在抖音二奢行業，繞不過的一個人，那就是子安。

從事時尚顧問行業多年、做過北服講師、做過時尚欄目的子安，在18年開始進入抖音平臺，開始發佈時尚穿搭視頻，實用的穿搭幹貨、幹練有親和力的個人形象，讓子安在抖音迅速積累起一批高粘度的忠實粉絲。

19年10月，子安開啟瞭自己的電商之路。在短短3年的時間內，憑借之前在時尚行業的積累，子安很快在抖音電商直播中嶄露頭角，在二奢賽道大展拳腳。在21年的雙十一大促，做到瞭二奢類目單日破億的好成績，也是目前抖音唯一一場二奢類目的破億單場。子安已經成為抖音二奢行業的絕對主力，粉絲數超300萬。

在這樣良好的銷售勢頭之下，子安卻選擇不再隻專註二奢行業的產品推薦，將視野放到瞭全品類，尤其是美妝護膚品類。可以看出，子安正在積極探索自己在電商之路更多的可能性。

本次「蟬媽媽對話帶貨王」就有幸采訪瞭子安本人，帶您深入瞭解抖音作為抖音超S級主播的奮鬥歷程，以及佈局其他賽道的目標和計劃，一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」深度訪談，看下去吧。

以下是蟬媽媽與子安詳細訪談內容：

蟬媽媽：當時是怎樣的契機，讓您選擇入局抖音直播，做奢侈品帶貨主播？

子安：我進入抖音之前，其實做過挺多職業的。包括奢侈品鑒定講師，在北服做過時裝搭配講師、做過時尚欄目，錄過綜藝節目，做過KOL等等。正是因為這些豐富的經歷，讓我在抖音短視頻起飛的時候，很快地切入瞭抖音的內容賽道。在抖音做瞭一段時間美妝穿搭的幹貨分享之後，有瞭一定的粉絲基礎後，2019年我就開始轉型做直播帶貨。

蟬媽媽：去年做過的直播中，印象最深的直播是哪一場？為什麼？

子安：去年大概做瞭200多場，平均2天一場。對我來說，去年雙十一那場印象最深刻，因為那場是二奢專場，也是我首次單場破億的直播場次，這也是目前抖音二手商品裡面唯一破億的專場。對我自己而言，相當於給我的二奢帶貨生涯交出瞭一份滿意的答卷。之後我會將我更多的精力放在全品類帶貨上。

384ba14b575bf75f69361b459afdb12a

▲圖片來自蟬媽媽

蟬媽媽：二手奢侈品單價比較高，如何在短時間內，讓粉絲產生信任感完成下單動作？

子安：在直播中，我一般都是分享我對產品的真實感受，以及我為什麼推薦購買的原因。很多產品其實不是品牌的送樣或者BD，我覺得好用我就推薦瞭。保持真實感，才會打動直播間的觀眾，從而產生信任感，完成下單。

蟬媽媽：您的用戶群體很多都是非常追求品質生活的，您覺得對於高客單價的商品而言，主播最大的價值體現在什麼地方？

子安：無論是什麼樣客單價的產品，最核心的還是粉絲對達人的信任感。這種信任感不是一蹴而就的，需要長年累積的積累。像我的粉絲，有一些跟瞭我七八年瞭，所以無論是選品、還是內容制作上，給粉絲提供有價值的東西，也是目前我們一直在努力的地方。

蟬媽媽：假貨一直都是二手奢侈品的行業痛點，您和團隊如何保障貨品的供應鏈？

子安：首先在二奢以外的產品上，我們都是跟入駐抖音的品牌官方旗艦店進行合作，確保一手的貨源和良好的售後服務體驗。對於一些大牌美妝我們更會嚴控產品渠道，跟免稅店、商城這些有信任背書的渠道進行合作，確保產品的貨源保真。

二奢這一塊，我的合作夥伴胖虎，他們有50人以上的專業奢侈品鑒定團隊，在商品進入胖虎倉庫之前，它就已經經過瞭嚴格的檢驗；此外，胖虎售出的奢侈品全部會經過中檢等第三方機構鑒定，同時抖音平臺也會參與監督，對平臺產生的訂單，抖音會進行抽檢，保證商品正品。消費者在我的直播間內下單購買的產品，是非常有保障的。

蟬媽媽：二奢商品種類繁多，在選品方面你們考慮的依據是什麼？

子安：我直播間的上架的產品，是經過我本人和直播團隊長期使用測評的，我的團隊裡面有專門的滋補專傢，她是持證上崗的；還有多年的美妝編輯，配方師，大傢都覺得這個產品好用才會推。同時，產品的價格機制一定是非常抗打的，才會上播。現在很多產品，無論是國際大牌，還是國貨新銳的品牌，他們的品質都非常有保障瞭。

這個時候我再選品，就是直接根據我的粉絲畫像出發，為我的粉絲匹配符合她們需求的產品。比如這個產品的功效有很多的競品，像美白產品，那我一般都是推薦那種我覺得真的好用，效果天花板級別的產品，雖然可能價格有點貴，但還是想讓大傢更快更安全地感受到產品的效果，才會做推薦。

其次，我非常看中機制。達人帶貨，不僅僅做種草，同樣也是一場直播的促銷活動，你的機制要足夠優秀抗打，讓消費者覺得在你這邊下單不虧，從而吸引他們來復購。

蟬媽媽：除瞭大號子安，我們觀察到您也開通瞭新的賬號，開通矩陣賬號是為瞭開拓更多類目嗎？

子安：佈局其他賽道是我們一直在做的。開通矩陣賬號，是為瞭讓公司的供應鏈和選品能力的價值發揮得更高，用垂類的賬號，滿足粉絲用戶更多元的需求。此外，還有一個很重要的原因，就是我想孵化出下個頭部主播，服務更多的粉絲。

72e233f6dcf992eaea5b9b79a1992fcb

蟬媽媽：您現在開始主攻美妝類目，對二奢行業類目有沒有別的規劃？

子安：未來我也不會放棄二奢行業，隻是不想局限在二奢這個單一的賽道，未來我確實有在美妝賽道深耕的計劃，因為我的粉絲畫像和我本人喜好的方向，確實更適合帶美妝護膚類產品的。也有很多品牌跟我們團隊相互都非常認可，已經達成瞭深度合作意向，所以我的團隊也在配合我來進行轉型。

蟬媽媽：如果用3個詞來總結去年一整年做直播帶貨的感受，您會想說什麼？

子安：“突破、嘗試、勤奮”。“突破”是去年我在二奢領域，618好物節直播間成交額突破瞭4000萬，過瞭2個月，到瞭818好物節，直播間成交額突破瞭6000萬。之後到瞭雙十一直接單場破億。銷售額不斷地攀升，也是不斷突破自我的一個過程。“嘗試”是表現在除瞭二奢，我在全品類的帶貨上，也做瞭不少的嘗試。我們先後嘗試瞭服飾、美妝護膚、食品專場等等，主要是為瞭豐富直播間帶貨品類。

c1a28f083158df01c505ceb9fa518171

最後是“勤奮”，去年是我和團隊非常勤奮的一年，直播場次超過瞭200場，2天就有一場直播。今年我們想“偷懶”一點，提高單場直播的爆發力，減少開播的頻率，在這樣的情況下，看能不能做出不錯的銷售額成績。

蟬媽媽：2022年，您對自己的帶貨銷售額有沒有設立目標？有沒有其他想嘗試的事情？

子安：我們的團隊正在經歷轉型，所以其實現在我們並不執著於直播銷售額這個數字，更希望能分享給粉絲更好、更優質、更具性價比的好產品。

今年還是主攻美妝護膚的賽道，我自己本身就是36歲瞭，馬上奔4瞭，我的大部分的粉絲年齡區間28~40歲這個年齡區間，她們的護膚需求跟我是一致的，就是抗衰美容。所以今年主要想在美妝護膚垂類，取得一些突破。

小結

蟬媽媽觀察員：本次蟬媽媽在年度大會的采訪間，深度專訪瞭子安本人，從她幹練、時髦的外表，可以感覺到她滿滿的活力與自信。從她的分享中，我們可以知道垂類賽道想要突圍，離不開以下三點：

1、培養信任感

粉絲的對達人的信任感，是銷售成單的關鍵，所以用各種手段讓消費者信任你，是電商人永遠的課題。並且信任感需要長時間的積累，不僅僅在抖音平臺，都要維護和經營好自己的粉絲群體，為粉絲提供長期價值。

2、保持專業度

垂直賽道的種草，離不開專業度。在子安的二奢直播間，不隻是銷售二手奢侈品的帶貨直播間。子安對奢侈品的瞭解，深厚的時尚行業積累，都讓這個直播間成為瞭一個時尚課堂，不僅能聊包、聊穿搭，還能科普時尚知識，子安用專業度強勢帶貨和吸粉。

3、深挖用戶需求

及時洞察用戶的消費需求，像子安的用戶群體，不僅僅是一群具備高消費能力的一線女性用戶，同時她們追求品質生活，對護膚、保養有著強烈的需求，正是抓住用戶的特殊需求，子安成功地朝新賽道、新類目順利進發。