對私貸款開門紅

課程背景：

根據國外金融市場的經驗，我國消費貸在銀行整個貸款業務中的比重將越來越高。普惠金融以及互聯網經濟的發展，以及銀行業競爭的加劇，導致瞭貸款營銷方式和思維的巨大轉變。企業客戶去網點的頻率變少瞭、客戶應用智能化發達瞭、對公業務櫃臺越來越少瞭、對公企業邀約越來越難瞭、互聯網金融產品沖擊越來越大、經濟環境下行，宏觀局勢緊張、疫情導致的禁足事件時有發生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細化，進一步向精準管理、精確管理、精益管理、精美管理等方向轉變。

貸款營銷，不僅僅是要熟悉銀行業客戶的溝通，更是銀行業務人員與貸款專員之間的溝通。如果個人與個人之間的溝通不暢，則會造成業務無法達成。因此，要特別關註對銀行貸款業務專員的全方位素質培養，幫助他們樹立在客戶心中的“人設”，從而更好的推廣銀行產品，提高客戶忠誠度與黏性。

本課程從講師十多年的銀行對公從業&咨詢&培訓經驗出發，為學員提供可落地、可執行的培訓課程，旨在提高學員消費貸營銷的能力。

課程收益：

● 提高貸款客戶經理應對核心問題的處理能力

● 提升貸款客戶經理抗壓能力，推動創新營銷改革

● 增強針對貸款客戶高效營銷的能力，掌握對其核心需求的把握能力

● 通過透視客戶需求的四大把控技巧，提升客戶黏性，增強業務合作意願

● 提高客戶經理綜合能力，提升業務水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：消費貸方向的客戶經理等

課程方式：授課+輔導相結合；課堂講解＋案例教學+小組討論＋遊戲活動+分享等

課程大綱

第一講：消費貸款營銷的實質

一、消費貸款營銷的五大痛點

痛點一：陷入價格競爭的陷阱

案例：招商銀行的服務

痛點二：贏單率低

方案：做思想的佛系者，行動的逆行者！

痛點三：得不到客戶的尊重與重視

分析：為什麼得不到尊重和重視？是自己原因，還是對方太過於刁鉆？

工具：推銷自己的小方法ABCDE模型

痛點四：新客戶新業務的開發乏力

痛點五：難以成為買方的首選合作夥伴

二、貸款營銷的SPIN法則

1. S-背景問題：挖掘客戶現有背景

2. P-難點問題：引導客戶認識隱含需求

3. I-暗示問題：放大客戶需求的迫切程度

4. N-需求—效益問題：揭示你的對策對客戶的價值

案例：郵政儲蓄銀行的SPIN價值分析

三、大客戶管理的五目的法則

法則一：以關系維護為目的

法則二：以檢查采購進度為目的

法則三：以挖掘需求為目的

法則四：以溝通解決方案為目的

法則五：以簽單為目的

四、企業做貸款的痛點

1. 戰略方向與模式陳舊、策略不明

2. 團隊整體思維、技能、素質不力

3. 銷售量與利潤率逐年降低

4. 協同部門支持不力專業與服務失度

5. 後臺協同不力、產銷與研銷協同不暢

五、中國文化下的客戶關系層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

1）情：人之常情、情面、民情、情節或情況

2）理：人倫關系、道德

3）法：法律法規

2. 儒傢文化：禮儀倫常

1）禮儀：什麼樣的禮儀是金融場合需要的（現場社交禮儀、社交媒體禮儀）

2）倫常：我們應該明白的人情世故（合理合法合規合適）

3. 客戶關系類別：工具類、混合類、親情類

1）工具性：除瞭業務之外，就沒有進一步的關系瞭

2）混合類：除瞭業務之外，可能是“酒肉朋友”，在業務往來之餘，有進一步交往的可能

3）親情類：在業務上，更加上瞭一步，成為共同奮鬥，同甘共苦的好夥伴

4. 分析和構造你的客戶關系（識別客戶群體）

1）選擇目標客戶：建立合理的客戶價值評估指標、選擇目標客戶

2）開發目標客戶：包括尋找客戶、聯系客戶、推銷準備、接近客戶

3）利用CRM系統，建立客戶檔案：通過客戶開發，與客戶建立初步關系

第二講：消費貸款客戶制勝的核心法則

一、透視客戶需求的三大把控技巧

技巧一：需求把控：宏觀視角、中觀視角、微觀視角

技巧二：客戶關系把控：點線面

技巧三：產品需求把控：技術、應用、競爭

二、客戶的痛點研究

導入：痛點研究的價值和意義

案例：為什麼有人看到某些場景，會失聲痛哭

——精準打擊用戶痛點：放款慢！服務差！還是需求得不到滿足

討論：“媒體+社區+電商”的玩法能否用於對公貸款營銷

討論：你的大客戶是不是在看短視頻，你能夠做幾個（短視頻）？

三、客戶的需求

1. 馬斯洛需求層次理論

1）生理需求

2）安全需求

3）社交需求

4）尊重需求

5）自我實現需求

討論：基金銷售中的各種需求分析

2. 對待我方的套路

1）熱情洋溢

2）客氣有餘，誠意不足

3）冰冷如霜

3. 決策關註點

1）客戶宏觀風險部分（國際匯率，財政及貨幣政策）

2）客戶微觀部分（原材料、供應商等）

四、競品分析怎麼做，怎麼競爭打擊

遊戲：競品你我他、特別123

——競品的模型

1）自身的SWOT分析

2）自身的SCP分析

第三講：具體輔導課程

一、熟悉產品篇

1. 瞭解產品的6W2H模型

2. 瞭解產品的競品

3. 瞭解產品的受眾客戶

4. 描繪產品的用戶畫像

5. 總結產品的營銷重點

二、房抵貸業務輔導

三、消費貸業務輔導

四、其他相關輔導課程