管理大師拉姆·查蘭與《領導梯隊》《CEO說》等書譯者徐中博士（2013）

「 像企業傢一樣思考：商業思維4+2 」

徐中（領導力學者，高管教練；北京智學明德國際領導力中心創始人；《清晨領導力》作者 ；《CEO說》《領導梯隊》等書譯者）

在今天這個充滿不確定、創新和無限可能的新時代，人人都需要像企業傢一樣思考 ，因為，你的人生就是一次白手起傢的創業。當你70歲回首人生，盤點自己的生理資本、智力資本、社會資本、財務資本和心理資本，你希望看到的成果是什麼？你手中的那一副普普通通的牌是否打出瞭不凡的成績？

即使在大的組織打工，你也需要企業傢思維，因為組織需要你抓住新機會、全局思考、高效經營、推動與時俱進的創新與變革；參與創辦新企業，你更需要企業傢思維，充滿夢想、勇於冒險、善於創新、精於管理、樂於領導，能夠不斷整合資源構建可持續的組織能力，實現組織的永續發展。

做企業好比駕船，企業傢（CEO）作為船長，需要看天、看儀表盤，根據直覺和數據做出正確的判斷與決策，同時，激發全體船員同頻共振、高效執行，去完成任務和贏得競爭。

人們總是好奇，為什麼有的CEO能夠獲得持續的成功而其他CEO卻不行？成功CEO的商業思維有什麼與眾不同之處？管理大師拉姆·查蘭在長達三十多年與GE的傑克·韋爾奇、美國銀行的佈賴恩•莫伊尼漢、雅芳的鐘彬嫻、寶潔的雷富禮等世界級的成功CEO的合作中發現，這些偉大的CEO與成功的街頭小販其實都在講著同樣的商業語言，有著共同的商業思維，他們總是能夠透過復雜的表象看到商業的本質，化繁為簡，抓住企業經營的基本常識——“商業智慧”（Business acumen）。

查蘭的暢銷書《CEO說》的第二版在保持第一版的基本框架和邏輯基礎上，基於數字時代的企業新變化，與時俱進的增補和突出瞭四個方面的內容：

1. 每個公司的本質都是一樣的——每個公司都需要做好這四件事；
2. 現實世界錯綜復雜，要抓住工作的優先重點；
3. 整合每一個方面，亞馬遜公司是如何賺錢的？
4. 完美執行——通過完美執行拓展組織能力，通過協同拓展組織能力。

所謂“商業智慧”，即CEO最應關註的企業賺錢的四個部分：比競爭對手更好地滿足客戶需求，產生現金凈流入流，產生足夠的資產收益率和實現盈利性收入增長。CEO一旦掌握瞭這四個要素的本質，就學會瞭任何企業運營的基本常識，如果再能夠知人善任和建立有效的溝通機制，就能夠最大化的提高企業運營效率，比競爭對手更好地實現盈利性增長。

在這四大關鍵要素中，顧客（市場）需求是方向、目標和原力，盈利性收入增長是戰略原則，現金凈流入和資產收益率（=利潤*周轉率）是儀表盤中顯示的關鍵數據，反映瞭車的運行效率，這也是高檔車和普通車的區別所在。

要理解本書，首先是要對企業運營的四個關鍵要素的定義和功能有一個基本瞭解，根據書中的先後順序，現簡要說明如下：

01瞭解客戶是指你需要問自己，你知道你的客戶真正想從你這裡買到什麼嗎? 為什麼?客戶可能不隻是想要買這個產品本身。或許還有可靠性、信任、便利、方便，或者不論網上還是實體店中的購物體驗。你隻有在充分瞭解顧客需求和趨勢的情況下，才能做出正確的決策。

02現金凈流入是指在一定時期內流入公司的所有現金和流出公司的所有現金之間的差額。現金流入的來源包括銷售產品、提供服務而收到的現金等；現金流出包括支付工資、繳納稅金、支付供貨商的貨款等。我們常有“現金為王”的說法，該指標反映瞭企業創造價值的實際能力和企業的自由度。查蘭在文中專門指出，在企業中“人人都要重視現金”，因為人人都在占用現金，人人都可以節約和創造現金，這一點非常值得所有人重視。

03資產收益率(ROA)=利潤率×周轉率相關概念還有投入資本收益率(ROI)、凈資產收益率(ROE)，這些指標從不同角度反映瞭企業資產的盈利能力。

04盈利性業務增長是指業務銷售收入的持續增長，這是由市場規模和成長性決定的。企業的業務增長必須是可持續的、可預期的、有盈利的增長。

為瞭說明上述四個關鍵要素的實際運用價值，查蘭列舉瞭通用電氣、蘋果、福特汽車、沃爾瑪、亞馬遜、網飛、戴爾公司、星巴克、EDS等一批優秀企業的真實案例，尤其是“亞馬遜公司是如何賺錢的”案例堪稱持續增長的經典。

此外，除瞭上述的四個關鍵要素，查蘭還特別強調完美執行至關重要，這兩點在查蘭的《執行》和《領導梯隊》中也多次重點強調。

要內達成切實的、可量化的結果，你必須能夠選擇和培養合適的人才，協同他們的工作，並將他們與公司的優先事項緊密聯系起來。在完美執行的人才選用育留方面，關鍵有四條：

01 確保你有合適的人把工作做好。

02 教練輔導下屬，拓展他們的個人能力，使他們——以及整個公司——能完成更多的任務。

03 教練輔導他們的行為改變，讓他們成為領導者。

04 當人崗不匹配時，知道如何處理。

在完美執行的組織協同方面，需要建立一種協同個人貢獻的機制。就是“社交溝通執行機制”。坦誠對話可以大大提高信息交流的效率，對話的質量決定瞭人們如何收集和處理信息，他們如何做決策，他們如何看待彼此以及這些決策的結果。坦誠對話可以帶來新的想法，加快決策速度，這是一種寶貴的競爭優勢。社交溝通執行機制是戰略執行的關鍵。成功的領導者會通過跟進和誠實的反饋來獎勵成就卓越的人，教練那些正在奮鬥的人，改變那些阻礙組織進步的人的行為。

例如，山姆·沃爾頓定義瞭他選人的最重要標準：常識（Common Sense）。他小心奕奕地選擇那些符合他的標準的人，培養和指導他們，使他們得到發展。他教導員工要像老鷹一樣觀察銷售、價格、存貨和顧客，同時給予他們足夠的決

策和行動的自主權。山姆·沃爾頓建立的社會化溝通執行機制使他的優先工作事項從五萬英尺級變為五十英尺級，在一線，人們齊心協力地工作。同時，還增強瞭責任感。如果在討論中有人沒有做好準備，馬上就能被看出來。沃爾瑪的社會化溝通執行機制的主要特點是：信息的即時、同步交換，非正式的對話，零距離，高頻率（經常性），無邊界。

最後，查蘭還諄諄教誨年輕的經理人員要有全局思維，找準自己在大局中的位置 ，明確自己的工作重點，把工作重點與公司全局結合起來。要成為優秀的CEO，就必須善於總結提煉、化繁為簡、一針見血、深入淺出、形象比喻，把復雜的現象和概念變得清晰明瞭，容易形成團隊的共識，促成精準和高效的行動。

回想2011年8月9日早晨，上海中歐國際工商管理學院，查蘭在講座開始之前的交流中問我“為什麼中國CEO特別關心《執行》？”的同時，向我重點推薦瞭《CEO說》這本書，也許在他看來，對中國CEO來說，《CEO說》與《執行》一樣重要！