一、分析背景與競品選擇

市場行情趨勢業界現狀

1.優勢：傢政維修類APP給用戶以權威、專業、正直的形象，取得瞭用戶的信任，為瞭減少用戶安全疑慮，保潔人員都是一站式培訓再進入市場，例如輕洗到傢，58到傢等等。多方數據顯示，中國傢政服務行業目前存在2000萬人左右的缺口，未來傢政類產品的戰場，除瞭表現在對用戶的爭奪，對專業化和品牌化、服務化的提高也是一大重點。

2.劣勢：當前我國傢政服務行業的監督政策主要圍繞企業經營、職工培訓和服務質量對市場進行規范，還未設立專門的傢政服務主管部門，行業標準與服務質量欠缺評估體系，對企業的管理缺乏合理的管理辦法。目前，傢政服務行業的從業人員不在《勞動合同法》覆蓋范圍之內，雇傭合同出現糾紛時無法憑借有效法律文件進行維權。跳單現象普遍。很多阿姨在雇主傢做熟以後，會和雇主私下聯系接單，從而發展自己的接單鏈，那麼這時候傢政公司失去一名優秀的傢政阿姨，又流失掉一些優質的客戶，非常可惜。目前市場上，對於跳單現象，有很多防范預防措施，但是效果都有限。傢政行業發展需要大量的傢政服務人員。但是由於傢政服務工作者的社會地位低、文化水平不高，雇主的要求越來越高，匹配的阿姨少。行業缺少專業的清洗服務人員。

3.機會：首先，從上述市場分析中得出，傢政服務行業市場在未來幾年將保持持續增長，並在2025年達到1.4萬億元，人們對傢政行業的需求在不斷增加。其次，在國傢政策文件《關於開展傢政服務業提質擴容“領跑者”行動試點工作的通知》中，明確表示要培育一批競爭力強、服務質量高、經濟社會效益好的傢政企業。

4.威脅：公司內部原因：由於公司直營的原因，員工為固定薪資+績效，在下單量低的情況下容易造成公司虧損；另一方面類似輕松到傢屬於垂直式服務，服務單一會導致客源稀少的情況。

公司外部原因：瞭解到傢政微信群的業務，很多小區業主都被互推進入瞭傢政清洗公司的微信群，從中直接對接線下傢政公司；另外現在疫情反復，很多地方都有疫情，加上有隔離在傢的情況，對傢政服務行業也是一種打擊。

競品選擇：58到傢APP

原因：58到傢作為傢政類綜合平臺，在到傢電商行業中沉淀瞭多年，有很多行業的標準和沉淀，在到傢類平臺市場占有率排名第一，它們是國內平臺標桿到傢平臺

二、戰略層分析——產品需求與用戶畫像

產品定位：

用戶畫像：

ae044d51f551f41535ef391818669bf7消費等級（人群）年齡劃分城市劃分

§ 用戶場景（58到傢舉例）：

場景1（保潔清洗）

需求用戶：大城市白領人群體

需求：定期打理傢庭環境

痛點：1）剛畢業的年輕人事業剛起步需要為事業打拼，工作繁忙沒有時間打理傢庭環境 2）準備結婚的年輕人需要籌備婚禮、新房，同時需要兼顧事業、父母，會更繁忙沒有時間打理傢庭環境 3）有寶寶的傢庭需要兼顧事業、父母和小孩，會更加繁忙沒有時間打理傢庭環境

解決方案：58到傢服務細分與優化，可以為用戶提供專業服務，保障服務質量與清潔質量；為瞭減少用戶安全疑慮，保潔人員都是一站式服務，用戶可以進行服務評價，設置投訴反饋機制，減少用戶與保潔沖突。

· 場景2（雇傭工）

· 供給用戶：中等學歷，來城市務工的阿姨或者大叔

· 需求：有固定收入和保障

· 痛點：1）剛來城市務工的阿姨或者大叔，沒有經過專業技能的培訓，沒有渠道賺錢和穩定的工作2）城市的吃喝住行費用比較高，是必須每天都有收入才可以持續在城市生活下

· 解決方案：58到傢商傢提供培訓，解決從業人員的專業問題；線下培訓結束，為從業人員在線上推活，解決就業，有穩定收入。

· 用戶畫像總結

o ①一線和超一線城市加上二線城市用戶比例占瞭78%的市場份額；

o ②月收入在8000-20000的群體占總用戶超過50%（已白領為主）；

o ③有超過70%的用戶年齡在30歲---35歲這區間；

o ④5月份，廣東省，浙江省和山東省的訂單量是TOP3；

o ⑤傢政從業人員普遍來自農村，這一比例接近88.6%，普遍學歷偏低，文化偏低；如果沒有進過培訓的話，會出現不仔細達不到用戶期待的情況。

o 用戶重合原則和時光機理論：和淘寶用戶類似原則，可以借鑒淘寶用戶畫像做用戶角色

§ http://www.199it.com/archives/804650.html（2018年淘寶用戶報告）

http://www.199it.com/archives/469156.html（2016年淘寶用戶分析報告）

58到傢APP用戶質量（選擇2022年5月的原因是上海疫情全城解封，和目前的情況類似，至少廣州和重慶是類似的）

58到傢APP2022年5月用戶地區分佈（TOP10）

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總結：上海沖上訂單第一名的原因是2-5月初，整個上海是靜默的狀態，5月20日這個上海全城開始逐漸解封；針對上海之前解封的情況，在用戶偏好的服務品類方面，日常保潔（占總訂單80%）、空調清洗、基礎深度保潔為訂單量top3，折射出經過近兩個月的居傢生活，消費者對於居室環境大掃除、清潔消殺等服務更加依賴；伴隨空調使用高峰期的來臨，空調清洗成為應季需求。此外，油煙機、冰箱、洗衣機清洗訂單對比之前日均增長2-3倍；油煙機、洗衣機維修也分別增長1倍和1.8倍，電腦維修訂單量增長近60%，長時間的居傢辦公也令電腦使用頻率更高，解封後急需解決使用過程中遇到的小問題。

下面是5月-6月上海復產復工活動頁的截圖

· 總結：

· ①上海解封之後，上海訂單沖上TOP1的位置，商品排名前三的是：日常保潔（占總訂單80%）、空調清洗、基礎深度保潔，預計2023年訂單會急劇增加，類似於5月上海的情況，特別是重慶和廣州等幾個被封城市。

· ②58到傢APP從12月活57.7萬下降到2022年5月的39萬，除瞭淡旺季以外的原因，更重要的是提升瞭價格（2021年12月之前補貼力度做的很大）

· ③2022年2月新年期間用戶啟動58到傢APP的次數增加1次，分析估計應該是新年期間會出現供不應求的情況，所以用戶多次查看是否預計上手藝人。

· ④人均使用時長（非後臺隱藏時長）在24-26分鐘，經驗分析用戶在選擇服務，用戶在傢政維修市場上還是追求的是性價比的服務。

三、渠道數據——微信公眾號，抖音

58到傢有兩個主要的微信公眾號，具體情況如下：

58到傢抖號比較多，其中58到傢旗艦店是他們的官方抖音賬號，具體情況如下：

58到傢旗艦店直播記錄

抖音小黃車的產品價格與APP的對比

總結：從2021年之後58到傢的內容運營越來越多瞭，在抖音和微信公眾號開始每周發內容。內容長線，則是以一系列長期、持續的內容為載體，面向用戶建立在抖音和微信公眾號上一種識別度及信任感，目前APP中也有內容的更新。不過2022年之後58到傢做瞭102場直播，線上引流，線下消費；一共漲價粉1.52w人，抖音大概一個月可以給58到傢帶來25w左右的收入（可能有刷單）1.抖音的價格普遍比APP價格低5-10元左右。2.抖音上銷售TOP3的產品：日保，擦玻璃和日保3小時*5次。3.抖音上還有一種做法是比較OK的，入駐抖音的本地生活，58到傢官方沒有入駐的抖音的本地生活的原因應該他們在各地也是沒有傢政辦公地址。這種做法其中有一傢福建的商傢銷售額是比較大的。

四、范圍層分析——商品核心策略

已58到傢的清洗商品為中心對比商品的價格（對比58到傢，天鵝到傢和豐巢到傢）；從對比的角度上豐巢到傢總體價格是最低的，其次是58到傢，最後天鵝到傢的價格是最高的；58到傢的價格應該是今年做過一次調整，整體調高瞭一些，58到傢應該是清退瞭一些薅羊毛的用戶，往整體盈利的方向去走瞭。

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o 58到傢：價格比較有優勢的是在日保，深度保潔，58到傢的抽傭是10%

o 天鵝到傢：價格普遍是偏貴的，可能是服務比較好，天鵝抽傭10%；

五、產品結構分析

1.58到傢功能結構設計58到傢的功能結構中將主要功能放在瞭首頁，首頁主要為用戶提供瞭傢政服務類型，我的則主要提供瞭福利專享，傢政服務類型中的服務比較全面，無論用戶有什麼類型的傢政服務需求，在首頁都能找到想要的服務，利於用戶群體的增長，弊端是有太多相似的功能分類，需要用戶自行比對，增加瞭用戶的操作成本。

2.啄木鳥維修功能結構設計啄木鳥傢電維修的功能結構設計將主要功能首頁和全部服務，首頁主要提供瞭傢電維修和傢電清洗，而全部服務提供所有傢政服務類型，方便用戶的操作，用戶有維修需求就能直接在首頁看到自己需要的服務，沒有維修需求也能快速跳轉到全部服務找尋自己所需的服務，節省瞭用戶的操作成本。

優勢：

· 垂直服務維修業。

· 細分業務比較全面。

· 註重先體驗再消費的顧客體驗感。

劣勢：

· 從戰略層決定瞭啄木鳥隻能從維修衍生出傢政清洗業務。

· 下單後手機不能查看訂單詳情，需要通過電話的方式聯系用戶。

· 由於先維修再付款的模式，會出現維修人員亂加價的現象。

優勢：

· 覆蓋城市廣，線下服務效率高。

· 具有全面的傢政服務類型。

· 服務時間和日期選擇操作簡單明瞭。

· 支持微信和支付寶支付。

劣勢：

· 同一類型功能模塊過多，不利於用戶尋找相關服務。

· 覆蓋類型多容易造成監管不嚴的情況。

· 業務多元，核心不明顯。

4）總結

· 通過三方對比，發現58到傢業務寬泛但沒有傾向某一核心業務，啄木鳥傢電維修重維修，業務細分，打著“除瞭感情不修，啥都修”的口號打通瞭維修行業，在業務基礎上，衍生傢電清洗業務，與自己的主業務相輔，輕喜到傢目前隻註重清洗服務，通過啄木鳥的商業模式，應當在發展傢政清洗的同時後期延伸維修業務，分兩條業務線，將培訓行業也分為清洗培訓和維修培訓。