歐派，與前兩篇提及比較不同的是，歐派是一個集團型企業，櫥櫃是作為歐派進軍整體傢居產業的核心，事實也證明瞭歐派櫥櫃的成功，口碑傳播可見一斑。

商業模式解讀：

“經銷商為主”“C2B”"套餐模式”

作為集團型企業，資金必須流動快有保障，於是，經銷商加盟的模式似乎也就成瞭標配，有助於歐派快速占領市場份額，定制消費者需求更是行業的趨勢。因為定制，很多因素有瞭人的參與，價格也不再是明碼實價，需要根據上門量房得出報價方案，這是定制傢具為消費者所詬病的地方，如今，各大定制品牌，當然包括歐派，也走出瞭套餐報價模式，旨在消除消費者的顧慮，更好地攬客。

產品解讀：

“Magic Q具備35項功能模塊，按照歐派櫥櫃+五大系統進行功能組合，兼容中廚、西廚、冷餐飲品三大烹飪空間，是中國第一套全能廚房。”官網對新品的描述確實引人入勝，畢竟在行業都以智能傢居為賣點而無所行動時，歐派率先站瞭出來，確實不容易。歐派以整體櫥櫃為核心，帶動相關產業發展，包括整體衣櫃、整體衛浴、現代木門等，切入點和索菲亞有所區別，方式卻如出一轍，眾多的產品線延伸至消費者的方方面面。

亮點解讀：

“衛浴領頭羊”

先進的理念，智能化數字系統的加入，以及超前防水材料的不斷研發，在衛浴這塊誘人又難啃的“美食”面前，多少品牌做瞭無用功，半途而廢或者一無所獲，歐派敢為人先，堅持創新研發， 創立瞭浴室空間的 “五維收納”概念，精細化衛浴空間的佈局，註定瞭站在衛浴市場的頂峰，引領衛浴新時代。

“AI工廠時代”

“機器指揮機器，通過數字化打通銷售，研發，生產制造，物流運輸等全套環節，逐步走進所見即所得，所感即所要，設計即制造，制造及服務的AI工廠時代”，來自官方的說明，從佈局上看，解放生產力，提升利潤空間和精度，縮短生產周期，智能是一個可預期方向，一次性投入，持續性領先同行，十年磨一劍，這樣的遠見確實值得關註。

“系統化公共平臺”

成功來源於可復制，持續性來源於系統化。歐派作為一個集團企業，多年來孕育的系統化平臺也在不斷完善，高運作的管理機制讓品牌之間的差距瞬間拉開。

營銷解讀：

“買櫥櫃送凈水器”

櫥櫃品類做活動很有技巧性，當消費者厭倦瞭打折，送高價值禮品成瞭一種手法，高價值不一定高成本，性價比高即可，主要是消費者心中那桿秤傾斜度得到瞭滿足即可。禮品也不是隨便送，若能給消費者一種同時解決廚房其他用品的需求，何愁不暢銷。況且，筆者拙見，歐派最終選擇送凈水器，一點是因為關乎健康容易被接受，另一點是凈水器的內芯是消耗品，一定周期後需要進行回購，品牌或許已經做好瞭消費者回購的再次營銷準備，如果沒有，請忽略筆者這個假想。

2、“19800搞定全屋”

19800，這個數字是不是很熟悉，從價格心理學上看，逼近20001和19000的區別不小，因為20000的價格錨點悄然設立，前者是20000+，後者預期不足20000，為什麼不設置19999，因為8也是中國吉祥數字，而19800，則是行業pk專用，上一篇我們講到索菲亞19800搞定全屋套餐，內容包括20㎡，而歐派，22㎡，這，就是商業競爭的細微差別。

3、“15800整套廚房”

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廚房是歐派主打，不足20000搞定廚房的價格，相信不少全職太太都能有所觸動，從19800搞定全屋的平民價格，到15800搞定整套廚房的設立，歐派似乎對相關人群有所區分，畢竟大傢都有屬於品牌的大數據，從行業風行的0元免費設計，到今天的一口價套餐價，我們能看到，營銷是會升級的，不過，據筆者調查已購買用戶的評價，不少用戶反饋一口價其實並非實際價格，有時候加價不少，要警惕套餐備註的小字內容，售前謹記詳細咨詢設計師，對產品和自傢廚房的匹配性給於最終報價，預防安裝階段亂加價。多個品牌出現瞭同樣的問題，看來，未來還有安裝一公裡的升級改造之路要走。

4、“預存滿送”

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沒有付出，就不會珍惜，人有感性的一面，也有理性的一面，不同的選擇時刻，僅看往哪方面傾斜而已，然而，精明的商傢通過研究用戶心理，加入外界因素，往往能讓用戶理性的一面悄悄封閉。比如歐派的滿19800送19800，數字一樣，然而前者是現金（企業需要的是現金流），後者是傢具券（用戶需求），細細斟酌，也就是買一送一的套路，不過有個亮點，歐派做瞭預存款營銷，這是針對需求用戶心理擊穿所做的門檻，有助於打消用戶繼續比價模糊的選擇觀念，有門檻，真客戶。

5、“高端全屋整裝119800”

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當行業都在追求低價引流，或者說低價引流+後期高價增值，歐派推出瞭高端套餐，亮點是整裝。筆者拙見，低價引流和高端吸引的用戶存在明顯分層，低價轉高價可能性較低，因為這部分人群心理預期再推高也有天花板，一不留神直接流失。高端吸引的用戶註重生活品質，歐派一貫樹立的品牌定位也符合，這也就是拼多多要改變初始低價定位的困難之處。同時，高端用戶怕麻煩，希望甩手托付，所以一站式和拎包即可入住，確實擊中瞭用戶痛點，整裝是趨勢，不僅對用戶，對品牌來說，增加客單價也就是增加瞭營收。不過，對於整裝，現階段是否可行，畢竟不少網友反饋，整裝概念很誘人，實際上因為涉及到環節較多，出錯的機會更高，筆者認為，拎包即可入住還不夠，堆著笑拎包入住才是真！

6、“全渠道佈局”

在用戶為王的時代，渠道佈局很重要，如今，用戶聚集地集中於微信，頭條，抖音等熱門社交軟件，歐派也不放過，筆者不止一次收到相關的廣告投放，不過由於個性化的機制，如今已經很少收到，不過對品牌來說，不要畏懼競爭，內容征服客戶，才能分一杯羹。

建議點

1.提前佈局5G，時代的變遷，往往第一批吃螃蟹的能過低成本獲得紅利，未來的AI歐派已經設立攻克計劃，如何解讀5G時代，解讀5G時代帶來的改變和機遇，以及如何獲得與企業相關的嵌入點，設立一個專題研究小組是需要的，僅筆者拙見，如果歐派已經佈局，請忽略。

2、重視負面，你眼中的負面，消費者心理的騙局，有些負面其實隻是很小的失誤得到升級，於是成瞭所謂的騙局。一次負面，品牌的一次掉分，加盟商的一次客戶流失，產品及服務的一次優化機會，跟進相關輿情監控，整合負面報告，堅持下去，品牌無形價值也在不斷提升。

至此，歐派解讀告一段落。

下一篇，我們說說好萊客。