為幫助中國內地及香港中小型外貿企業、外貿從業者加強自身能力、提高對國際貿易市場分析與業務能力，以及應對來自外部環境對企業乃至整個外貿行業的影響，「貿發網采購」正式啟動「智庫專傢」項目，將邀請外貿及其他相關行業“大咖”，通過「外貿雲課堂」直播公開課、公眾號欄目發文等形式發表其行業見解，加強與外貿企業和從業者之間的交流。

本期「智庫專傢」欄目，「貿發網采購」再次邀請外貿行業專傢——陳勇老師作為「智庫專傢」欄目嘉賓，為大傢分享——《外貿客戶要延期付款怎麼辦？》。

國際市場不穩，身處其中的外貿人也面臨著諸多問題。近年來，受國際經濟形勢不振的影響，國外買方有的倒閉，有的希望通過拖延壓低貨價，從而出現付款延期等一系列問題。那麼，當買傢出現這些情況時，外貿企業應該如何應對？這是我在這篇文章想和大傢討論的話題。

(一) 外貿買傢要求延期付款時要考慮的三個關鍵問題

1. 考慮買傢以什麼理由延期付款

在合同約定付款期限內以各種借口作為不能馬上付款的理由， 如標的物有瑕疵或缺陷、標的物與合同約定不符、貨款支票已寄出等；

以資金暫時周轉困難等理由要求延期付款、分期付款或開具遠期匯票、本票等；

在前期貨款仍未清償的情況下要求繼續賒購貨物或者要求增大信用交易額。

此時，不管買傢出於何種原因要求延期付款，企業都應盡量調查和瞭解清楚客戶當時的資信狀況和經營情況，分析客戶是否有意逾期拖欠貨款，以便做好應對準備。

2. 考慮自身經濟情況

自己資金不緊張的話，為瞭維護客戶關系，可以考慮簽訂新的付款協議，要求對方按時履約，設置違約條款；

自己資金緊張的話，可以做出口保理融資，快速回籠資金。出口保理融資是由保理商取代銀行的中間地位，進出口雙方采用類似傳統的賒帳方式的做法，可任意選擇使用支付方式，如托收、電匯，出口上在交易前先從保理商那裡取得一定的信用額度，進出口雙方再在這個信用額度內按正常的業務進行交貨付款。

隻要進口商按原定合同及時付清瞭貨款，這單出口保理融資業務就告完成。信用額度在保理合同規定的期限可循環使用。否則，如果進口商拒付或破產，保理商須於90-120天內將出口發票金額的90%付給出口商，可以在很大程度上減輕出口商的損失。

3. 考慮買傢性質

不輕易妥協，但也要根據情況來定。對新客戶不建議同意延期，因為沒打過交道，並不清楚對方的信用如何，同意延期付款後，貨款追回的難度可能會比較大；如果是老客戶的話，可以稍微妥協延期，且是小金額延期。老客戶要考慮長遠合作的可能性，而且有過一些業務上的接觸，對對方也有一定瞭解，所以可以根據自身判斷適當延期。

考慮好以上關鍵問題，接下來就要進入正題，萬一對方真的不付款，山高皇帝遠，我們拿他就沒辦法瞭嗎？當然不是，欠債還錢天經地義，有的是方法應對他們。

(二) 賬期到瞭買傢不付款怎麼辦？

1. 發郵件

以郵件形式告知對方付款期限即將到來，請準備好付款，如拒付尾款則會產生違約行為，請對方做好走法律程序的準備。海外客戶看到和法律沾邊的東西也會害怕惹上麻煩，所以一般客戶收到郵件後，都會回復郵件，答應付尾款。

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2. 向海關投訴

向中國海關投訴對方，並且要求中國海關把對方公司拉入黑名單，如果對方公司以後再想從中國進口貨物的話，必須要先付清所欠賣傢的尾款，海關才會放行他的貨物。

3. 向中信保投訴

賣傢可以向中國信保投訴（中國出口信用保險公司，簡稱中國信保，是中國唯一承辦出口信用保險業務的政策性保險公司，直屬中央管理的單位），讓中信保把對方企業加入黑名單，這樣任何公司都可以查到對方的違約行為。隻要證據充足，如交易合同、送貨清單、收據、對賬單、銀行記錄等都可以作為證明債權債務關系存在的證據，中信保會受理的。

4. 尋求法律途徑

可以在對方所在地起訴他的公司，告他商業欺詐，要求賠償。不過起訴走法律程序需要一定時間，這個階段可以先通過駐當地的大使館協助，發出公函，要求其付款。如果對方仍然不肯付款，就需要立刻讓律師起訴他們。

要註意任何法律起訴都是有時效性的，不同國傢的法律時效性不同，所以一旦遇到客戶不付尾款，一定要盡快進行相關的處理。

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不過，話說回來，其實很多麻煩都可以在源頭處就直接杜絕。因此，做好預防工作很重要。

(三) 如何防止買傢不付貨款

1. 客戶信用調查

作為外貿風險防控的基本手段——客戶信用調查，常常被外貿企業忽視。一份調查細致的信用報告，可以提前瞭解客戶的付款能力和信用等級，既能輔助確定客戶授信額度，也能排除部分懷有惡意欺詐想法的客戶。

如果企業實力比較雄厚，可以雇用專門的團隊對其進行信用調查；如果是中小型企業則可以參考海關數據來進行判斷，不僅可以查到客戶的資信狀況、公司實力，還可以通過數據判斷他是不是相匹配的買傢。此外，還可以運用查公司資信比較知名的網站，查找客戶公司的信息。一般的公司都可以查到，除非這個客戶的公司特別小。

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2. 明確付款方式

想要在交易中保障自己的利益，最簡單的方式，就是從付款方式上來避免產品損失。可以采用定金+發貨前付餘款的付款方式，但是註意定金的比例至少要能覆蓋自己的成本。

3. 添加合同要點

在合同中添加違約條款，一旦客戶無理由拒付貨款，就要承擔賣傢的材料費、加工費、運輸費等所有費用。

4. 簽署不棄貨保函

客戶一直找各種理由延期付款，要警惕客戶是否想要棄貨。尤其是定制類的產品，客戶的定制產品可能已經沒有市場需求或錯過瞭某個熱點事件，所以寧願損失定金，也會棄貨。

這時候，如果外貿企業向客戶發起過不棄貨保函，即不棄貨保證書，那麼對方如果一旦期棄貨，就要承擔一系列損失。

5. 規定期限

在簽訂合同時，就與客戶協商好提貨、付款的期限。在規定期限內沒有履行要求，則視為客戶同意棄貨，然後按照對方無故棄貨的情況采取相應措施。這樣可以一定程度上避免客戶惡意拖延時間提貨，造成賣傢損失。

6. 選擇可靠開發客戶渠道

在開發客戶時選擇可靠外貿平臺，與優質買傢合作，避免後續風險。

為瞭讓供應商可以在短時間內瞭解買傢背景資料，「貿發網采購」平臺進一步升級報價單、買傢信任卡及報價郵件的功能，顯示更多買傢信息，如買傢公司業務性貿、員工人數、在「貿發網采購」上的註冊年份等等，幫助供應商更全面瞭解買傢，“去粗取精”，識別出高質量的詢盤。這樣供應商就可以集中精力跟進有誠意的客戶，從而提高成功率，贏取更多訂單。同時，與高質量的客戶合作，能夠很大程度避免後期拖付、拒付貨款的發生，讓供應商放心做生意。

越是處在困境中，越要清醒冷靜，不能為瞭訂單，什麼客戶都接，以免為後續的交易造成更大的損失和麻煩。 選擇「貿發網采購」平臺開發優質客戶，能夠在源頭上杜絕很大部分的後患。最後一句話送給外貿人，行到水窮處，坐看雲起時，共勉之。

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