某種程度來講，水滴籌就是依賴大眾的善心來捐款，從而達到傳播效果，實現流量轉化，進一步擴展水滴保業務；過度營銷、眾籌項目造假、收費等問題，使得水滴籌的口碑出現負面影響。

作者 | 何樂

來源 | 經理人融媒體中心

從普通人求助全民的“公益”平臺到被曝出詐捐、抽成等事件，水滴籌背後的母公司逐漸浮出水面。對於許多利用水滴籌籌款和通過水滴籌捐款的人們來說，他們並不知道水滴籌背後的母公司——水滴公司是做什麼的，還有不少人認為水滴籌是公益機構，但水滴籌的創始人沈鵬曾公開表示“水滴籌是商業公司，不是公益組織”。

今年7月初，水滴籌母公司水滴公司發佈聲明表示：“近日，水滴公司及旗下水滴籌多次遭遇有組織的網絡水軍攻擊”，“水滴籌自2016年7月上線以來從未盈利，且隨著越來越多的大病患者選擇水滴籌，運營成本壓力也急劇攀升，因此2022年4月起水滴籌參照國際、國內大病籌款機構運營費用不超過10%的慣例、收取3%的籌款服務費，單個籌款項目服務費5000元封頂，但目前仍有不小的虧損缺口。”

或許還有不少人不知道的是，水滴公司早在2021年5月已經在美國紐交所上市。財報顯示，2022財年水滴公司已經實現扭虧為盈，總收入為28.02億元，歸母凈利潤從2021財年的-15.74億元增長138.61%至6.08億元，並從虧損走向瞭盈利。

從成立以來，水滴籌的爭議就不斷，那麼，水滴公司究竟是怎樣的商業組織呢？或許能從今天的分析中略知一二。

水滴籌引流，保險為主業

早在水滴籌上線前兩年，輕松籌已經在2014年成立。2016年前後，隨著不少用戶開始通過輕松籌、水滴籌兩大大病救助平臺籌款，以及親朋好友或陌生人在朋友圈等社交平臺大量轉發，水滴籌、輕松籌開始進入人們的視野，並形成瞭較大的社會影響力，一度被人們誤以為是公益機構。

耐人尋味的是，水滴籌非公益籌款組織卻廣為人知，而水滴公司旗下的公益機構水滴公益卻鮮為人知。事實上，水滴公益在2018年才上線。

2016年，以個人大病求助為主的水滴籌上線後，水滴公司隨之也推出瞭水滴保險商城（以下簡稱“水滴保”）。官網顯示，水滴保險商城作為互聯網保險平臺，以“幫助用戶優選高性價比保險產品”為服務理念，一直致力於普惠保障方向，利用互聯網技術開展產品和服務創新，服務消費者，普惠大眾。

2017年5月，水滴公司通過收購保多多保險經紀有限公司（後改名為水滴保險經紀有限公司），獲得瞭保險經紀牌照；2019年通過收購重慶合誠保險公估有限公司，獲得保險公估牌照；2020年通過收購泰瑞保險代理有限責任公司，獲得保險代理牌照。

成立短短幾年時間，水滴籌、水滴公益、水滴保等水滴系公司以“水滴公司”為名，在美國當地時間2021年5月7日成功登陸紐交所，股票代碼為：WDH。

公開資料顯示，水滴公司實際上是一傢擁有保險經紀、保險代理、保險公估3張牌照的商業保險中介公司，而且，它在美國發佈的英文版招股說明書裡自稱是“全國最大的獨立第三方保險平臺”。根據招股書，水滴公司的主要業務包括三方面：保險商城、醫療眾籌和互助業務。

為什麼水滴公司一開始大力推廣免費模式的水滴籌？水滴籌和其主業水滴保是什麼關系，二者又是如何影響的呢？招股書顯示，水滴公司通過水滴籌、水滴互助以及外部營銷活動獲得海量用戶，通過數據洞察、大數據分析和人工智能實現有效的消費者轉化，並為其提供定制的保險和醫療保健解決方案。

在尚未取得保險代理牌照的情況下，2018年-2019年，通過水滴公司實現銷售的首年保費銷售額分別為9.72億元和66.68億元，其中通過水滴籌內部流量轉化而來的銷售貢獻率分別為85%和35%。可見，水滴籌的作用遠遠不隻是為需要救助的人們眾籌款項，而是利用普通人的救助信息，通過人們的轉發擴散，吸引大量捐贈者和求助者。與此同時，水滴公司還提供各類保險開發場景，最大程度將公益眾籌用戶轉化為保險用戶，從而實現用戶數量、經營業績及各項經營收入的爆發性增長。

成立短短幾年，水滴公司不僅在美股上市，還實現瞭營收的爆發性增長，並在2022年由虧轉盈，可見水滴公司保險商業模式的成功。

然而，水滴籌自誕生以來，話題、爭議紛至沓來。2022年6月27日，《中國慈善傢》發表《大病籌款灰色鏈條：“職業籌款推廣人”最多抽走7成愛心款》，披露瞭所謂“職業籌款推廣人”通過幫助病患轉發推廣籌款鏈接，索要最高達70%提成的灰色鏈條，並點名瞭水滴籌等眾籌平臺。

利用大眾的善心捐款，去幫助那些不幸患病、遭受意外而無力自救的普通傢庭，眾籌平臺在很多人的認知中，其極具公益屬性。然而，現實中，卻因為平臺監管不力，被有心人利用，發佈虛假信息詐捐，由此造成的社會影響，實為惡劣，而平臺對此，具有不可推卸的責任。

從免費到收費，從普通人的救助到有心人利用平臺詐捐等等，水滴籌對籌款人信息核查、真實性的監管不力等問題日益凸顯。雖然水滴公司否認瞭水滴籌是公益組織，但事實上，水滴籌的公眾利益屬性卻客觀存在。如何運營好水滴籌，為需要救助的人搭建一個良性平臺，或許也是水滴公司義不容辭的責任。

扭虧轉盈背後，保險業務收入下滑

從2016年上線到2022年4月，水滴籌一直都是處於免費模式。去年4月，水滴公司開始對眾籌活動實行統一收費政策。資料顯示，2022年4月7日，水滴籌開始試行收取籌款金額3%的服務費，除此之外，第三方支付平臺收取0.6%支付通道費用。這意味著，水滴籌的服務費率為實際籌款金額的3.6%。

2022財年的財報顯示，水滴公司的眾籌服務費收入為1.56億元，占營業收入的比重為5.56%，由於水滴籌是在4月份才開始收費，這意味著短短8個月左右時間，水滴籌的服務費就達1.56億元，按3.6%的服務費率推算，2022年水滴籌至少籌資43.3億元。由此足以看出，水滴籌的社會影響力不容忽視，而通過收取服務費，水滴公司也因此獲得瞭一筆可觀的收入。不過，財報顯示，水滴籌2022年的運營直接成本為1.82億元，這表明該業務目前仍處於非盈利狀態。

進一步來看水滴公司的保險業務。水滴公司的保險業務主要分為保險經紀收入和技術服務收入。據同花順數據，2020年-2022年，水滴公司的保險經紀業務收入分別為26.95億元、28.27億元、23.43億元，占營業收入比重為89.01%、88.20%、83.64%。從總額來看，水滴公司的保險經紀業務收入有放緩的趨勢。同期內，技術服務收入則分別為1.94億元、2.44億元、2.16億元。

保險經紀業務又分為短期保險和長期保險，其中2022年短期保險收入為16.29億元，長期保險收入為7.90億元，可見水滴公司以短期保險收入為主。截至2022年12月31日，水滴保共提供瞭775種保險產品，較2021年末增加瞭411種。雖然保險產品有所增加，但是水滴公司的保險業務卻出現瞭下滑跡象。

從整體業績來看，2020年至2022年，水滴公司的營業收入分別為30.28億元、32.06億元、28.02億元，同比增速為100.40%、5.88%、-12.61%，2021年後營業收入有放緩減速跡象；歸母凈利潤分別為-6.64億元、-15.74億元、6.08億元，同比增長-106.47%、-137.11%、138.61%。2022年水滴公司扭虧為盈，但從收入來看，2022年的收入是下降的，而公司實現盈利主要是源於營業成本的控制。

自2021年第三季度以來，水滴公司就開始采取有效成本控制措施，2022年運營成本和費用同比下降54.2%。其中，銷售和營銷費用從2021年的31.05億元下降至6.24億元，運營成本、總部及行政費用、研發費用有不同程度下降。

最新業績顯示，2023年Q1，水滴公司實現營業收入6.06億元，同比下降6.56%，歸母凈利潤為4973萬元，同比下降52.62%。

雖然通過控制成本實現瞭盈利，但是反觀水滴公司的保險經紀業務，卻是呈現放緩下降趨勢。而水滴保業務的下降和水滴籌的變化無不關系。

據水滴公司披露的數據顯示，2019-2021年，通過水滴籌發起眾籌項目的病患數分別為80萬人、170萬人和240萬人，雖然數量在2020年一度暴漲，但2021年後增速有所回落。同期通過水滴籌進行捐款的用戶分別為4億、3.4億和3.94億，捐款用戶數量難創新高。

水滴公司也在招股書中坦言：公司“主要依靠線下眾籌顧問引入新患者，並依靠社交網絡鏈接分享接觸潛在捐贈者。水滴醫療眾籌平臺的成功很大程度上取決於我們將新患者引入我們平臺的能力……如果我們未能將新患者引入水滴醫療眾籌平臺，我們的眾籌業務將受到影響，這可能導致我們保險市場的流量減少。”

從某種程度來講，水滴籌就是依賴大眾的善心來捐款，從而達到傳播效果，實現流量轉化，進一步擴展水滴保業務。但是這一兩年來，過度營銷、眾籌項目造假、收費等問題，使得水滴籌的口碑出現負面影響。

若想要進一步吸引流量，水滴公司應該進一步完善眾籌平臺的信息監管、真實性核查，同時減免水滴籌的服務費用，提升水滴籌的公信力和真實性以及公益性，使得捐款更大程度地受惠於籌款人，彰顯企業責任。