文丨北境

昨日种种，皆成今我。

2020年的最后一周，掀开了期盼多年的独代面纱。

只不过此独代，非彼独代，全称——独立个人保险代理人。

根据监管之定义：

是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

于是乎，有人言，称之为专代或许更为准确。这也佐证了之前《今日保》刊文之观点：专属代理人仍然会是中国保险市场的主流模式，独代是未来，但非近期机构之追逐目标。

伴随这一政策的出台，上述论断当成立。对于行业而言，调侃也罢、无奈也好，愤青更无必要，最需要的是看到这一政策出台的逻辑背景。

受累金字塔型组织架构、营销员难糊口的微薄收入，及打一枪换一炮的忽悠式销售和从上至下的严峻误导现象，传统营销员模式已然走到尽头。

“稳”字当先，如何打破金字塔层级、增加营销员收入，几乎是监管与大机构对这一轮代理人改革的共识。

方向之外，路径也给了，看独立个人保险代理人的三个硬要求：

①应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历；

②应诚实守信，品行良好，未曾因贪污、受贿等被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内未曾被金融监管机构行政处罚；

③具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿。

这与当前各大主体机构倡导的精英化代理人改革何其相似。这一次，是政策层面给出的精英化、职业化路径。

从最早的“精英化”到“人海战术”，再至“精英人海”，今又回归“精英”路线，精英一词存于中国保险甚久，亦是中国保险业从野蛮生长到精耕细作下的命运变迁。

是成为精英，御风前行，还是被精英时代淘汰，夹缝中求生。普通代理人怎样才能成为公司精英？公司精英怎样才能成为行业精英？这是每一家保险公司多年未解的难题，也是每一位保险代理人的梦想。

12月，泛华主办的2020首届保险行业论坛上，中资险企最早的规模精英化、曾经太平“三高”代理人的缔造者——郑荣禄回答了这些问题。

从险企的一线干将、“三高”团队理念的缔造者，到精英代理人培育的探路人， “博士”郑荣禄25年征战寿险代理人培训路。如果说早年的坚守未能得到时代的馈赠，如今这个时代是否令这位原太平人寿总裁坚守一生的理念有了更多用武之地。而他在自主创业培训代理人的近十载岁月，在先后问诊培训多家或大或小的寿险公司后，又有了哪些新的理解与认知？

面对奔涌而来的新时代，“博士”以其直达行业本质的穿透力和对行业未来的预判力，为广大代理人绘制出一幅迈向精英化的路线图。

1亿元标保时代将临：有多少精英代理人明白绩优的本质

演讲的开场，郑荣禄讲了一个故事：

亚马逊创始人贝索斯有一句名言，“很多人问我，未来十年世界会发生什么变化，但很少有人问未来十年二十年什么东西是不变的？

其实第二个问题的答案比第一个更重要。因为永远要把战略建立在不变的s思维上。亚马逊的成功是认知到电子商务网站的三个不变：

①产品丰富最大化，客户能够有多种选择；

②最好的性价比；

③快速配送保质保量。

亚马逊所有的战略都围绕这三个不变展开”。

随后，郑荣禄追问，保险业不变的底层逻辑是什么？他的答案是：影响保险业绩的因素是永远不变的——绩效=件数×件均标保。

无论是银保渠道、中介渠道、直销渠道还是独立代理人、互联网营销，影响哪一个渠道业绩的都是件数和件均标保，这个底层逻辑是不变的。这与渠道是线上还是线下没有关系。如果互联网成本超过了线下，那就做不过线下。

是故，渠道之争就是效率之争、成本之争。哪个企业、哪个渠道效率高，能卖出更多的保单，件均保费更高，谁就拥有更强的竞争力。

这就是保险业的底层逻辑。

貌似废话一样的公式，背后隐藏着什么？

在郑荣禄的眼中：“件数×件均”这一逻辑看似简单，但全行业能对此真正理解的高管和外勤团队长却很少，也因此导致偏离底层逻辑的寿险营销管理方法层出不穷。

这为变形的、粗放的过往找到了根。

2如何提高件数，哪些因素影响件数？

件数，对代理人而言是全世界范围最公平的、唯一适用的评判指标，代表着代理人销售的技能和效率。

全世界件数等级划分为四等：

超高等级代理人，每周两件甚至四件以上，平均每天一件保单，一年卖300多件；

高等级代理人，每年销售一百件以上保单，即每周两件；

中等级代理人，每月两三件；

低等级代理人，每月不到两件。

美国最好的组织人均一年一百件保单。全世界保险代理人要在保险行业长期生存，每周一件保单是门槛，做不到月均4件就没有办法留存。

什么因素决定件数？

郑荣禄的介绍中，件数与地域、学历都没有关系，件数能够做到100件以上的代理人，既有上海、北京、香港的，也有农村的。

无论是高中毕业还是大学毕业，只要有基本的工作态度，对行业热爱、认可，有基本的工作标准、工作责任和工作技能，都能做到每年50件、甚至100件以上。

3如何提高件均标保，哪些因素影响标保？

件均标保同样划分四个等级：几万、几十万、几百万、上千万。

与影响件数的主观因素居多不同的是，件均标保的高低取决于客观因素：客户群和产品。客户群与产品是影响件均标保的重要因素，两者缺一不可。如果企业的产品没有问题，而代理人的件均标保不高，即说明代理人没有接触到高端客户群。

再看客户群划分：个人客户群分为先天和后天。

先天的客户群就是卖保险给身边的熟人。大多数客户购买的第一份保单的保费是年收入的5%，年收入40万的人每年交两万保费没有压力，年收入百万的人年交5万保费没有压力，这是先天的条件。

后天的客户群，是逐步学习走进高端客户，然后开发高端客户的高端需求。

抛开先天的客户群，后天的才是代理人职业路径的主攻方向。如何开拓？需要提升专业技能，满足客户对保险产品的真实需求，特别是高净值客户的高端需求。如高净值客户会购买上千万甚至上亿元保费的保单，是因为有资产配置和家族传承的需求，与之匹配的是这也对代理人素质和专业度提出了非常高的要求。

回望过去二十几年，中国寿险已进入千万标保精英时代，刚好每十年添个“0”。

如1995年到2005年的个人标保是十万、几十万；

2005年开始进入百万精英时代；

2015年到2025年是千万精英时代，预计2025年中国寿险行业将出现一个人一亿元以上的标保。

4明白了底层逻辑、发展空间后，最重要的是建立精英代理人的能力模型

郑荣禄给出的行业精英能力模型关键词是：系统认知和深度思考。

一名精英代理人需要明白：

要明白成长是认知的升级，是技能的突破；

要思考什么样的认知和技能对销售、增员有帮助，思考这样的认知和技能应用在什么样的工作场合和场景是最合适的。

这部分，郑荣禄特别强调：一个人永远赚不到认知范围以外的钱，如果靠运气赚到了钱，也一定会在另一方面亏掉。

且反驳了罗振宇“保险代理人要么走投无路，要么身怀绝技”的观点，认为这个逻辑是错误的。

他对保险代理人的认知是：

保险代理人是一个容易被误解的体面的职业；

保险代理人是有充分的自由，但又需要高度自律的制约的职业；

保险代理人是表面不稳定，而实际上可以稳定50年以上的职业；

保险代理人是最注重积累的职业。

郑荣禄认为，代理人之间的差异是认知的差距、专业技能的差距，亿元保单和十万保单就是一面之差和一技之差。

有人说代理人是靠嘴巴吃饭的，有的代理人连报告都没有也有客户斥资百万买保单。

实质上，代理人是靠正确的认知吃饭的，认知正确了，能够与客户达成共识，才会产生保单。共识就是对同一件事的认知相同，购买保险就是达成共识的过程。

要想做世界上最好的团队，就必须有世界上最前沿的认知。系统的认知会重塑代理人对于工作标准的认知，会影响个人的工作模式、工作方式和业绩等等。

5精英代理人必须具备的六大认知：高端客户离不开代理人，永远不能被互联网取代

第一点，是对客户的认知。

我们经常见到一些新人培训班，很多讲师会把窗户打开告诉培训者：目光所及之处都是客户。

这句话可以有两种认知：一种是认为谁都可以成为客户；另一种则是主顾开拓，愿意并且有能力为特定的人群提供服务。

这两种不同的认知造就了完全不一样的职业生涯。

第二点，对高端客户约访与面谈的认知。

很多人认为高端客户很难约访与面谈，这是低端思维。高端客户的单位时间价值是普通人的几十倍，只愿意把时间花在有价值的人和事上。

高端客户的特点是不纠结，只要代理人的思维模式可与之匹配，就会发现高端客户比一般客户更容易成交。

此外，高端客户计划性强，不欢迎不速之客，所以要以不打扰的方式进入高端客户的视野。

第三点，对客户服务与经营的认知。

许多代理人做不好保险是因为不了解客户，只有加强对客户的了解和认知，提升专业素养，才能做好保险。

要想开拓高端客户，就必须有与之相同的认知水平，否则无法得到高端客户。

如果代理人对资产配置的认知不到位，还局限在眼下的短期收益，很难签下千万级的保单；如果代理人能够认知到富不过三代，应该超前做好财富传承，那么就能签下亿元保单。

这需要时间的沉淀，高端客户离不开代理人，代理人永远不能被互联网取代，原因就在这里。

第四点，代理人与客户的第一关系是业务关系，而不是朋友关系。

有些代理人认为要先交朋友再谈保险，24小时开机随叫随到。但朋友就是朋友，客户就是客户，客户服务也要有明确的标准边界，不一定要随叫随到，但发生保险事故则必须第一时间赶到。

第五点，“功夫在保险之外”的认知。

代理人成交不了保单，不是不会谈保险，是因为不会谈保险以外的话题。非保险话题不会谈，客户就不会给你谈保险的机会。

能够做到谈5分钟非保险话题而被客户喜欢，然后再谈保险，这才是销售面谈高手。两个人能聊得上，一定要有共同的话题；两个人要聊得开，一定要有相同的逻辑；两个人要聊得深，一定要有共同的认知水平。两个人对认知有共鸣，聊三个小时都不嫌长。

第六点，对于精英论的认知。

精英论是一门学科，真正的精英是从行业视野建立自己的工作标准。销售的第一步是寒喧战略，很多代理人认为寒喧战略就是既要赞美别人也要赞美自己。但面对高端客户，表层的赞美没有意义，要用到精英论的逻辑才有效。

比如见到马云，可以这样说：“像您这样的社会精英，我平时都没机会见到，都是在电视上、在书里看到。所以我今天特别想向您请教一个问题，社会精英与普通老百姓的差别到底在哪里？”

这个提问有着双重作用，一是赞美他，二是赞美自己，而且是不露痕迹的赞美。这种开放式提问的另一个好处是无论他怎么回答都是正确的，而且你也可以给出一个答案：“我认为像你们这样的社会精英与普通老百姓最大的差别就是认知上的差别，你们都是先知先觉者。”

这时可以举两个例子，一个是他所在行业的例子，另一个是保险行业的例子，证明他是先知先觉者。

马云在普通老百姓还不知互联网为何物时，就开始用互联网改变世界，创造出阿里巴巴。

同样，社会精英都先知先觉，先知先觉者会未雨绸缪防范风险，就会通过保险来作为家庭风险问题的保障，作为财富传承的工具。

有了这样的逻辑，再问他怎样看待保险，他就会像社会精英一样回答，保险是好东西，然后给你讲保险的机会。这就是高效面谈——人性、逻辑加产品。

6三案例定下精英代理人成长地图：新内容生产+自尊自信自爱展业+系统化学习

新内容生产，会是未来精英代理人的必备技能。

在自己擅长的领域，通过朋友圈、微博、公众号发布新内容，会成为积累客户的有效途径。

如果代理人经常在朋友圈发一些自己撰写的、有品位的短文，一些人就会因为欣赏这些短文进而欣赏和尊重短文的作者。

这也成为当前相当部分精英代理人的必备技能。

举一个例子：

北京有一个80后的代理人，一年销售800件保单，最高一个月卖出100件保单。如此高效的原因有些“无心插柳”，作为一位宝妈，她常在朋友圈及公众号发些带小孩心得，以娴熟的文笔和专业的技能，积累了众多与她同一个年龄段的粉丝，很是欣赏她。

久而久之，当了解她在做保险之后大部分都会在她那里买保险。

这就是未来新内容生产的效果。

自尊、自信、自爱，可以帮助代理人走得更长远。

往昔，很多代理人用不专业的方法销售保险，导致保险代理人的社会地位不高，甚至有了“卖保险的都是脸皮厚的人”。

事实上，这个结论错了，脸皮厚的人卖不好保险，自尊、自信、自爱的人才能卖好保险。热爱自己的行业，对自己的职业有敬畏之心，自信自爱，才能让客户追着你，才能在保险行业走得很远。

广州某大型险企有位讲师，法律本科毕业，他的大学校友群跨度50年，有的师兄已经当上厅级干部，还有的小师弟是90后。

一次一位厅级干部的师兄在群里说保险还不错，而一位90后小师弟却出来骂保险。这时，这位讲师在群里发声，阐释保险的意义，表现出的自尊、自信、自爱让那个小师弟以及群里所有的校友刮目相看，大家后来都主动找他买保险。

系统化学习，是核心竞争力。

保险代理人不是谁都可以干好的，尤其高端保险代理人的要求非常高，需要系统化学习提升专业能力。

职业领域有三种不同的学习方式，塑造了职场上的三种人：

①低品质勤奋者，一辈子勤奋但一辈子过不上好日子；

②大多数的一般人；

③专业人士、专家与权威人士的学习方式。

低品质勤奋者的学习方式，是用整块或者碎片时间学习无序的碎片内容，其特点是什么都学。疫情期间许多人三个月呆在家里，一事无成，东听一下、西听一下，最厉害的一天听过11个直播。

大多数人的学习方式，则经常把整块时间碎片化，学习一些有序的碎片内容。比如今天这个讲座，如果采取自主观看视频的学习方式，那么真正学的人可能不到10%，有的人甚至一个字都不会看。

专业人士、专家或者权威人士都是终身学习者，科学家、诺贝尔奖获得者的特点是，善用整块时间，也会利用碎片时间进行专业领域的系统学习。

7对行业要有敬畏之心：三重学习设计，受用终身

保险代理人如何成为自己的首席执行官，以时间的积累成为行业顶级的高手？郑荣禄给出的答案是做好三重设计：

第一重：设计学习平台

一个人5年时间能够发生怎样的变化，取决于他与哪些人在一起，听了哪些课程，读了哪些书。职业生涯的捷径是与行业内最优秀的人在一起，听行业内最前沿的课程，读职业领域最精典的书籍。

第二重，设计学习行为

学习行为包括学习时间、学习方式。每个礼拜、每天花多长时间学习，早上学还是晚上学，或者坐地铁时学；学习方式是听课还是看书。

第三重，设计应用场景

职业领域教育与学校教育不同，学校是为了考试，职业领域是为了工作表现更好。因此，要设计出学习内容的应用场景，把所学的知识应用于展业过程中的重要场景。

另外，对保险业要有敬畏之心，中国保险业的从业人员，从内勤、高管到外勤对行业没有敬畏心典型表现，就是认为谁都可以做保险。一些素质不高的人也想在保险行业混到年薪百万，这说明保险对于很多人来说是业余选择。

代理人的专业属性决定了系统化学习才能影响和推动绩效成长。

代理人的工作模式决定了每天都有大把的碎片时间，能否有效利用碎片时间进行系统学习，对于代理人来说特别重要。

后记:唯精英才能服务精英

《2020年全球高净值人群报告》显示，2019年高净值人群增长速度超过10%，达270万人，和2018年1%的增速相比大幅提升。

中国的高净值人群更是呈现激增之态势。预计到2020年，可投资资产大于600万人民币的家庭将达到346万户，2015年这一数据是201万户。

这说明中国高净值人群年均增速为13%，远高于全球5.9%的平均增速。

快速崛起的高净值人群，需要什么样的人和服务方能消除他们对风险、财富传承与管理、增值保值的困扰？

唯精英才能服务精英，当精英时代来临，重新规划职业路线图成为保险代理人的必答题。