“每年最忙的時候就是7、8月份，這是每天賣貨至少十幾萬斤！”來自河北趙縣的王存計今年45歲，在水果行業已經摸爬滾打瞭二十多年瞭，從最初的小商販逐漸成為一名擁有產地收貨團隊的專業水果經紀人，年銷售各類梨子400萬斤。

他不斷跟著時代的步伐轉變經營理念、開拓銷售渠道，8年前通過一畝田找銷路，如今已經成為當地小有名氣的水果供貨商，成為瞭市場上眾多批發商和商超等渠道的首選供貨來源。01 趕時髦，用線上渠道銷售王存計傢鄉是著名的雪花梨產區，趙州雪花梨“大如拳，甜如蜜，脆如菱”之說，其果實以個大、體圓、皮薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜，與趙州橋齊名天下，梨子是當地主要的經濟作物之一。年輕時，王存計跟著父親照顧傢裡的梨園，他對梨子種植銷售行業還很陌生。在父親的帶領下，他漸漸瞭解瞭這個行業，不僅僅做種植，還做起瞭產地收購生意，“這麼好的梨子要讓它走出趙縣走向全國”。於是王存計開始帶著傢鄉的梨子去跑周邊城市的批發市場，希望能把傢鄉的梨子推銷出去。這也是很多老經紀人最開始尋找客戶的方式。但是這種方式費時費力，且成交率很低，王存計也面臨著銷售難題。2016年底，他偶然從網上瞭解瞭一畝田平臺，看到瞭上面有很多人在賣各種各樣的農產品，有山東的、河南的、江蘇的……這一發現讓王存計打開瞭“新大門”。

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很快，王存計就註冊好瞭一畝田店鋪，他專門拍瞭照片，把傢鄉的梨上傳到瞭平臺。“剛上傳上去，電話就接個不停，周邊城市的，甚至還有東北地區、廣東、湖南的客商”，那時候王存計幾乎不用外出再找客戶，待在傢裡每天就有不少外地客商打電話要來產地看貨，輕松就找到瞭客戶。往年梨子下市，鮮貨隻能賣掉一半，剩餘的則會放進冷庫裡等待冬春行情好時再賣。當年王存計開通瞭一畝田線上銷售渠道之後，很快就把原本春天預備的貨品賣完瞭，庫存銷售一空。靠著傳統方式賣貨的王存計終於找到瞭一個銷售好幫手，再也不用擔心銷售渠道。

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02 觀察市場，不斷調整銷售模式之後，他把一畝田平臺作為擴展客戶的重要渠道，通過平臺的牛商通等功能提升店鋪展現量，吸引客戶進店，不斷提升銷售量。在與客戶溝通的過程中，王存計漸漸發現瞭貨品銷售渠道的變化，他也不斷調整產地經營模式。“前幾年客戶中80%以上都是做批發市場生意的，現在批發市場的客戶比例開始下降，2019年之後多瞭很多來自視頻平臺主播、社區團購的一些客戶。”此前往批發市場賣梨子，通常情況下一箱在40斤，電商、社區團購客戶需求的貨量規格小，一般一箱是10斤裝、9斤裝、5斤裝的規格更多一點。因此，在產品上王存計也做瞭相應調整，開始進行更多小貨量的包裝規格，滿足不同渠道客戶的需求。

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當地種植的梨子品種多，早熟晚熟品種都有，每年最早7月中旬梨子就可以上市，到8月份是銷售旺季，最忙的時候，一天銷售十幾萬斤梨子都是常事。王存計聯系工人進行采摘、裝車，銷售旺季過去之後，王存計還會繼續收購一些梨子存放在冷庫，給一些老顧客提供穩定的貨源供給。今年年初，疫情防控開放，很多人開始重視“雪花梨潤肺”的作用，平臺上的訂單量一下子多瞭起來，王存計每天刷新平臺，聯系客商發貨，“沒想到冬春季節能迎來一波銷售高峰期，發貨量多手忙腳亂的”。如今，王存計的店鋪訪客已經達到17萬，線上銷售額已經超過瞭200萬，年銷售梨子總量在400萬斤左右，比之前增長很多。“幸好是趕上瞭前幾年的線上銷售農產品的風潮，我開始的早，店鋪累計的客戶就越來越多，現在生意上70%都是以前積累的老客戶來購買的”。王存計表示，現在農產品行業競爭太激烈瞭，要想讓農產品不愁銷路，除瞭本身的品質之外，打通鏈接市場的銷售渠道也是非常重要的。