近年來，醫藥零售行業的業務模式正在發生新的變革。依靠傳統線下零售模式很難帶來增長，佈局線上業務，搶占上升中的市場，成為突破競爭重圍的重要途徑。那麼，醫藥零售行業如何通過企業微信尋求新的增長點？

富氏邦通過對4傢門店的企業微信試水運營，成功跑通瞭“運營團隊—督導—門店—導購”的業務流程，目前已積累起瞭2.9萬的企業微信客戶池，線上銷售增長3.5倍。

在這裡，我們采訪瞭富氏邦網絡營銷部部長張尚雨先生（下文簡稱“張總”），請他來聊聊醫藥連鎖零售的增長之路。

作為零售行業的一個細分類目，疫情的爆發，給線下醫藥零售市場帶來瞭巨大沖擊。擁有54傢分店，員工300餘人的富氏邦也深受影響。張總說到：“我們是區域龍頭企業，疫情對我們這個地區的沖擊是比較厲害的，我們和基本就處於斷聯的狀態：用戶出不來，我們也觸達不瞭客戶。”

張總接著補充到：“也是這時，我們決定開展線上客戶運營。經過整個移動互聯網環境的培養，五六十歲的一些年齡段的客戶已經很能開展網購瞭。我們業內就做瞭一個調研，在慢病這一塊，大概有30%的客戶都轉移到瞭線上。”此外，傳統的線下經營模式，品牌無法直接觸達離店後的用戶，而通過線上客戶運營，店員可以對用戶進行“傢庭醫藥顧問”式的服務延伸，這也為醫藥銷售業務拓展瞭新的場景。

極具行業敏銳度和前瞻性的富氏邦，其實早在疫情前就已經開始通過個人微信來連接客戶。然而這需要給每個員工配備手機，投入較高；同時，員工離職後也會帶走個人微信中的客戶，基於這兩點，富氏邦開始使用企業微信。

萬事開頭難，富氏邦初期開展企業微信運營時遇到的最大難點就是員工接受問題。

為瞭讓員工能夠盡快將企業微信用起來，富氏邦走瞭一條“自上而下，從OA切入”的道路。“我們開始從辦公這個角度來逐漸去使用企業微信，打卡、申請、日報之類的流程，讓每個員工用起來。與此同時，我們也在持續地做相關的培訓。”

在內部對企業微信完成磨合之後，富氏邦正式開啟瞭使用企業微信的對外連接，也逐漸地意識到瞭企業微信運營方法論缺乏的問題。

對此，張總就坦言：“其實關於企業微信，簡單的操作我們還是會的，但是在實際運營中，比如引流初期，我們走過不少彎路，另外，關於如何運營，怎麼留存客戶，怎麼做社群運營，我們也不是很瞭解。”

出於對企業微信運營方法論指導的切實需要，富氏邦開展瞭關於企業微信的多方面學習瞭解，總結出瞭以下幾個要點：

1、規范化運營鏈路，提升各環節的轉化效果。

富氏邦對用戶承接路徑進行瞭重新梳理和設計：從門店導購企業微信形象、社群定位，到內容推送SOP、社群促活系列活動，再到1V1服務和朋友圈運營……

2、提高門店員工積極性，推動業績增長這是傳統行業在做數字化轉型時最常遇到的問題。針對富氏邦門店導購存在的缺少系統培訓、缺少激勵、缺少考核等“診斷列表”，通過做通關培訓+試題考核，用一系列的直播培訓課讓員工全面掌握，並用考試來推動員工鞏固掌握。

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同時企業高層共同制定激勵計劃，拿出瞭包含拉新激勵、業績績效、分值獎勵、曬單紅包等六大維度的門店導購KPI及激勵計劃，讓導購發自內心地認為使用企業微信能幫自己得到收入；

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設立督導檢測機制，指標下發瞭，一線執行是否標準、KPI是否落實都是要抓，一段時間實施下來，督導檢測執行積極性最好的祥泰店，新增用戶和沉淀效果都是最佳。

3、沉淀用戶，培養用戶在企業微信內咨詢和交易的習慣。

通過對運營鏈路的規范化和對門店員工參與積極性的有效調動，富氏邦正式做起瞭體系化的用戶拉新和轉化工作。借助「渠道活碼」、「紅包裂變」、「任務裂變」、「群裂變」等專業工具的能力支撐，在引流路徑上，富氏邦設置瞭兩條路徑。首先是線下門店，用戶到店，員工通過利益點吸引用戶入群；第二是對會員的線上化改造，之前富氏邦的會員都是使用線下的實體卡，這些用戶都是企業的忠實用戶，通過各種途徑的轉化，這些用戶有相當一部分進入瞭富氏邦的企業微信客戶池。通過各種引流及裂變活動的開展，使富氏邦的企業微信客戶池有瞭快速的增長，單是8月的門店裂變活動，就得到瞭2022名新用戶。

裂變來的新客，富氏邦以門店的品牌價值和導購的服務價值做好客戶承接，後續的跟進運營讓裂變好友留存率達到瞭78.5%。

內容是用戶觸達的核心。對此富氏邦采取瞭“輕營銷，重服務”的策略，不論是1v1、社群還是朋友圈，分發的內容都是偏向服務性。門店導購一鍵轉發總部統一制定的內容給用戶、社群和朋友圈，操作效率得到瞭極大的提升。

“輕營銷”並不等同於“低轉化”，在轉化的環節，富氏邦有獨特的理解。富氏邦以門店專業導購為核心，打造起瞭專註用戶心智培養的運營閉環：新用戶添加好友，門店導購自動發送歡迎語，介紹能向用戶提供的服務；日常1v1、社群和朋友圈內容推送SOP，持續打造導購“傢庭醫藥顧問”專業形象；對用戶的解答，也持續塑造著服務價值。富氏邦用關懷同用戶達成有溫度的連接，讓用戶粘性持續提升，讓他們有用藥需求的時候，就會來找富氏邦員工的企業微信。

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目前富氏邦成功實現瞭企業微信運營鏈路的規范，實現患者咨詢、交易線上化，每一名門店導購也都成為瞭數一數二的企業微信運營專傢。更重要的是——人心聚起來瞭，每一名員工都從此前的“不會做”、“不想做”沒有瞭，取而代之的是“我會做”、“我想做”。在數據上，4傢試水門店，線上的交易業績也實現瞭3.5倍的增長。

“從我們企業來說，我認為企業微信在未來會是一個非常重要的角色，畢竟人手都有一個微信號，這是毋庸置疑的。在未來5年甚至更長的時間，整個企業客戶池運營可能都離不開企業微信，正是因此，我們從上到下也全部轉向瞭這個平臺。”

通過試點探索，富氏邦已得到瞭一套適合醫藥連鎖行業的可復制的企業微信運營模式，現在已經開始鋪開瞭。“到過年前，這兩個月的時間我們打算將企業微信客戶池做到5萬”，說完這個目標，張總還向我們詳細拆分瞭如何將這個指標落地……

如今越來越多企業開通使用企業微信，大傢都開始意識到私域流量的重要性。而使用個人微信存在容易封號、客戶流失、管理困難等問題，所以註定未來不可能復制擴大規模化營銷。那麼如何實現日增好友1000+？如何打造“主動批量添加”+“被動裂變增長”雙引擎增長模式？單月新增好友5萬人是真的嗎？沒錯！這絕對是真的！即使你是0基礎，也能復制落地！！關註小店幫，人人都可以從0到1，快速打造出一套屬於自己的客戶引流、客戶運營、銷售轉化模式，打通線上+線下客戶資源，真正實現可持續的客戶增長！

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