前言

快速清除尾盤可以看做操盤的點睛之筆，是得到老板賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。雖然很多地產人早已看出通過營銷前置，把尾盤的問題在強銷期提前完成的解決方法，但還是有不少項目基於各種原因把部分房源剩下瞭，成瞭開發商又愛又恨的“心病”。尾盤真的這麼難賣嗎？

尾盤不得忽視的寶藏

尾盤是項目的銷售率達到七成左右時剩餘的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發商頭疼的事情。

efbefa32d66809dd3a01961ca7db508b

但在現行的各項調控政策下，賣尾盤的優勢凸顯瞭出來，也是一座“金礦”：

•尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。

•尾盤一般都不會花費很多營銷費用，投入產出比高。

•尾盤有挑戰性，針對銷售人員的獎勵金肯定會更高，千軍萬馬過獨木橋，不如尾盤上面搗一搗。

•尾盤常常是現房，又是新房，買傢可以實地體驗房屋質量、社區環境、生活配套，免去期房之擔憂。

•尾盤有降價空間，因為隻要賣出就是賺，促銷力度也可以更大。

是什麼導致瞭尾盤的出現？

尾盤的出現一般有兩種情況：

第一種，剩下的房源質量高但價格較高

•市場承受能力較弱，客戶寧願選擇質素較差的或樓層較差的單位認購，故剩餘的是質素較好但價格高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切”的市場狀態中；

•戶型過大、總價過高，從而導致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣於前期產品定位的失誤。

第二種，產品本身素質不高

•市場承受能力較強，重質不重價，首選質素好的部分；

•在推售初期沒有拉開優劣單位的差價，價差太接近，導致買傢集中選擇質素好的單位。總的來說，尾盤的最終出現是由銷售而產生，但其病因卻始於銷售之前和銷售之中。在《尾盤操作手冊》中曾經對尾盤的產生原因和方式進行瞭如下分類：

008fed6f1c783f5ad454a0113a4a1cfd

尾盤銷售需要把握的五大原則

戶型大、價格高、團隊士氣低落、營銷費用低是尾盤面臨的難題，在銷售過程中更應該堅持下面的幾個原則。

第一：快速、直接、有效

在尾盤階段，花費大量營銷費用是不劃算的，而且前期的市場認知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復雜的營銷目標上，最有效的往往是直接針對目標的營銷手段。

•不追求超額利潤，迅速出清尾貨；

•不通過大規模的推廣來實現銷售，精細化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑。

第二：認準目標，逐一擊破

在項目沒有後期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究。其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優惠政策來吸引消費者。這樣售樓人員在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。

第三：制定促銷策略

尾盤銷售，優惠促銷必不可少。項目需根據情況制定促銷策略，促銷額度不一定大，關鍵在於如何逼定！

第四：反復折騰市場，活動不停

針對目標客戶群，舉辦貼合項目的活動，反復折騰市場和老業主，撬動客戶進線和上門。一方面通過每周的暖場活動，營造熱銷氛圍，另一方面增加客戶到訪次數，有助於深入瞭解客戶需求，再有就是增加新客戶來訪。所以說，活動不能停。

第五：極富技巧的團隊管理

到瞭後期團隊士氣相對低落，這時張弛有度、極富技巧的團隊管理，對銷售業績起到至關重要的作用：任務下達，增加壓力；小組pk，激勵機制；制度嚴厲，以身作則；適當放松，活躍團隊。當然，也可以適當加入新的更有激情的銷售人員進行補充，有利於促進尾盤項目的快速銷售。

尾盤快速清盤的10大方法

在項目出現尾盤滯銷情況下，應該如何應對呢？下面的10種尾盤快速清盤的方法供大傢參考：

第一，調整入市時機

絕大多數發展商因資金的問題，往往采用預售方式發售商品房。這樣，買傢在買樓時無法正確識別質素好的單位，屬於這種情況的可以調整入市時機，等到準現樓或現樓時再推。

第二：價值最大化包裝

•產品重新包裝，將剩餘產品的價值最大化包裝，比如保利曾對某個項目剩餘產品進行重新提煉價值：a、現房，即買即住——區域內，保利項目交房時間最早，現房是最突出的競爭優勢。b、奧體圈兩房價格買四房——直擊高價盤。c、鳳凰山下，養生大宅——來自對客戶的梳理，客戶說：“這邊環境真好，住著挺舒服，可以養老”。

•生造價值點在實際操盤過程中，尾盤的去化，除瞭直接從消費者最關心的價格和付款方式入手，還可以多給他們加一道保險栓。比如：此外，隨著房地產行業轉型、跨界、拓展愈加深入，尾盤的現房功能需求也可以做一定延伸，比如可以將合適地段、合適戶型的現房轉為長租公寓或是養老產品長期持有經營，當然，這對於開發商的資質和能力也有所要求。

第三：深入客戶分析想要將客戶逐一攻破，深入瞭解客戶非常重要。

第四：調整廣告策略

後期的廣告一定要接地氣，不能走唯美路線瞭，終點把握2大原則：貴精不貴多、註重感情的溝通。廣告要體現項目本身特征，使用親切的生活畫面，增強與客戶溝通的親和力。並進行強勢宣傳，給買傢留下瞭深刻的印象。比如，“搬來瞭高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠”、“歡迎生活專傢鑒賞”等等。部分不限購的城市還可以走投資或者增值型傢產路線。

第五：特價房策略：周末限時限量搶購！

特價房是比較常見的一個手段，但怎麼做才有效果？制造現場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經售出，現場隻剩“保留房源”，如需購買，必須依靠“人脈關系”才能購置。同時，利用節日業主蜂擁而至過來領取禮品的契機，告知房源“漲價”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。比如很多項目都曾在清尾盤時推出“特價房周末限時限量搶購”活動。為什麼要在周末？還要限時、限量搶購呢？

•淡市尾盤下，貨源少，項目來電來訪少，周末集中成交，現場人氣旺、氛圍好，易於逼定。

•限量特惠，僅周末推出3套，客戶會認為獲得瞭額外的實惠，另外，客戶會因為“限量”而搶購。

•提前申請一定數量特價房，對客戶的口徑是限時限量，若客戶有誠意買（準備好現金或卡），可以以“非常難”、“需總經理特批”的姿態為客戶申請。

•當天晚上給客戶打電話，客戶若後悔當天沒買，置業顧問會說：“這樣，我先幫您交上2000塊錢，把這套房子給您留著，您明天務必10點前來交定金！”

第六：變通隱形降價，促動成交

這種方式比較適用於尾盤房源品質較高的項目。隱性降價通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送傢私傢電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創業基金等等。這一手法重在根據實際情況的變通。比如可以推出“周末大抽獎，洗衣機狂送！”的促銷活動，活動要註意以下幾個要點：

•當周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎”，在活動熱烈氛圍和洗衣機利誘下，利於逼定客戶成交。

•來訪客戶大抽獎，為社區業主+來訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍。

•周末抽獎，其實在周一到周日所有來訪客戶都發放抽獎券，用於刺激客戶周末二次到訪。

•一定要下午5點開始抽獎，客戶會在售樓處待上半天到一天。

•最後通牒！制造緊張空氣！

第七：老帶新

一般項目到瞭尾盤，都積累瞭很多業主，應最大發揮老業主的作用，比如你剩160套房，隻需要18批老業主帶1批新客，就可以全部消化。常見的手法，一是送物業費，老客戶一年物業費，新客戶3500元購房優惠。二是送購物卡，比如少量忠誠客戶，會因多次介紹客戶，而對“一年物業費”不感冒。三次及三次以上介紹者，送上千元購物卡。

第八：全民營銷

全員聯動的升級版，人人都可賺錢，挖掘所有高端消費品銷售人員的客戶資源：汽車、二手房、酒店、服裝、美容等。

第九：巧借別人的勢

常見的借勢是借周圍樓盤開盤或搞活動的契機，在活動現場人員派發DM或傳單，還有一些更加巧妙的方法，值得大傢借鑒。舉個例子，綠城渠道部每天上班都會看報紙，瞭解近期同城其他行業舉辦的活動，並立即跟進，以贊助禮品的形式介入，由此，同時期很多大型場合裡都有綠城的廣告或是禮品，而出席這些場合的人都有可能成為綠城的業主。在外人看來，綠城似乎投入瞭很多贊助費，但其實付出的金額非常少，因為禮品費用並不高。這種模式中小房企可以借鑒。

第十：策略性降價

這個對策比較適合尾盤剩餘房源質量較差的情況。對於此類尾盤滯銷情況，最基本的對策就是以價格沖擊市場。在具體操作上，首先可利用僅餘的好質素單位拉開差價，降低較差單位的價格，並於價目表中顯示全部單位，使消費者在對比中感到實惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項目成為現樓前甩貨。但是直接降價可能引發的老客戶的不滿和新客戶的質疑，因此在降價前必須準備好統一銷售說辭。首先，要向目標客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認為是房子賣不動瞭才降價。其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。利用說辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。

置業顧問要怎樣才能把尾盤賣出去？

尾盤銷售要遏止消極情緒在售樓處內部傳播，需要置業顧問改變觀念，剩餘房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，統一口徑，對這些保留房源充滿自信。

•銷控板“三看、兩不看”

樓盤房源的示意圖俗成銷控板，對發售單位的價格、付款方式、優惠方法、推出時機進行合理的調整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。假設某小區有棟7層的商品住宅，北進，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進行簡單佈置。把握“三看、兩不看”的原則。所謂“三看”，即讓客戶看到對門的房子、相似的房子、上下左右的房子都賣出去；“兩不看”，即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。如此一來，隻要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的安全心理得到瞭滿足，再加上銷售人員專業的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招瞭。與此同時，要停售跟缺陷戶型有競爭的產品，並分批搭配出售尾盤房源。

臨門一腳的“三寸不爛之舌”

對於某多層住宅項目，在與客戶進行瞭前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積後，可以升華項目價值。

•設定外在原因導致尾盤未賣出

例如：這一棟是我們小區（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購瞭下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是後來由於消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最後經公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留瞭×層樓，我幫您介紹一下。

•針對不同客戶作出介紹

例如：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這裡沒有最差的，隻是每個人的置業選擇標準不一樣。老年人喜歡2樓、3樓，對於他們來說，講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心采光問題。年輕人喜歡5樓、6樓，比較傳統一點的人喜歡3樓、4樓。對於年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對於物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這裡的格外多。在我們小區裡，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。

•制造危機感

例如：俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有瞭。我個人認為，不一定3樓、4樓最好，1樓、2樓最差，適合自己的才是最好的。現在就把它定下來吧，過瞭這一村就沒有這一店。輕聲說：可能下個星期我們價格要上浮，大概在100~200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在後面。買不買房看環境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您的傢庭。

•引導客戶早做決定

例如：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準瞭就要當機立斷，錯過機會就不值得瞭。考慮什麼呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……

•強調項目優勢

例如：買不買房子沒關系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這裡來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看……除瞭必要的話術，還要註重細節。很多樓盤到瞭尾盤階段常常出現輕視售後服務的問題，很多細節沒做好，這無疑不利於開發商品牌和口碑。