到底什么是解决方案？

到底什么是解决方案？

它与产品、服务的区别在哪里？

为什么现在尤其是以阿里云、京东云等行业为代表，出口闭口就是解决方案？

一言以蔽之，因为经过过往一段时间的信息化充分发展，各个行业都已经有了较为完备的产品，而由于充分竞争导致市场变为红海，单一维度的产品无法满足客户需求，或者说已经不再具有竞争力。

所以，服务提供商，必须提供组合式、个性化的综合性服务。

整个行业服务理念发生了剧变，从自身出发的“以产品为中心”，转变为关注客户的“以客户为中心”服务方式。

这一点在金融银行业尤为突出。

你能区分出来，中农工建交这几个银行不能提供的金融服务吗？

或者它们之间的服务有区别吗？

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解决方案的定义

“解决方案”这个词语，似乎很简单明了，但是却没有一个明确的定义。

因为实际上我们每个人都是“解决方案架构师”。

我们日常的生活、工作，都需要从方方面面进行考虑，才能达成目标。

例如，部门请客吃饭，你负责统筹。

并不是说你只等著最后付钱开发票就好了。

你需要从距离维度考虑，是不是大家的通勤时差最优，否则也许某人会因为距离太远而放弃聚餐。

你还需要从饭菜口味考虑，是不是有人有忌口，是不是有人不喜欢吃辣？

你还需要从成本考虑，花费太高部门领导也不愿意。

……

你看，就“吃饭”这么一个小事，你实际上都是考虑了多种维度要素，自己执行了一个立体多维的解决方案，从而达到“宾主尽欢”的效果。

你并没有简单的发一个通知，让“受方”自己再去思考、组合。

所以，我们可以把解决方案的正式定义为：

解决方案是针对客户某些已经出现的或者可以预期的问题(技术、业务、管理等)，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，同时能够确保加以有效执行。解决方案的本质就是在客户利益和产品、产品的特性之间建立一个逻辑桥梁，必需有明确的对象，或者施行的范围和领域。

当然，也会遇到各种技术方案，如科研方案、计划方案、设计方案、施工方案、技术措施、技术路线、技术改革方案等。

它是为研究解决各类技术问题所提出的方法与对策。

上面的方案比较抽象，我们再具象一点。

什么叫做“行业解决方案”？

行业解决方案是指由专业咨询机构或个人为某个行业制定的一系列或一揽子的从上至下、从内到外涉及营销战略、营销策略、组织、人力资源、财务、IT、营销等管理及技术相关的理论、方法论和解决方法、实施方案。

明白了吧，通俗点说，解决方案，就是考虑到全维度要素，来解决问题，落地实施，从而达到某个目标。

但是，就这么简单的一个词，我们在日常工作生活中，总是无意识的误用。

例1：团队领导想要提高下属的责任感，于是不停的开会，不停的重申：一定要提高责任感！

这么做就是典型的，忽略了解决方案，以为重复把目标讲出来就能打到目标。

或者说，这个领导的想要达到“提高下属责任感”目标的解决方案，就是不停的开会重复宣讲。

再来一个例子，追女朋友。

如果是把目标当方案的思维：直接问对方—我喜欢你，你可以当我女朋友吗？（认为直接把目标说出来就是全部的策略）。

可能的解决方案思维：现在阻碍我们关系进一步发展的关键因素是什么？是我还没有表白，还是吸引力不够？如果是后者，那么想办法提高对她的吸引力就比表白重要多了。

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解决方案概念辨析

读者很容易就产生一个问题，解决方案与产品、服务之间有什么区别与联系？

的确，这三个词，在日常使用中经常混淆。

我们从其本身概念的意义，来进行一下比对。

在NPDP中，是通过三个方面来描述产品的。

1. 核心利益——例如手机的通讯、安装app等能力
2. 有形性能——例如，外形漂亮，特殊颜色等
3. 附加性能——例如，品牌塑造成的高端、爱国等附加影响

从这个角度来说，“手机”就是一个产品，而类似苹果内置的iCloud或者music等，就是服务。

但是，你能说“手机”是一个解决方案吗？

当然不是。

京东提供的电子3C产品解决方案包含什么？

产品本身+物流送达+正品保证+免费退货+……

我们可以说，解决方案与产品、服务的一个关系就是：

产品是基础，服务为产品功能的延伸，解决方案是对不同项目的特点定制的各种产品和服务的组合。

图片来自：《独具匠心：做最小可行性产品（MVP）方法与实践》

简单来说，就是不仅提供产品，还提供围绕产品的相关服务，并且能够很好的整合打包一起。

以装修为例，产品=装修材料，服务=装修工人，解决方案=有设计师设计，帮忙采购、装修，用户拎包入住。

解决方案公司提供的服务，就是通过整合各个产品，形成解决客户问题的交付物集合，为客户提供价值。

需要注意的一点，解决方案公司，可能不仅仅提供自身公司的服务，还提供其它公司的服务，聚合到一起来解决客户的问题。

例如，郭士纳在推动IBM从一个IT产品公司转型商业模式，走向解决方案公司的时候，用了一个非常容易懂的俗话解释了解决方案公司为何物，IBM到底要转型到多彻底。

“如果客户需要马桶，那IBM也卖。”

IBM本身当然不生产马桶，它只能去采购马桶厂商的服务。

但是以客户为中心，就是完全满足客户的需要，不设边界。

现在的一些云厂商，都是这个思路，拼命的构建生态，形成综合式一揽子服务、一体化服务。

软件服务行业从业者，可以看一下《软件业的成功奥秘》这本书，技术虽然发展了很多，但是模式却永不过时。

需要注意的是，解决方案通常是十分复杂的，因为它们一般用来解决复杂问题，集成度很高，且通常需要定制化以满足某一特定客户群体或行业应用的需求。

“解决方案”这个词有时会被误用。

原则上说，每个产品都是针对一些问题的解决方案。如果假定每个产品都是充满利益的解决方案，那么所有的公司都在经营解决方案业务。

然而，事实上，一些产品不能从头到尾解决客户的所有问题，或客户会发现其中一个或几个部件存在缺点，而后要寻找其他产品来解决他们的问题，这时就需要把一些这样的产品组合在一起来解决问题，这种组合为客户增加了价值，因为它能提供一整套解决方案，包括问题诊断、解决方案建议、执行和集成。

这个解决方案的各个部分不能被分开出售，它才是一个真正的产品解决方案。

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正确应用解决方案

再强调一遍，当前的服务模式，从自身出发的“以产品为中心”，转变为关注客户的“以客户为中心”服务方式。

这才有了“解决方案”这个词。

所以，一定要从受众视角来评判解决方案。

解决方案不是厚达500页的产品使用说明书，或者技术规格说明书。

它是从客户的视角触发，解决某个问题，达到某个目标的落地实施方案。

再来回顾一下，比如你要建造一座房子，你会先去找谁？

是找瓦工、室内设计师，还是厨房供应商呢？

当然都不是。

你需要去找一个建筑师。建筑师会根据你的需求，设计房屋图纸。

建筑师知道要问什么问题，如何组织这些问题，并且他可以从括业务、功能、技术和实现四个视角为你提供关于房屋建造的有用知识。

那么怎么才能提供完整的适用的解决方案？

一个人对一个产品设计思路、功能模块、场景体系、需求模型、足够的了解以后，才能够写出完整的方案。

如何才能了解呢？

如果去给医院提供解决方案，那么就需要考虑如下的几点：

用户调研（医生、护士、监护人、患者、管理人员）、客户调研（需求方、实施方）、场景调研（医护工作流程、患者住院流程）、需求调研（院方需求、医患需求）四大部分。

错误使用的这个概念会有什么可怕之处？

例如，你的老板安排任务的时候，可能就会直接安排了“方案”，而没有提出“需求”，就需要你自己去分析：

场景一：

boss：“小王，我们的竞争对手又出了个xx功能，我们不能落伍了啊，抓紧时间把这功能也加上去吧。”

小王：“好的老板，给我两天时间，保证完成任务。”

boss：“小王，上次说的功能做好了没有啊？”

小王：“好了，老板，您过目一下。”

boss：“小王，做的不错，但还是觉得有些不对劲，总感觉哪里怪怪的。”

小王：“老板，我是按照竞品的功能做的呀，没什么问题啊。”

老板：“还是先不要这个功能了吧，觉得不太符合我们的产品。”

小王一脸懵逼……老板拍了拍小王的肩膀，转头走进了自己的办公室。

场景二：

boss：“小李，我们产品的注册转化率太低了，你要想办法解决，给你一个月时间，把转化率提升10%。”

小李：“好的老板，保证完成任务。”

第二天，小李拿着方案敲开了老板的大门。

小李：“老板，经过分析，注册转化率低的原因有如下几个原因：1，2，3…，我的解决思路是这样的……”

boss：“小李，做的不错，去执行吧。”

小李：“好的，谢谢老板。”

一个月后，转化率得到了相当大的提升，小李得到了老板的赏识，升职加薪，迎娶白富美，走上人生巅峰……哈哈，夸张了点，重点在于明白其中的意思。

很明显，场景一中，老板提出的是解决方案，场景二中，老板提出的才是需求。

产品新人在工作中，如果不懂得分辨别人给你的是需求还是解决方案，同时没有去分析需求或者解决方案背后的目的，就盲目地去执行，最后就会掉入大坑，无法很好的去解决遇到的问题，从而难以得到上司以及老板的信任，自己也就只能越来越怀疑人生了。

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解决方案的坏味道

我们有时候需要提供解决方案，有时候也会去评价别人给的解决方案。

如果有了如下几点“味道”，这个解决方案，可以说就大概率是坏的。

一是给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状、困难及需求。

这种做方案的方法很简单，行内人士称为CV大法，写方案的时候主要做两个动作：Ctrl-C和Ctrl-V。

不知道客户真正关心的是什么，对客户了解不够，没有针对性，无法解除客户心中的顾虑与疑虑。

这种方案，问题倒是说了一大堆，不过没有一个在点上，完全是自己琢磨出来的问题。

产生这种现象的原因是根本没调研或者没认真调研。

二是方案中谈的最多的是自己的产品，谈不出为客户创造了什么价值和效益。

这根本就不是方案了，叫产品说明书更好。

三是谈不出与竞争对手的差异性，客户为什么要选择你。

一本方案100页算少，200页算正常，300页也不罕见。

如果一个项目有5家对手竞争。客户要拿出把《十万个为什么》都读完了的精神，才可能搞清楚大家都写了些什么东西。

想想他会这样干吗？如果他不这样干，那我们应该怎么干？

那么，如何站在客户的视角去审视解决方案？

•这方案能解决我们的什么问题和困难？

•这方案能提供我们的效益是什么？

•方案可信吗？谁的方案最佳？什么？别人的方案更好的解决了我的问题？

•这方案值不值得现在投资？虽然能解决我的问题，但是也会有很多困难和顾虑，管理层会不会反对？你的实施团队咋样？我现在的基础会不会有问题？你都没告诉我啊？对不起，等等再说吧。

解决方案的提供，也是一个逐渐建立信任的过程，所以解决方案提供者，也并不能直接就上来把提供给客户所有东西，一般情况，分阶段的提供对应的材料，逐渐的培养客户的认知。

这需要一个过程：

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场景解决方案

2B类的服务，与2C不一样。

它需要“场景化”。

最近生态、场景、等词比较火爆，冠在产品、解决方案前面，形成”场景解决方案“等词语。

那么，什么是“场景”？

我们举个例子。

“开洞”是用户需求，而“开洞师傅”携带不同的鉆头，按照用户的要求开不同的“洞口”，提供的是场景化解决方案。

”空调洞“是一种场景。

”衣柜洞“是一另外种场景。

所以，对于场景，我的理解是：

什么人在什么时间什么地点需要解决什么样的问题。