2024年零售貸款開門紅

對私貸款開門紅

課程背景:

根據國外金融市場的經驗,我國消費貸在銀行整個貸款業務中的比重將越來越高。普惠金融以及互聯網經濟的發展,以及銀行業競爭的加劇,導致瞭貸款營銷方式和思維的巨大轉變。企業客戶去網點的頻率變少瞭、客戶應用智能化發達瞭、對公業務櫃臺越來越少瞭、對公企業邀約越來越難瞭、互聯網金融產品沖擊越來越大、經濟環境下行,宏觀局勢緊張、疫情導致的禁足事件時有發生等因素,使得對公大客戶的營銷從精細化,進一步向精準管理、精確管理、精益管理、精美管理等方向轉變。

貸款營銷,不僅僅是要熟悉銀行業客戶的溝通,更是銀行業務人員與貸款專員之間的溝通。如果個人與個人之間的溝通不暢,則會造成業務無法達成。因此,要特別關註對銀行貸款業務專員的全方位素質培養,幫助他們樹立在客戶心中的“人設”,從而更好的推廣銀行產品,提高客戶忠誠度與黏性。

本課程從講師十多年的銀行對公從業&咨詢&培訓經驗出發,為學員提供可落地、可執行的培訓課程,旨在提高學員消費貸營銷的能力。

課程收益:

● 提高貸款客戶經理應對核心問題的處理能力

● 提升貸款客戶經理抗壓能力,推動創新營銷改革

● 增強針對貸款客戶高效營銷的能力,掌握對其核心需求的把握能力

● 通過透視客戶需求的四大把控技巧,提升客戶黏性,增強業務合作意願

● 提高客戶經理綜合能力,提升業務水平

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:消費貸方向的客戶經理等

課程方式:授課+輔導相結合;課堂講解+案例教學+小組討論+遊戲活動+分享等

課程大綱

第一講:消費貸款營銷的實質

一、消費貸款營銷的五大痛點

痛點一:陷入價格競爭的陷阱

案例:招商銀行的服務

痛點二:贏單率低

方案:做思想的佛系者,行動的逆行者!

痛點三:得不到客戶的尊重與重視

分析:為什麼得不到尊重和重視?是自己原因,還是對方太過於刁鉆?

工具:推銷自己的小方法ABCDE模型

痛點四:新客戶新業務的開發乏力

痛點五:難以成為買方的首選合作夥伴

二、貸款營銷的SPIN法則

1. S-背景問題:挖掘客戶現有背景

2. P-難點問題:引導客戶認識隱含需求

3. I-暗示問題:放大客戶需求的迫切程度

4. N-需求—效益問題:揭示你的對策對客戶的價值

案例:郵政儲蓄銀行的SPIN價值分析

三、大客戶管理的五目的法則

法則一:以關系維護為目的

法則二:以檢查采購進度為目的

法則三:以挖掘需求為目的

法則四:以溝通解決方案為目的

法則五:以簽單為目的

四、企業做貸款的痛點

1. 戰略方向與模式陳舊、策略不明

2. 團隊整體思維、技能、素質不力

3. 銷售量與利潤率逐年降低

4. 協同部門支持不力專業與服務失度

5. 後臺協同不力、產銷與研銷協同不暢

五、中國文化下的客戶關系層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

1)情:人之常情、情面、民情、情節或情況

2)理:人倫關系、道德

3)法:法律法規

2. 儒傢文化:禮儀倫常

1)禮儀:什麼樣的禮儀是金融場合需要的(現場社交禮儀、社交媒體禮儀)

2)倫常:我們應該明白的人情世故(合理合法合規合適)

3. 客戶關系類別:工具類、混合類、親情類

1)工具性:除瞭業務之外,就沒有進一步的關系瞭

2)混合類:除瞭業務之外,可能是“酒肉朋友”,在業務往來之餘,有進一步交往的可能

3)親情類:在業務上,更加上瞭一步,成為共同奮鬥,同甘共苦的好夥伴

4. 分析和構造你的客戶關系(識別客戶群體)

1)選擇目標客戶:建立合理的客戶價值評估指標、選擇目標客戶

2)開發目標客戶:包括尋找客戶、聯系客戶、推銷準備、接近客戶

3)利用CRM系統,建立客戶檔案:通過客戶開發,與客戶建立初步關系

第二講:消費貸款客戶制勝的核心法則

一、透視客戶需求的三大把控技巧

技巧一:需求把控:宏觀視角、中觀視角、微觀視角

技巧二:客戶關系把控:點線面

技巧三:產品需求把控:技術、應用、競爭

二、客戶的痛點研究

導入:痛點研究的價值和意義

案例:為什麼有人看到某些場景,會失聲痛哭

——精準打擊用戶痛點:放款慢!服務差!還是需求得不到滿足

討論:“媒體+社區+電商”的玩法能否用於對公貸款營銷

討論:你的大客戶是不是在看短視頻,你能夠做幾個(短視頻)?

三、客戶的需求

1. 馬斯洛需求層次理論

1)生理需求

2)安全需求

3)社交需求

4)尊重需求

5)自我實現需求

討論:基金銷售中的各種需求分析

2. 對待我方的套路

1)熱情洋溢

2)客氣有餘,誠意不足

3)冰冷如霜

3. 決策關註點

1)客戶宏觀風險部分(國際匯率,財政及貨幣政策)

2)客戶微觀部分(原材料、供應商等)

四、競品分析怎麼做,怎麼競爭打擊

遊戲:競品你我他、特別123

——競品的模型

1)自身的SWOT分析

2)自身的SCP分析

第三講:具體輔導課程

一、熟悉產品篇

1. 瞭解產品的6W2H模型

2. 瞭解產品的競品

3. 瞭解產品的受眾客戶

4. 描繪產品的用戶畫像

5. 總結產品的營銷重點

二、房抵貸業務輔導

三、消費貸業務輔導

四、其他相關輔導課程

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