵，雙流的GDP還是天府新區的2倍。怎麼能說雙流最差呢？
偏差度的存在，就是讓客戶覺得我從重慶觀音橋到鐵山坪森林公園，那就是“漂洋過海去看你”，真實情況卻是他根本就沒有出重慶的市區。
偏差度的存在，就是讓客戶到雙流看房，左看右看都覺得自己是從城市到鄉下，哪兒哪兒都看不上。
偏差度，就是偏見。
你給客戶說，鐵山坪在行政規劃上是江北區，開車到機場、高鐵站、市中心......半個小時就能搞定。客戶會一臉嫌棄的不信你。
你給客戶說，天府新區的GDP排在7城區倒數第一，這個經濟數據擺在這裡做不瞭假的。客戶心裡一句MMP，然後想看傻子一樣看著你。
偏差度存在本身就已經夠可怕，更可怕的是它還具有傳染性。
來一個客戶是這麼認為的，再來一個客戶還是這麼認為，那你去問你的銷售團隊，十之八九他們也是這麼認為的。
顧客對土地價值的判斷，取決於其微觀社會時空，如果一個地方配套很好，但顧客不經常去，他就會認為那裡偏遠又不好；反而有些土地配套很差，但是顧客經常去，那麼他就會覺得那兒還不錯。
踩盤，去看對方的樓盤有沒有偏差度，他們是否解決瞭偏差度。
從總平圖上，看他們對客戶預期的判斷
同一塊土地在不同的開發商那，最終做出的產品肯定不一樣，我不相信不同的開發商會對著同一塊土地做出一模一樣的總平圖。
同一塊地，容積率是死的，建築面積也就是固定的，但不同開發商做出來的總產值是不一樣的。
因為，他們對客戶預期的判斷不一樣。
舉個栗子，碧桂園在三四線城市有個“勞斯萊斯”戰略，楊主席對這個戰略的表述是：
現在人們有錢瞭，重視對生活的享受，很多地方從來沒有160平米以上的房子，碧桂園要填補這個空白，讓小地方的人也享受居住的“勞斯萊斯”。
同樣一塊土地，本地小開發商根本不可能做大戶型，因為沒有人能夠給出數據支撐，在從未有160平米以上產品供應的地區，去做160平米的產品，萬一做出來賣不掉，這責任誰擔當的起呢？所以，他們不敢。
本地小開發對客戶的預期是，我是2000的拿地成本，那我做120平米的房子，賣3000元。而碧桂園對客戶的預期是，我是2500的拿地成本，那我做160平米的房子，賣5000元。
正因為如此，全中國3.4.5線城市的樓盤，小心翼翼做120平米的房子，最後卻被碧桂園160平米以上的房子虐死。
從銷售說辭，去看說辭與客戶是否匹配
總平確定瞭，戶型的總面積也定瞭，下面就看開發商想要收網哪類客戶。
這裡要註意看的是，他們的銷售邏輯和銷售說辭和他們要收網的客戶，二者能不能對應的上。
營銷口一直存在的問題，策劃經理和銷售經理是相互看不上的。說辭，由策劃經理寫，但是接待客戶卻是銷售接待。
策劃經理認為自己對樓盤各項指標瞭如指掌，又熬瞭幾個大夜寫出來的說辭，那真的是杠桿滴。銷售經理拿過去一看，這寫的都是什麼玩意，這說辭怎麼用，客戶最關心的東西一點兒沒寫。
於是，策劃經理和銷售經理雙方一合計，兩邊意見一整合便是最終版的銷售說辭。他們一致認為最終版說辭寫的很到位，客戶肯定能聽懂。然而，他們很可能早已忘記瞭這說辭和收網客戶根本匹配不上。
客戶想要的和銷售在說的，就成瞭兩張皮。這個現象在地產營銷界非常常見，但凡你多踩幾個樓盤就會發現，銷售使用的說辭能把項目講清楚的真沒多少。
從案場物料，去看項目有沒有解決三大問題
每一個案場都需要解決三大WHY：
為什麼買這個區域？——南龍湖，鄭州首個分中心建成區
為什麼買這個項目？——人生總要有一處別墅，給傢人最好的
為什麼現在買？——中央別墅區 剛需趨勢 低密稀貴
為什麼買這個區域？——鄭州東擴北移，北龍湖是未來城市中心
為什麼買這個項目？——童年很短暫，老年轉瞬間
為什麼現在買？——比肩北京中央別墅區，鴻園別墅區價值可期
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為什麼買這個區域？——戰略就是靠山，底板決定品質
為什麼買這個項目？——品牌成就溢價
為什麼現在買？——入市看準時機
從銷售動線和接待時長，去看接待的質量高低
客戶在售樓處出的每個空間和觸點，都有相對應的物料來做心理博弈。
進入區——到達區——講解區——參觀區——洽談區，每一個觸點都是和客戶做心理博弈
ca130d4d88edc44a2bdbaa152ac30097三徑項目的銷售接待動線三徑項目接待動線“心理博弈”物料展示圖
樾山府，銷售動線物料展示樾山府，銷售動線物料展示
要向客戶成交，起碼在案場能把客戶留住，做銷售的都知道接待時長越長，成交的可能性越大。銷售動線+銷售說辭+案場展示物料，三大“利器”合在一起才做做到。
