一個入行1年相貌還不錯的醫美銷售跟我講，最近覺得很迷茫，一年來幾乎每天都有跟大客戶保持聯系，發信息問候，但是客戶反應非常冷淡，100個大客戶裡面，回應自己的隻有5-6個。從服裝行業轉行到醫美一年瞭，感覺醫院客戶人來人往，很熱鬧，而自己每個月收入還隻是能夠保證溫飽，她問我，為什麼感覺很努力瞭，卻收效甚微？大傢都說醫美行業賺錢，是不是隻是傳說而已？

如果你是她，你會怎麼看待這件事呢？我問瞭身邊的兩撥做銷售的朋友，朋觀點大致分為兩類：第一類.2010年以來受疫情影響，大環境不好，在醫美行業掙不到錢是在情理之中。建議她堅持到疫情過去就好瞭。第二類，這個女生情商有點低，越是大客戶，越是不要去浪費別人的時間，每天叨擾太頻繁瞭，沒有把握好分寸。另外這100個大客戶看這個情況未必是精準客戶。建議她提高情商，鍛煉給不同客戶匹配不同價位項目的能力。

聽完他們的建議，我覺得他們並沒有全面看到醫美行業賺錢的核心邏輯。舉個例子，你肯定有過頭疼腦熱去醫院的時候，如果接待你的醫生態度冷淡，但是把你的病治好瞭，你會投訴他嗎？相信你不會。畢竟你去醫院是看病的，有沒有服務並不是最重要的，最重要是把病看好。但是如果他病沒給你治好，反而讓你生命垂危瞭，你會不會惱怒，大概率是會的，因為他危害瞭你的三大權利之一-生命權並且這時你還會想起他對你的態度冷淡，氣上加氣。你跟醫生的關系更緊張瞭。

但是如果你是一個女士，去瞭一傢醫美醫院想要做個雙眼皮，接待你的顧問很冷漠，一副你愛做不做的樣子，你還會去做嗎？我想你可能扭頭就走瞭，因為對你來講，變美是高級需求，並不是剛需，在這個機構飽和的時代，今天這個醫院對我服務態度不好，我立馬可以走人。再換一個場景，接待你的顧問很熱情，你選擇瞭這傢醫院，結果做完手術你發現你雙眼皮做完眼睛閉合不全瞭，你會不會鬧？我想大概率是會的，所有女生走進醫美醫院，即使接受沒效果，也不能接受惡劣的後果對吧。

為什麼要舉上面這個例子呢？是讓大傢看清醫美行業的本質。隻有你看清瞭行業的本質，接下來我們再來聊一些事件，你就明白核心原因是在哪裡瞭。這裡總結一下，醫美行業的本質呢其實是醫療行業➕美容行業➕服務行業。正是因為這樣的特性，想要做好這個行業，三個行業的要求缺一不可。比如說我們常見的醫患間的沖突，都可以套用這個公式。醫療沒把好關，客戶毀容，醫鬧產生，丟失客戶；審美沒過關，客戶覺得不好看，醫鬧產生，丟失客戶；做的好看，術後服務差勁，客戶被其他醫院撬走，丟失客戶。一切的矛盾繞不開這三個因素。想做好就要這三個方面下功夫。

回到這個女孩身上，叫小紅。小紅，今年25歲，高中畢業後就做瞭服裝銷售，銷售經驗9年，長相中等偏上一點，因為不滿意賣服裝一個月4000多的工資，經多方打聽，跳到瞭這個她覺得既可以讓自己變美又可以賺到錢的行業。小紅其實是大部分醫美銷售從業者的一個縮影：學歷不算高，有賺錢的野心，尚且年輕，形象符合入行要求，懂銷售。如果你也跟小紅一樣覺得醫美行業賺錢就想要轉行，那也請你看完這個文章後再決定。

接下來，作為從業者，歸納瞭多方得來的數據給想要進入醫美行業的小紅們還原一下目前的行業內部狀況，最後也解答一下小紅的困惑。

首先關於醫美行業是否暴利這個話題，其實不管這個行業在2017年之前確實處於一個機會多多，遍地黃金的狀態，還是說現在。比起金融，房地產，醫療，科技等，醫美行業業隻是排在前十。

另外我們來對比一下這個行業的上，中，下遊的利潤，上遊是赫赫有名的上市藥商，中間是各大醫美醫院的引流商（包括廣告商），下遊（終端）才是為客戶提供手術及針劑服務的各大醫院。一般來講，上遊廠商的利潤，尤其是頭部廠商拿到最終利潤，是整個醫美行業的大頭，利潤贏在在走量，是源頭批發。上遊廠商主要對接醫院，跟客戶不直接接觸。而客戶直接接觸的是引流商以及醫院。行外人不瞭解的是，其實兩者利潤比是六四分甚至八二分，引流商拿到的比醫院要多的多。這裡的中介指一切給醫院帶來客人的渠道，包括廣告商。你們可能會很驚訝，因為一提到暴利，就覺得錢都是醫院賺瞭，其實不然。中介費跟留給醫院的利潤比中，醫院能留到六成已經是做的很不錯的醫院瞭。這個數據呢是我們在公司運營的真實數據，沒有任何水分。

那有些人就問瞭，醫院股東是傻嗎？自己投資，請人，承擔人力成本和房租成本，最終把大頭利潤讓給瞭引流商？其實不然，你看看現在的直播行業（也是我們的相關行業），MCN（Muti-Channel Network）機構，（備註：通俗講就是高級中介及牽線人，一般指孵化帶貨達人的機構），和KOL（Key Opinion Leadr)備註：通俗說的網紅，社交平臺的大V），他們的分成比例，頭部KOL拿到的利潤一定是遠比MCN機構要多的多的。客戶資源是任何一個行業存活的關鍵，對客戶來講一個醫院最有價值的是技術精湛的醫生沒錯，但是巧婦難為無米之炊，酒香也怕巷子深，對醫院來說，一天空著，就多一天的成本，你請的醫生技術越精湛，醫院的薪酬一定業給的更高。有客戶，醫院首先才能活下去。

接著我們說一下疫情之下的醫美醫院的利潤表現，我對比瞭幾傢醫美機構2020-2021年的財務報表，不得不說優秀的醫美醫院，確實受到瞭影響-利潤翻瞭一倍。有些人會說怎麼可能，大環境不是很差嗎，這不符合邏輯。的確，這個就是醫美行業的獨特之處。也是我本人很看好醫美行業未來20年的行情，並且確信醫美行業的從業者是在一艘向前航行的巨輪之上。至於為什麼好的醫美醫院能夠逆風翻盤，2008年經濟危機，歐萊雅公司（化妝品牌）上半年銷售額逆市增長5.3%，口紅面膜銷量上升，做頭發，按摩等“放松消費”也很有人氣，總結來說就是經濟蕭條時期，人們對收入和未來的預期都會降低，這時候首先削減的是大宗商品的消費，如買房，買車，出國遊等，這樣以來反而有一些“閑錢”去購買一些“廉價的非必要之物”，從而刺激這些廉價商品（廉價是相對車，房等大宗商品）的消費上升。因此，醫美行業是沒有問題的，大環境不好個人覺得適用於受到國傢政策以及對疫情敏感的行業，比如房地產，在線教育，但是如果你在醫美行業，不需要超過半個月的關店，那真的沒有理由再給自己找借口瞭。

最後， 講到這裡，我們再回過頭分析做銷售的小紅，首先，選擇醫美行業是一個正確的方向，方向沒錯，那沒有掙到錢就是方法論的問題，那麼如何賺到錢，我們分兩類人來探討，首先像小紅這樣的一個剛轉業行的醫美銷售，在不考慮自己創業的情況下，想要入行，首先，進對醫院。選擇一傢口碑好的醫院，口碑好的醫院代表瞭他已經有瞭相對穩定的客戶群，並且客戶信任醫院，轉介紹的概率大，你進入到醫院裡面，才能夠通過你的專業知識➕服務技能服務好客戶，賺到該得的錢。首要考慮的並不是這個醫院面積大不大，人事把醫院講的有多好。如何知道醫院口碑如何呢，那就需要自己提前跟該醫院的置業顧問瞭解，如果有一些瞭解醫院的通道，比如抖音，小紅書，新氧，更美，去側面瞭解一下客戶對這個醫院的評價。其次，管理好自己的形象。通過這兩年的觀察，在醫美行業賺到錢的銷售有兩種：第一種，形象就是個人品牌，好的形象➕讓客戶放心的人品，兩種技能一起輸出的。關於這點，你可以這麼理解，如果范冰冰去做某個醫美醫院的顧問，她隻要坐在那，就有客戶願意自動付款。你的形象價值百萬。第二種就是形象普通，但是很有親和力，客戶就是願意跟她聊天，性格好➕專業強，兩種技能一起輸出的，也可以賺到錢。

接著我們探討一下，如果你想在醫美行業創業，你怎麼可以賺到錢。第一你可以做醫院的股東，每年拿分紅。第二，你可以做醫院的中介拿引流費。第三，你可以做醫院的上遊（這個門檻很高，基本進不去）第四，你可以做醫院的終端服務細分。（比如承包所有醫院的術後護理服務）一個手術的成功，往往醫生的技術和患者的自我維養各占一半。第五，一些附加服務的提供商，比如VIP顧客的術後一天三餐，瑜伽健身等服務。第六，你可以做醫美醫院的M CN，把醫院為主體 孵化KOL（這裡指明星醫院）

真正能賺到錢的，一定是厚道，懂得雙贏的人。那些以雕蟲小技沾沾自喜賺到的錢也會憑運氣還給市場。

上文提到過，醫美行業的本質。以我的觀點來看，目前醫美行業還處於發展中，特征是，1，首先醫美銷售從業者百分之五十左右上崗沒有經過專業的醫療知識培訓，這會給客戶帶來兩個潛在風險：我接觸的銷售顧問是否能夠對我的變美訴求從醫學的角度給予專業的意見；以及我的銷售顧問是否具備跟我的主刀醫師密切溝通，清晰傳達我的訴求的能力和意願。醫美作為泛醫療行業，銷售者應該更具嚴謹性滿足基本的醫療要求，這樣才能降低客戶的風險。2.對於審美的認知，百分之五十可以做到達標，隻有百分之二十可以做到美的標準。對於醫美行業美容業的基本性質，勢必需要醫美醫院所有服務客戶的群體提高審美認知。這個問題有歷史淵源，反觀國內大學開設的課程，沒有一門專門針對整形美容的美的課程的講述，主流醫師主要來源於燒傷科等之前在醫院治病救人的科室。這些醫師技術沒有任何問題，但是對於審美的水平取決於自身後天的學習（比如學習韓國日本的臺灣的美學體系），天分，以及實操經驗中的總結，審美與技術能夠很好結合的醫師目前也是醫療行業的香餑餑，尚為稀缺資源，但對於消費者來講，這樣的醫師應該大量的培養，才能確保消費者的權益實現和訴求滿足。而一個好的醫師的培養需要自身財力時間投入也需要公司股東給予必要的支持。3由於目前的醫護人員來源大多來自公立私立醫院，以前主要任務是治病救人，服務行業的知識沒有深度涉及，而醫美行業發展又是深度依賴服務水平的一個行業，因此醫美中醫護人員和非醫護人員，應該在服務上接受高水平的培訓，來適應客戶的需求。不但做好服務，並且把服務做到極致，在這個行業裡才算是有服務優勢。

以上是關於醫美行業的一些看法，都是入行以來自己的總結，已發知乎，歡迎同行點評指正，也歡迎探討。2022.10.27.22:45