有不少做外贸或者销售的朋友问我，有没有值得推荐的销售的书籍？我想了想，关于销售的书籍，可以说是多如牛毛，但是真正值得反复读的似乎屈指可数。

我做国内销售11年，做外贸销售6年，先后做个医药行业，管理软件行业，国内电商行业，跨境电商行业。也带领过公司的销售团队。最高的订单一个客户的项目做了1个多亿。

下面我结合我的经历和对销售的认识，给大家推荐一些好书，值得销售人买回来看看：

第一本：《影响力》

做销售的本质是什么？是把产品卖给对方吗？

销售的本质是赢得对方的信任，影响客户的判断和决策！

那么如何赢得对方的信任，如何影响对方呢？

《影响力》这本书给我们提供了一套有效的方法。

这本书是我反复看的书，也是我在公司里给员工培训时反复讲的内容。

作者罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

不同于普通的讲现象和表象的书，这本书从人类的心理出发，通过大量的社会心理学实验，归纳出了6种影响人的方法。分别是：互惠，喜好，权威，社会认同，稀缺，承诺一致。

这6条，你只要仔细去观察和分析各种营销事件，你成交的原因，都可以获得验证。

同时，当你遇到销售的困难的时候，就从这些原理里面找方法吧，6条啊，足够了。每一条都足够你说服客户了。

强烈推荐大家在下面直接购买：

第二本：《人性的弱点》

这本书是作者是卡耐基。戴尔•卡耐基（Dale Carnegie，1888—1955年)，他是20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父，著名演说家、心理学和人际关系学家

1904年，卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院，他是全校600名学生中五六个住不起市镇的学生之一，四处打工弥补学费。1906年，戴尔•卡耐基一篇以《童年的记忆》为题的演说，获得了勒伯第青年演说家奖。这是他第一次成功尝试。 1908年，他成了全院的风云人物，在各种场合的演讲赛中大出风头。1908年毕业后，他受雇做了一名推销员，后来又以贩卖火腿、肥皂和猪油为生。推销工作虽然很成功，但不合他的理想。他想过更有意义的生活。于是他将他一生中最重要、最丰富的经验，汇集在《人性的弱点》一书中。卡耐基一生结过两次婚，第一任夫人是一位法国女伯爵，婚姻仅维持了十年。第二任夫人姚乐丝•卡耐基于1944年和他结婚，是他的门徒和事业的继承人，并给他生一女孩，取名Donna（唐娜）。

戴尔•卡耐基毕生致力于人性问题的研究，创立独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。代表作《人性的弱点》《人性的优点》《美好的人生》《沟通的艺术》等风靡全球，被各个国家和阶层奉若经典，无数读者由此走上了成功之路。在他辞世半个世纪后，他的书仍占据美国《纽约时报》畅销榜前列，被誉为“人类出版史上的奇迹”。

这本书还有个副标题就叫：如何赢取友谊与影响他人

看到没，真正的销售高手懂得人性，利用人性！

随便举几个例子吧：

如何赢得他人的喜欢？

1.真诚地关心别人

2.保持微笑

3.记住他人的姓名，这将有助于加深对方对你的印象

4.做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论自己

5.谈论别人感兴趣的话题

6.让他人感到自己重要-而且要真诚而为

如何赢得他人的赞同？

1.避免与人争论

2.对他人的意见表示尊重，别说“你错了”

3.你错了，就迅速而真诚地承认

4.以友善的方式开始

5.首先让别人说“是，是的”

6.让对方多说话

7.让别人觉得那是他自己的主意

8.真诚地尽力从对方的角度看事情

9.同情对方的意念及愿望

10.激发他人的高尚动机

11.将你的意图戏剧性地表现出来

12.给他人提出挑战

如何更好的说服他人？

1.从称赞与真诚的欣赏开始

2.间接地指出他人错误

3.指责别人前，先想想自己的错误

4.保全他人的面子

5.称赞他人的每个微小进步

6.给人一个美名，并使之努力保全

7.鼓励的办法使人改正错误

8.使对方乐于做你建议的事

我敢说说，你在销售中遇到的所有难题，卡耐基先生都帮你解答了。你只需要好好利用就行了。

不用多说了，赶紧买：

第三本：《华尔街之狼》

作者是《华尔街之狼》主角的原型，超级牛逼人物，对销售的理解已经到达化境，大道至简，提炼出了销售成功至关重要的5个因素：产品，你本人，你代表的公司，降低行动门槛，提高痛苦门槛。

这本书值得每个销售员一读。

作者认为从潜在客户见到你的那一刻开始。但是，不管哪种方式，面对面交谈还是通过电话，如果你想留下好印象，有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：

（1）聪明绝顶。

（2）热情似火。

（3）是你所在领域的专家。

当你快速建立起这3种印象后，它们就会把一个简单的事实糅进潜在客户的脑海，那就是你值得倾听。换句话说，从繁忙的一天中抽出时间听你推销对他们是有意义的，因为一个敏锐如你，热情如你，专业如你的人能够：

（1）快速进入主题。

（2）不浪费潜在客户的时间。

（3）给他们的问题找到解决办法。

（4）给他们带来长期价值。

另外，一旦潜在客户对你得出了这样积极的结论，他们会立刻合乎逻辑地估量你的价值：你能帮助他们达成目标，你能帮助他们得到生活中想要的东西。

记住，要使你的话从逻辑上打动客户，让你的语调从感情上打动客户。

说的处处在理，简直很我想的一模一样，别说了，做销售的赶紧买吧：

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第四本：《新解决方案销售》

这本书的作者是SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT＆T，以及美国银行等。

SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。

SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry．COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司，2013年再次强势 入选。典型客户有lBM、微软、华为、新浪、Avaya、Maersk、中国移动、Nike等。

老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精华。

《解决方案销售》中的14个销售工具：

1，客户概况表；

2，关键任务表；

3，痛苦链；

4，差异化分析；

5，成功案例；

6，战略关联；

7，九宫格对话模型；

8，痛苦表；

9，支持者邮件；

10，权利支持者邮件；

11，联合工作计划表；

12，成功标准表；

13，谈判工作表；

14，得-给清单；

这14个销售工具都是一环扣一环的，从客户评估，收集信息，初步接触，找痛点，塑造愿景，到中间谈判，高层拜访，呈现价值，都是非常严谨的步骤，非常科学的步骤，并且每一步都需要可验证的标准来衡量销售动作是否有效果。从整体来看，这14个销售工具的先后出场顺序，就跟下象棋布局一样，整个销售流程可以控制。

其中，最重要的两个销售工具是：九宫格对话模型、联合工作计划表，它们被誉为“倚天剑”和“屠龙刀”。

为什么要用“倚天剑”和“屠龙刀”来形容这两个销售工具呢？我理解是：第1到第6个工具都是销售的准备阶段，是没有见客户之前需要做的准备工作。九宫格是跟客户正式沟通后，量化客户痛苦、塑造方案价值的工具。而联合工作计划表，则是对高层拜访最有效的杀伤力武器。

好了，书不再多，而在于精。做销售，我认为你只需要看这4本就足够了。这是做销售近20年的体会，销售的书我看过上百本，我只推荐你看这4本就够了。

喜欢的朋友赶紧买吧，买到就是赚到。

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我是超哥，12年国内职场销售经验，6年跨境电商创业经验，操盘过10+个电商平台。

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