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貸款買車、買車之後要上保險仿佛是順理成章的事情，大多數人能夠感知到的是金融、保險與汽車消費的密不可分。本文我們和你一起深扒一下這兩個相關行業的前世今生。

汽車金融就是金融，它不帶保險玩

狹義的汽車金融是由消費者在購買汽車需要貸款時，直接向金融機構申請貸款的金融活動，僅指面對終端消費者的貸款活動，簡單來說，就是貸款買車。在大部分人的認知中，汽車金融主要應用於狹義的概念，但隨著庫存融資、供應鏈金融的發展，逐步擴展到廣義的概念。

廣義的汽車金融是在汽車研發、設計、生產、流通和消費過程中資金融通的金融活動，貫穿於汽車產業鏈條的整個生命周期，包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、金融租賃、證券發行與交易，以及相關的保險、投資活動。

有些錯愕的是，我們談金融往往會牽扯到儲蓄理財、消費信貸、證券投資、保險年金等等，保險是廣義的大金融。有一點可以證明，我們國傢今年剛剛成立的國傢金融監督管理總局，統一負責除證券業之外的金融業監管，保險明明屬於金融。可是到瞭汽車行業，汽車金融卻不帶保險玩，當然經營汽車保險的保險公司也不認為自己從事“汽車金融業務”。

盡管有些車企，會成立汽車金融保險部，將兩個業務放到瞭一個組織部門，實際上兩個業務的差異性天然存在，想找到一個既懂汽車金融、又懂汽車保險的“專傢”都是鳳毛麟角。

汽車金融簡史：借給客戶錢的三萬裡

汽車金融起源於20世紀初的美國，在當時的美國，汽車屬於高消費品，極少消費者能全款購車，而銀行不願意做汽車消費貸款。在汽車消費者貸款買車需求、汽車生產商期望銷售掉更多車輛雙重因素的驅動下，汽車金融應運而生。

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20世紀90年代初，汽車金融在中國蹦出瞭萌芽。1993年，北方兵工汽貿首次提出分期付款購車概念，這被稱為汽車金融的萌芽。此後的1995年，一汽、上汽和長安汽車陸續成立財務公司，開展汽車金融業務。

事情的發展並非一帆風順，當時的時代特征制約瞭汽車金融的發展，典型的問題有個人征信體系尚未建立，財務公司風控體系未建立，分期付款消費觀念難改變等等。在這種環境下汽車金融遭遇到瞭重大挫折，1996年尚處在起步階段的汽車金融被央行叫停。1998年11月《汽車消費貸款管理辦法》，1999年2月《關於開展個人消費信貸的指導意見》等法律法規的陸續頒佈，進一步規范瞭市場行為，暫停是為瞭更好地重啟。進入到21世紀後，汽車市場迎來瞭銷量爆發，汽車信貸規模從2000年的186億元暴漲到2003年的超2000億元。為避免占據汽車信貸主體的是商業銀行一傢獨大、形成壟斷局面，汽車金融作為銀行的競爭對手得到瞭扶持，多傢汽車財務公司迅速發展。比較有代表性的是2000年6月頒佈的《企業集團財務公司管理辦法》以及2003年10月銀監會頒佈的《汽車金融公司管理辦法》。

面對汽車市場急需汽車信貸資金支持汽車信貸業務的需求，首傢汽車金融公司-上汽通用汽車金融公司2004年成立。同年8月，央行頒佈《汽車貸款管理辦法》。

進入2008年以後，汽車金融多元化主體出現，汽車金融業務高速發展。汽車金融多元化競爭主體和格局形成，市場參與主體有商業銀行、汽車金融公司、汽車租賃公司、互聯網汽車金融公司等多元主體。“一成首付彈個車”的廣告攻勢鋪天蓋地而來，就是一個例子。

2020年之後，受到大環境的不利影響，汽車新車銷量銳減。由於整體經濟進入深度調整周期，汽車金融的不良貸款率升高，直接導致抗風險能力弱的公司停業、倒閉。在這一階段，對汽車金融提出瞭新的要求，即不斷增強抗風險能力和意識，確保汽車金融行業可持續發展。

汽車金融真的促進瞭銷售嗎？

從汽車金融誕生之日起，就是與新車銷售休戚相關，對新車的銷量起到瞭一定的促進和主推作用的。

01它帶動瞭部分預算緊張客戶的購車增量。

因為汽車金融的存在，使得貸款買車成為可能，利用金融杠桿，使得有能力購買汽車的人口數量得到極大地放大，無論是對於主機廠還是經銷商，都極大地提升瞭新車銷量。隨著二手車交易日趨規范，我們有足夠理由預測，汽車金融也會在二手車交易中發揮更大的作用。

眾所周知汽車行業是一個資金密集型行業，消費者購買車輛需要花費傢庭較多的資金，從事汽車行業需要的資金更是天文數字，我們先不說主機廠，僅僅是從事汽車經銷，所需的資金都非常龐大。由於汽車金融中庫存融資功能的作用，使得從事汽車經銷的門檻大大降低。

C端和B端都因為金融的杠桿效應得到瞭激活，降低瞭門檻，創造瞭增量。

02它帶動瞭部分客戶購車消費的升級。

因為金融的杠桿效應，從C端消費者來說，同樣10萬的資金，全款隻能買10萬的車，通過汽車金融，可以購買30萬的車或者3萬首付買車、7萬用於其他消費。無論是哪一種情況，都實現瞭消費升級，消費是促進經濟發展的重要推動力。

03它為汽車銷售商帶來瞭直接和間接的盈利機會。

對於汽車經銷商而言，新車銷售的收益主要有以下來源：

1）主機廠：進銷差價（一級毛利）、銷售返利（二級毛利）

2）汽車金融：金融公司給予的返點，金融服務費

3）保險公司：新車保險返點

4）其他：店內裝飾、會員費等

其中2）、3）、4）均是三級毛利，汽車金融帶來的收益是非常重要的組成部分，動輒數千元的金融服務費和金融公司返點對於經銷商而言是非常可觀的毛利。因此，經銷商在終端一直力推各種金融產品，力求獲得高額毛利。

汽車金融與汽車銷售深度綁定，汽車金融公司要圍繞用戶、車和貸款的業務場景，繼續創新，為購車、用車和換車全生命周期提供金融服務，不僅要專註針對C端的消費信貸業務和B端的庫存融資業務，還要衍生到整個汽車產業鏈條上的金融業務。

汽車金融真的促進瞭汽車銷售嗎？對於預算緊張的潛在購車客戶來講，是的。通過信貸或者租賃的杠桿，使得客戶可以提前釋放購車需求甚至是升級購車意向。

汽車金融汽車金融真的促進瞭汽車銷售嗎？對於以信貸或者租賃謀求新車利潤的經銷商來說，未必。當信貸購車比全款購車有更多的利潤，誘導甚至捆綁客戶進行貸款購車就成為行業“明規則”。尤其是享受廠商利息補貼的金融機構來說，如何讓原本沒有分期影響的客戶辦分期就成為瞭一個課題。“全款轉分期”、“分期手續費”、“貸款審批要求購買XX”的案例和客戶投訴，搜一下比比皆是。

競爭變卷瞭，賦能就逐漸變味瞭。

從未融入汽車金融圈的汽車保險

汽車保險的出現要早於汽車金融的。汽車保險的誕生幾乎與汽車的發明接踵而至。

1896年11月，由英國的蘇格蘭雇主保險公司發行的一份保險情報單中，刊載瞭為慶祝“1896年公路機動車輛法令”的順利通過，而於11月14日舉辦倫敦至佈賴頓的大規模汽車賽的消息。在這份保險情報中，還刊登瞭“汽車保險費年率”。1897年，美國西部機械制造商吉爾伯特·魯密斯為該廠生產的單缸發動機汽車以每1000美元支付7.5美元的保險金在保險公司投保瞭汽車財產保險，開創瞭汽車保險之先河。但這並不是專門的汽車保險。

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1898年，英國事故保險有限公司率先推出瞭汽車第三者責任保險，並可附加汽車火災險。同年，美國紐約車主杜魯門·馬丁先生擔心自己的愛車有可能被馬車所沖撞，就到美國旅行者保險有限公司為自己的汽車購買瞭一份汽車保險。1899年，英國的汽車保險責任擴展到與其它車輛發生碰撞造成的經濟損失。

1899年，汽車碰撞損失險保單在美國問世。1901年，英國各傢保險公司提供汽車保險單，初步具備瞭現代汽車綜合責任險的條件，汽車保險責任也擴大到瞭汽車失竊上。1902年，美國開辦汽車車身保險業務。隨後，美國各傢保險公司又增加瞭盜竊和火災險等業務。

1919年，馬薩諸塞州率先立法通過《賠償能力擔保法》，規定汽車所有人必須在汽車註冊登記時，提交保險單或以債券作為車輛發生意外事故時賠償能力的擔保，其目的是要求汽車駕駛者對未來發生事故產生的民事賠償責任提供經濟擔保。1925年，馬薩諸塞州通過瞭《汽車強制保險法》，並建立瞭未保險判決基金。並於1927年正式生效，成為美國第一個頒佈實施汽車強制保險法的地方。該法律要求本州所有的車主都應持有汽車責任保險單或者擁有付款保證書。一旦發生交通事故，可以保證受害者及時得到經濟補償，並以此作為汽車註冊的先決條件。

說回我國的汽車保險，1949年10月，新中國中央人民政府政務財經委員會批準，中國人民保險公司成立，並開辦汽車保險。當時主要承保地方國營交通運輸部門和國營廠礦的汽車。私營工商業投保的汽車起初占30%以上，以後隨著資本主義工商業的社會主義改造，其比重逐年降低，並於1954年停辦瞭汽車公眾責任險。1959年1月中國人民保險總公司召開“停辦國內保險工作會議”。直到20世紀70年代中期為瞭滿足各國駐華領使館等外國人擁有汽車保險的需要，開始辦理涉外業務為主的汽車保險業務。1988年，汽車保險保費超過20億元，超越企業財產保險，成為財產保險的第一大險種，一直至今。

2006年，我國頒佈《機動車交通事故責任強制保險條例》，“交強險”這一專有名詞，正式走入每一個車主的用車生活。2021年12月14日，中國保險行業協會頒佈《新能源汽車商業保險專屬條款（試行）》，汽車保險產品首次適應汽車產品的新發展，有瞭專屬的產品條款。

通過上述脈絡，可以看出汽車保險是獨立於汽車金融發展的。但是汽車金融和保險也有著不同形式的互動。比如：

01汽車金融也是有風險的。

無論是庫存融資的商品車風險還是客戶借款後的“壞賬”風險。有風險就有保險產品存在的契機。

02汽車金融成為瞭保險的銷售場景。

你找別人借錢，誰說瞭算？肯定是放款人。那麼，借款人往往可以要求客戶購買指定要求的車險、借款人意外險甚至是其他擴展的產品方案。（比如曾經風靡一時的GPS盜搶保障）

03汽車金融也是保險產品的消費杠桿。

雖然保險產品不像車款一樣高額，但是比如有商傢提供瞭“免息分期”的保費支付方案，對於筆者這樣的客戶還是有一定吸引力的。保險是車主附加貸的一個滲透率可能最高的品類瞭。

04汽車金融和保險有著共同的增量客戶群。

如果一個新車車主身上，既有金融業務、也有保險業務，當然如果還能有信用卡甚至其他消費貸款就更好瞭。所以，大一點的金融機構，往往都會采取拉網合圍的戰法。有些銀行的信貸傭金能夠給到廠方金融（財務）公司的數倍，無他，買到客戶，賺其他業務的錢。

賦能與博弈，汽車金融保險的不同互動感知

金融和保險行業都是獨立性非常強的行業，都有著自己的運營邏輯和規則。

汽車金融和保險的出現，是汽車行業發展的衍生需要，而不是金融和保險需要進入汽車行業。

同樣都是標榜“賦能”，兩者的出現到瞭汽車銷售服務商的業務層面，都是有利可圖的“好業務”，卻出現瞭各自不同的互動故事。對於汽車經銷商來說，出於各種目的都會大力推動汽車金融產品的銷售，但是對於汽車保險都是又愛又恨。

幾乎聽不到汽車經銷商說消費信貸或租賃產品的不好（傭金多少除外）。大傢的關註點都放到瞭如何轉化客戶身上。要麼貸更長時間、要麼貸更高額度，還能明示或者暗示的要求客戶交點各種名目的服務費、押金……汽車經銷商覺得做金融自己收益最多。

幾乎聽不到汽車經銷商說保險產品有多好（除瞭傭金高之外）。想讓客戶買更多保險太難、想讓客戶明年來店續保是難上加難。然後懂不懂得自律、事故車推送的限制、定損折扣和工時的標準……做個保險簡直就是給保險公司打工。

怪不得帶汽車金融不帶保險玩，一個是借錢的，一個是要錢的，江湖地位差距咋就這麼大呢

汽車保險需要向汽車金融學的有太多

當前的汽車市場正處於存量市場階段，競爭日趨激烈。無論是汽車銷售垂直鏈條中的主機廠、經銷商，或者是水平相關的汽車金融、汽車保險，都需要抱團取暖，共渡難關。

既然保險還是屬於廣義金融的一種，那對很多整車營銷視角來講，都是需要繼續放在一個籃子裡，向車主們講好新車權益故事的。

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單純指望保險，講不好用戶權益故事。

保險和汽車互動這麼多年，雙方一直都是相互“掐架”的狀態。除瞭我們上文提到的車險業務的博弈以外。雙方在非車險上面也是這種不協調的狀態，保險公司開發出來的非車險，比如以代步車險、輪胎險為例，保險公司的邏輯是規劃好一個賠付資金池，錢賠完瞭就想盡辦法拖著不賠，不太關心這項業務本身對客戶或者對於汽車經銷商的實際意義。而汽車廠商和經銷商的邏輯大多是，不斷試探保險公司的賠付底線，想盡辦法薅羊毛，甚至夥同客戶一起薅羊毛，完全不管合作夥伴保險公司的利益。簡單來說，雙方隻關心自己想要什麼，完全不管對方想要什麼。這種心態就導致雙方始終都是各懷鬼胎。

保險公司有一套自己的概率作為底層邏輯，對於如何在不確定的狀態下，提供一種相對的確定性有著非常積極的作用。這套設計產品的邏輯和運營思路對於經銷商是有著非常積極的意義，若能將包含但不限於這個思路的各種“幹貨”賦能於汽車行業（主機廠、經銷商（集團）、二網經銷商），一定有助於消除雙方隔閡，大傢溝通頻率一致以後毫無疑問可以雙贏。

誰能解？或許就是直面客戶的汽車廠商們瞭，比如特斯拉和那個一己之力改變汽車行業的男人。

汽車金融的啟示：讓利益相關者都有價值。

汽車金融做瞭一個相對好的示范，通過不斷教育市場，完善行業規范，最終市場上的每一個參與者都從中獲益。不站隊，不結盟。

三角形是最穩定的結構。汽車廠商和經銷商不能完全站在客戶一邊薅保險公司羊毛，也不能完全站在保險公司一邊強制銷售對客戶沒有價值的產品。同樣的，保險公司也不能選邊站。大傢需基於各方利益，設計產品開發業務。

無論是整車銷售、汽車金融、汽車保險，最終服務的對象均是客戶，所有產品買單的也都是客戶。因此，回到問題的本質，就是需要基於客戶需求，提供超出客戶期望的價值。這才是商業的本質。

以客戶為中心，並且隻有客戶才是中心。隻有給客戶提供的產品有不可替代的依賴性，才有資格跟客戶說品牌，跟渠道商說傭金。

做大縱深，不是誰都有資格“直球對決”

誰都希望自己的產品份額更大、質量更優、同時消費費用更低？然而這是可遇不可求的夢。除非你的前任或者“股東爸爸”們給你留下瞭一份好傢業，不然真不是誰都能有資格去跟客戶、跟渠道商“直球對接”的。

我們上面講瞭一個商業銀行汽車金融業務故事。當產品本身越來越同質、當增量客戶不再存量市場更卷、當比拼費用成為瞭不二法門的時候，找到小場景、然後拉起各種資源的網，做大做深，這是成功的汽車金融機構給出的示范。

同樣是一個信貸，有B和C完全不同的業務觸點。B端並不是隻為瞭傭金（當然能有高傭金好），差異化產品、精細化客群、多元化服務，汽車金融公司的客戶價值，遠遠比保險公司動不動就說“我們費用政策可以更好”要好的多。

既然客戶不能增多，那就想辦法給同一個客戶更多。當然指望既割韭菜同時還讓韭菜忠誠是不現實的。當然必須有費用投入，除瞭撒錢之外還得看營銷組合足夠讓客戶坦然接受。

這是關於汽車金融和保險的“百科”。獻給關註汽車金融保險的有緣人。

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