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4月8日晚，盛景•圓石共創匯系列活動之產業互聯網大咖聚第一期正式上線，內容主要圍繞“b2f反向供應鏈模式”展開。主要邀請國聯董秘潘勇，盛景網聯董事長彭志強和盛景網聯高級合夥人顏艷春3位做瞭分享。這裡主要梳理下彭志強總分享的相關內容。一、產業互聯網平臺和貿易商數字化的區別彭總首先介紹瞭當下產業互聯網的6種典型模式。其中，國聯股份是b2f反向驅動的典型代表。所謂b2f反向驅動模式，我的理解就是由下遊的眾多小b反向驅動連接上遊工廠（factory）的一種模式，它和傳統貿易商這種f2b模式是有本質區別的。​1.商業模式不同。傳統經銷商代表的f2b模式是廠商端驅動邏輯，模式的主要流程表現為分銷、壓貨、清庫存、囤貨和批發等。它代表的是上遊廠傢/分銷商的核心利益，層層壓貨傳導，中間環節效率低且浪費嚴重。國聯代表的b2f模式是需求端驅動邏輯，通過集合采購、拼單團購和一站式采購等方式實現“以銷定采”。即可以幫助下遊以低價穩定采購，又可以幫助上遊提升效率，且作為平臺方，履約成本很低（扣除履約成本能有4個點毛利已經相當不錯）。f2b模式能賺錢，但b2f是既能賺錢本身又很值錢。2.財務呈現不同。傳統的f2b模式，典型的特點是低周轉，高庫存、高應收、高資金占壓，風險大，波動性大，ROE低。而國聯代表的b2f模式，展現瞭極高周轉，極低庫存、極低應收、低資金占壓，風險低、波動小，ROE高。據2021年三季報，國聯存貨周轉0.72天，應收周轉2.34天，凈營運周轉1.01天，這是任何一傢傳統經銷商都做不到的。至於國聯模式中存在的一些預付款，彭總也著重講瞭， 他覺得相較於庫存風險和應收風險，預付風險要小的多的多。3.毛利率的本質不同。兩種模式的共同點都是高收入、低毛利率，但低毛利率的本質卻不同。f2b模式的運營，因為存在低周轉、高庫存和高應收等諸多問題，其毛利本質是承擔巨大資金壓力和巨大的經營風險獲得的收益，屬於風險性收益。國聯b2f模式紙面的低毛利率，主要是由於財務上采取自營和全額法結構的緣故。毛利率並不能反映國聯模式的本質和優勢，相較於毛利率，它的毛利額才是更重要的指標。b2f模式毛利的本質是一種大規模、低風險且穩定的服務費。它的履約成本是很低的，且有規模效應，所以扣除履約成本後的凈毛利也會相當可觀（很多投資者一看到財報的低毛利率，第一反應就是國聯幹的是粗活累活，實際上這是對它商業模式的最大誤解）。二、產業互聯網平臺如何獲利傳統經銷商的f2b模式，利潤是賣出來的；而國聯的b2f模式，利潤是買出來的。這也是國聯高層一直在向資本市場傳達的公司模式的主要特點。平臺助力全產業鏈降本增效，將全產業鏈降本增效帶來的增量價值在產業鏈各環節中分配，各方增量利潤由此產生，而非依靠向下遊客戶漲價傳統方式獲利。至於“買”的具體落地方式，彭總講到，可以有多種，包括但不限於：規模集采、定制款、自有品牌、聯創孵化新產品/新技術（小米生態鏈），下遊可買到更高性價比的產品，上遊更劃算，平臺方可獲得較好的利潤。規模不經濟的事，交給小b去做，規模經濟的業務（往往在上遊），由平臺和供應鏈來做。三、國聯模式為什麼能成？b2f的反向驅動模式，確保瞭多多平臺的高復制性——不管是行業的橫向復制，還是產業的縱向深挖。所以國聯的空間是很大的，彭總還提到有在跟劉總錢總聊“國聯國際版”，東南亞有沒有可能呢？不知道，隻知道國聯目前有印度的雲工廠。國聯模式能跑通，源於在需求端（小b端）賦能上構建核心競爭力。在2.0拼單集采模式之前，國聯有20年的信息黃頁模式積累，常年有五六百銷售服務人員，接觸積累瞭數萬傢小b（工廠和次終端），這是國聯的隱性資產（日本7-11培育2500個賦能督導員OFC）。而基於隱性資產的創新，成本更低，速度更快（這塊潘總當天，包括之前也反復講，整個資本市場都感覺國聯是突然冒出來的，不太真實。第一就是彭總說的有國聯資源網這個長期積累的隱形資產，第二就是19年上市的節點比較好，上市前把坑都踩的差不多瞭，上市後剛好趕上穩定的高速發展期）。國聯的未來，就是和產業鏈的上下遊一起，邁向低摩擦的賦能型產業共同體。四、如何看待平臺的數字化建設？彭總觀點，數字化是產業互聯網平臺的起點，但需要量力而行，打造業務層健康UE模型是前提。99%時間研究客戶需求，1%時間做數字化建設。在產業互聯網平臺的快速發展階段，在健康UE模型前提下提升交易規模才是關鍵（這也是國聯正在做且反復強調的核心），才是決戰點，SaaS不會成為決勝點，隻是支撐與輔助手段，需要控制數字化投入，不能燒錢，數字化是細水長流的長周期過程。數字化又是產業互聯網平臺的終局，經常長期積累後，數字化（智能化）將成為產業互聯網平臺的護城河與競爭壁壘。Ps：潘總一些分享1.公司目前還遠未到國傢反壟斷階段。2.未來會考慮引入國傢背景基金，持續優化治理結構。3.公司內部與資本市場對接的就潘總等少數人，劉總錢總一門心思搞業務謀發展，平時不看股價。收錄於話題 #標的研究 15個下一篇密爾克衛21年年報業績交流會速記