一、以“創新”為支撐，撐起“電池”一方天地

從目前我國幹電池行業企業發展情況來看，目前，我國幹電池行業企業大致可分為三個梯隊，其中第一梯隊是以廣州市虎頭電池集團有限公司為首的龍頭企業梯隊，第一梯隊除虎頭電池外還有中銀（寧波）電池有限公司和福建南平南孚電池有限公司；第二梯隊則是以金霸王（中國）為代表的行業領先企業；第三梯隊主要是新華電池、華太電池等年收入在10億以下的企業。

2020年11月，根據中國化學與物理電源行業協會根據企業申報數據和上市公司年報，綜合評定出“2019年度中國電池行業百強企業名單”，其中入圍100強的幹電池制造企業有8傢，虎頭集團位列其中。

通過年營業收入排名可以看出前3的幹電池生產企業營業收入保持在20億元以上，4傢營業收入均位於10億元至20億元之間，1傢營業收入在10億元以下。

其中廣州市虎頭電池集團有限公司穩居幹電池制造企業第一名，在全國電池百強企業中排名第18位。

據虎頭集團副總經理周松毅介紹 , 目前虎頭集團年產銷幹電池超 60 億隻 , 雄踞中國電池行業之首。該集團的虎頭牌商標是全國電池行業中第一個也是廣州市第一個 “中國馳名商標”，“555” 牌商標是廣東省及廣州市的“著名商標”。

據相關統計，2020年我國幹電池產量約為414.1億隻。而在這樣的電池產量大市場份額的環境下，虎頭集團憑借其自身的實力“殺出瞭一方天地”，儼然在電池這片大武林之中，占領一席之地。

可以說，“創新”是這傢已有90年風雨的集團公司所一直秉承理念，同時也是他的第一生產力。

在這樣的理念支撐之下，面對不斷驟變的市場環境，以及外界的不斷沖擊。虎頭集團聚焦產品升級的同時，也致力於積極探索“傳統行業+互聯網”的創新模式，打通線上線下一體化的零售渠道，積極發展現代渠道、電子商務和工業配套渠道。新產品將優先在現代渠道及電商平臺上市推廣。”

現代渠道中，零售終端是營銷渠道的最末端環節，直接面對所有的消費者，一個良好的零售終端表現完全決定著整體營銷的成敗。控全局認為對零售終端的管理，是營銷新觀點——“逆向渠道營銷模式”的要求，體現瞭營銷行為以市場為中心、以顧客為導向的原則。

作為虎頭集團旗下的主打產品“555電池”深諳其道，從維護線下小b端入手，積極擁抱互聯網進行改變。

二、以小b端為切入點，以維護促增長

馬梓開博士曾表示，渠道終端是企業產品變為現金的最後一躍。用馬克思的話說，從產品到貨幣，是驚人的一躍，這是因為最後的、最能見到銷售成效的，就是終端。

因此做好終端管理，促使終端通過形象力、品牌力、營銷力、規劃力和促銷力量組合來獲得銷售實現，使庫存加快，貨款回籠迅速，非常重要。銷售的正向循環，離不開終端的優良表現。而沒有出色的終端管理，銷售的正向循環是很難達成的。

對此，“555電池”利用“一物一碼+積分商城”的數字化工具，率先切開小b端的入口。

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即品牌商首先在產品的外部包裝箱附上防偽營銷碼或者箱碼，小b端可以在進貨的時候對防偽碼或箱碼進行掃描。

一是將小b端先發展成品牌自己的會員，將其留在公眾號等私域流量池內；二是防偽碼可以反向監控貨物在渠道內的流通情況，還能保證產品是真品，不僅防止經銷商進行竄貨，還能降低品牌商的監控與管理成本；三是防偽碼與箱碼的出現，有益於品牌商對渠道終端進行激勵機制的實施，便於網絡更多的小b端。

以往維護小b端主要靠經銷商、業務員一傢一傢跑、一個一個問，效果還不一定滿意，甚至一不小心就失去其中一個或多個端口，導致鋪貨問題，最終就是銷量問題。畢竟貨壓在經銷商手裡，沒賣出去!

現今，品牌通過數字化工具，讓線下渠道不再僅是“線下”，而是線上、線下互相結合，促成在線化，將過往“品牌方--廠傢--經銷商--門店--消費者”的單一鏈路轉變成“品牌方↔廠傢↔經銷商↔門店↔消費者”雙向運行模式，打開全鏈路運營的局面，甚至是企業直接觸達小b端，不再是兩者長期處於失聯狀態。

“555電池”並未止步於此，而是邁出瞭更大的一步。

針對維護小b端經營與維護的需求，品牌商通過前文所提的“一物一碼”充分賦能產品，並且將小b端連接起來以及順勢建立瞭關於渠道的數據庫，有利於制定“人、貨、場”三方相加融的佈局方案。

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首先，品牌方可以通過積分商城為小b端設置“積分兌換”、“禮品市場兌換”的環節。禮品市場兌換正是品牌方通過渠道數據庫進行清晰地分析，瞭解到不同地域的終端門店拿瞭多少貨、賣出瞭多少的動態情況，由此根據各地的差異制定瞭不同的政策，也被稱之為“異業聯盟”。

在這一政策的支持下，小b端的用戶可以通過積分進行兌換禮品。其中禮品包括“生活日用、話費流量、視頻會員、廚房用品與購物卡券”等幾大類別組成，一一囊括與滿足用戶的需求。

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最常見的“視頻會員”則包含瞭優酷與愛奇藝兩大人們常使用到的視頻媒體，小b端隻需要用手頭的積分就可以進行兌換一定月份的視頻會員，而且真實有效；而“購物卡券”則兌換後直接進入用戶的個人賬戶，並且到店消費立減。

這樣的活動在很大程度上可以提高小b端掃碼的意願，畢竟這些終端用戶隻負責進貨與掃碼就可以領取相應的積分，而這些積分還能直接進行兌換，加上現在人人都離不開“手機”這個移動終端，無論事大事小掃一掃就可以瞭，不費事不費力就可以輕松領積分，那何樂而不為呢？

另一方面，其實就是充分展示瞭“人、貨、場”三者聯動狀態，不再是三者相互割裂，做到瞭“數字化賦能產品，產品鏈接人物（小b端），而公眾號與小程序又一次將貨與人聯通起來。”

前面談到的渠道變革，以及切入小b端的關系，根本上都是為瞭維護好小b端用戶與品牌的關系。那維護究竟深意在何處？

行業專傢認為，“維護”顧名思義就是跟門店的所有相關人員建立良好的合作關系，通過與他們的溝通交往、利益分配滿意度。確定品牌的產品在門店的地位（推薦地位、銷售業績、陳列位、陳列面的位置、競品信息傳遞、活動方案建議、產品屬性查閱、需貨計劃的上報）

維護就像朋友間感情和信任的加推。把門店的維護做到瞭朋友級別，就相當於已經在門店找到瞭提升業績的密碼！

在此基礎上，“555電池”通過將握在手中的終端門店用戶數據進行進一步的分析，以及勾畫出有關於線下終端門店的網絡地圖與終端畫像。

除瞭上文所提到的“禮品市場兌換”之外，還根據不同區域不同門店小b端的需求，對小b端的營銷策略進行精準策劃，以達到“一地一策”的目標，以實際行動對小b端進行銷售支持、政策精確以促成門店營收增長，反向維護瞭與小b端的關系，並促使小b端更願意宣傳品牌的產品，間接成為品牌的推廣員。

三、思考與總結

現今談到增長、運營之類的新話題，離不開當下市場的大環境，傳統品牌行業無法完全丟棄傳統線下渠道，新興品牌亦沒辦法隻走電商平臺模式。

在這樣的環境之下，品牌求生存謀增長，很多時候在於通過“維護”這道客情牌，將周圍有關於自身的渠道、終端、用戶統統連接起來，做到“你中有我，我中有你”的融合增強狀態。

虎頭集團一直走在時代前列，在深刻洞察市場動態與走勢的基礎上，周松毅表示，在新國貨崛起的背景下，面對新生代的消費需求，虎頭公司要以創新戰略為引領，圍繞新材料、新工藝、新技術，抓住消費者尤其是年輕消費群體時尚、個性、品質化的消費需求，在質量、設計、審美上全面發力，構建多元化產品矩陣，形成獨特的品質壁壘，並以開放的姿態擁抱互聯網，令有著近百年基業為積淀的老品牌煥發新活力。

同時，抓住小b端這一離消費者最近的渠道終端，擁抱數字化接受數字化並且利用數字化，以“維護”為出發點，將渠道終端納入戰略政策之中，最終達成“雙贏”結局。

這一點，值得稱贊與欽佩。

作者介紹

謝進凱，米多聯合創始人、首席增長官研習社發起人，新營銷“三位一體、三度空間、三全五感”理論的倡導者和踐行者，對“深度分銷+深度粉銷”雙輪驅動幫助傳統企業實現“數據共享、全場共鳴、全鏈共贏”有深入研究，善於利用營銷技術（一物一碼、社交雲店、會員小程序）幫助傳統品牌實現營銷數字化轉型，是可口可樂、高露潔、青島啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、維達、勁酒等知名品牌的營銷數字化顧問。

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