一、定價影響因素

定價的影響因素有：

1、市場供需

市場需求對產品價格有很明顯的影響。指尖陀螺火瞭，你會發現，競爭對手們都在調價。日食鏡火瞭，價格又是一波上調，別人都賺瞭幾百萬美金，同樣的銷量，你卻隻賺瞭幾十萬美金。可以看出當市場追捧一個新品時，會造成這個新品供不應求，那麼它的價格也會隨之上調。但當產品被商傢線上線下大量鋪貨，買傢的選擇多樣化，賣傢的利潤被稀釋時，價格又會回歸甚至下跌。

2、產品成本

產品成本包括原材料、研發、生產制造、運輸、工廠利潤這些。當然，除瞭原材料的成本，采購成本的高低對定價也有直接影響，如果產品的進貨成本高的，賣傢為瞭保證利潤，定價自然會高一些。

3、平臺月租和傭金

如果是以專業賣傢的名義在亞馬遜平臺上銷售產品，除瞭要交月租以外，亞馬遜會根據賣傢銷售的不同類目的產品，收取不同比例的傭金。這部分的費用，賣傢往往也會計入產品定價中，最終由消費者買單。

4、運輸費用

產品從出廠到線上銷售，運輸成本不小，也會影響產品的售價。如果賣傢選擇亞馬遜FBA發貨，也會產生FBA頭程運輸費用和FBA倉儲費等。這部分費用，部分精明的賣傢也會在銷量穩定的時候來提升價格補償運費。

5、促銷節日

亞馬遜7月中旬有會員日，下半年有“黑色星期五”、聖誕大促。每當這些假日來臨之時，亞馬遜都會大規模調整價格來促進銷量。

6、品牌形象定位

當賣傢的產品與服務都是高端路線的時候，如果建立瞭一定的品牌形象，那麼對價格定位也會調整。

二、定價公式

FBM賣傢產品售價=產品成本＋國際運費＋平臺傭金＋期望利潤＋推廣營銷+其他。

FBA賣傢產品售價＝產品成本＋平臺傭金＋BA頭程費用＋FBA費用＋倉儲費＋期望利潤＋推廣營銷＋客服成本＋其他。

註意：定價也不是一成不變的，賣傢僅僅以此為標準，在旺季，促銷，折扣的時候都可以改動價格，但要保證有利潤可圖。

三、不同階段的定價策略

雖然我們知道瞭定價公式，但產品在不同的階段，定價思路是不一樣的。

1、新品上架階段

當賣傢的產品剛上架時，沒有好評，沒有星級評分，沒有忠實的粉絲，產品處於無競爭力狀態，這時為瞭讓產品快速切入市場，賣傢們不妨將價格設低一些。但是，也不能設得太低，那樣非但賺不到應得的利潤，反而會讓買傢低估商品的價值，甚至懷疑你在賣假貨。

2、產品成長階段

當賣傢的產品在銷量、好評、星級分數各項指標有瞭一定改善，銷量處於穩定上升，但忠實客戶依然很少。這時候賣傢可以稍微提一下價格。或者將價格控制在比競爭對手的稍微偏低一點的范圍。

3、產品成熟階段

當你的產品銷量已經很穩定瞭，績效指標都很不錯，在市場上積累瞭不少的人氣，表現已經遠超一般賣傢，或者說已經打造瞭一款爆品或準爆品。那麼，在這個層次的產品，比價功能已經弱化，更多的是代表瞭品牌形象與店鋪定位。那麼賣傢可以放心地將價格調得比市場價高一些瞭。忠實的買傢也不會因為你提價而離開。

4、產品衰退階段

爆款產品不可能一直維持銷量火爆，當產品在市場火過之後，就會慢慢地進入衰退期。而市場上推出更加完善的新產品會取而代之，消費者的忠誠度也會下降，需求也會逐漸減弱，銷量與利潤都會大不如從前，那麼這時候可以采取一些打折促銷，如滿減，打折包郵。

四、如何制定成功的定價策略

1、成本核算

許多賣傢都低估瞭自己的銷售成本，因為涉及亞馬遜銷售成本時通常還包括銷售費用、倉儲成本、客戶服務和廣告支出等。賣傢可通過以下幾個問題對成本進行簡單核算。

· 單件庫存成本。

· 履單成本。

· 平臺收費。

通過找出這三個問題的答案，賣傢可以初略瞭解自己的銷售規模和基本費用。

此外不要忽視不斷變化的成本，例如亞馬遜費用不是靜態的，運輸費用可能會發生以及國際郵件費率也會發生變化。

因此，最佳做法是通過會計系統甚至電子表格隨時跟蹤銷售成本。當確定成本浮動時，賣傢可以立即采取行動，提高價格或尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫存以減少損失。

2、瞭解你的庫存

賣傢可以嘗試針對以下不同庫存類型設定不同的定價策略：

（1）高速周轉和低速流通的庫存產品。

通過查看銷量，賣傢可以確定庫存中高速周轉和慢速流通的產品。對於流通速率較慢的產品而言，賣傢可以考慮增加銷售折扣。對於高速周轉的產品，賣傢需要考慮適當地增加利潤厚度以確保盈利。

（2）擁有良好銷售排名的產品

賣傢可以通過銷售排名，識別出受歡迎的商品以及在賣出前可能會在庫存中停留一段時間的商品。但需要註意的是，當前的銷售排名無法直接決定產品是否就會賣得好，因此賣傢需要關註產品銷售排名的變動。

（3）在FBA倉庫中滯留時間太長的產品。

FBA賣傢需要額外關註庫存的滯留時間，因為這一變量會對你的總體成本產生很大影響。賣傢可以通過賣傢中心儀表板中查看庫存年齡，也可以通過履單報告（Fulfillment Reports）導出相應數據。

如果賣傢想要避免長期FBA倉儲帶來的巨額費用，那麼最佳做法是在發送產品到FBA前進行測試，或是在產品接近存儲期限限制時進行折扣促銷。

3、瞭解你的最低價格

許多頂級賣傢避免定價失誤的秘籍是確定最低價格，且許多賣傢在定價過程中都混淆瞭最低價格與產品成本或是盈虧平衡價格。產品的最低價格應該包括出口運費、亞馬遜費用、傭金、產品自身成本及最低利潤。

需要註意的是，最低價格和底價不同。底價是一個靜態數據，但最低價格則是一個動態數據，隨著產品大小、重量和亞馬遜費用、訂單傭金等變化而變化。

賣傢可以使用專業工具來生成產品最低價格。隻需輸入COGS數（cost of goods sold，產品銷售成本），賣傢就可以得到相應數據。在生成最低價格後，賣傢幾乎可以避免虧損出售的情況。

4、贏得Buy Box

數據顯示，80%的亞馬遜銷售都是通過Buy Box實現的。要獲得Buy Box，賣傢首要關註的是自己的賣傢表現指標，其次是定價。在定價和重定價方面，賣傢需要瞭解：

（1）賣傢可能因為定價過高失去Buy Box，即使是作為唯一賣傢。因此對於賣傢而言，優先獲得Buy Box再逐步提高產品價格才是更好的策略。一旦賣傢丟失Buy Box後，請確保將成品恢復到最低價格。

（2）競爭對手的產品價格變動會影響Buy Box的歸屬。無疑，競爭在某種程度上拉動瞭市場價格的變動，因此賣傢一定要時刻關註價格的走勢和變動。

（3）如果賣傢在售的產品價格存在MAP（Minimum Advertised Price，最低廣告宣傳價格）限制，即使在沒有價格變動的情況下，Buy Box也會發生一定的變動。

（4）Buy Box輪換並不總是“公平”的，亞馬遜會更傾向於選擇一個價格點。因此賣傢可以在擁有Buy Box的情況下盡可能提高售價，但前提是不要因此失去Buy Box。

（5）價格點不同的賣傢依舊可以輪流獲得Buy Box。有時，即使一個賣傢長時間獲得Buy Box，但其它賣傢也可能能得到一定的市場份額。在這種情況下，不建議賣傢把註意力放在整體競爭上，而是嘗試和亞馬遜“最喜歡”的那個Buy Box價格點相匹配或是略低於這個價格點。

五、銷售旺季定價策略

暢銷季節包括Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當然還有冬季假期。在這些假日購物季流量高峰階段，賣傢需要考慮具體的定價策略。

1、返校季

以銷售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺銷售教科書時，你會發現教科書非常獨特。與假日季不同，當你每年隻有一次機會來推動這些銷售和利潤時，如果你從事教科書業務，那麼你將獲得2個大的銷售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫存中分離出來。由於這部分業務具有很強的季節性，你很可能在幾個類別中銷售。這就是為什麼在銷售高峰時期，能夠以不同於庫存的方式重新定價教科書的重要性。這裡有一個技巧，就是以一種非常簡單和直接的方式命名SKU，以便能夠快速地分離它們並以不同的方式重新定價。(例如：在SKU的名稱中包含“教科書”，或任何其他幫助你快速將教科書分組到單個目錄部分的區別)。

接下來，重要的是要查看你銷售的每件產品的亞馬遜Best Sellers Rank（暢銷榜排名）。亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標，代表產品的銷售受歡迎程度。較低的銷售排名表明更受歡迎和更暢銷的產品。例如，銷售排名為50的產品的銷售頻率遠高於銷售排名為150.000的產品。這個指標每小時更新一次，以反映亞馬遜網站上每件產品最近和過去的銷售情況。然而，銷售排名是不穩定的，可以在短時間內發生巨大的變化。由於最近的一次銷售，一個產品的銷售排名被人為地調低瞭，這很容易讓人上當。賣傢之傢看到過這樣的例子：一本書的銷量達到900萬冊，而在下一次更新時，它的銷量降到瞭50萬冊以下。要準確猜測產品的銷售速度，你需要查看多個數據點，並瞭解產品的銷售額隨時間變化的趨勢。此外，在沒有銷售排名歷史的情況下，確保你至少擁有銷售排名數據是一個很好的起點。需求越高，銷售排名越低，你的價格就越高。真正值得關註的另一個細節是你的競爭對手，更確切地說，誰是你的競爭對手。如果你知道你的直接競爭對手的Listing，那麼你需要確保在重新定價時考慮亞馬遜的優惠。也就是說，不要重新定價亞馬遜的價格。

2、黑色星期五和網絡星期一

黑色星期五和網絡星期一是非常重要的兩個日子。

如果不能實時調整以避免虧本或賤賣，降價沒有任何好處。對於一年中的這些時段，最好利用一些算法亞馬遜重定價軟件來尋求幫助。

3、冬季假期

避免過於激進的定價：在假期銷售是很自然的。正因為如此，積極的重新定價策略可能不會給你帶來你所期望的利潤。一個成功的重新定價策略是利用最低和最高價格，並保持在一個一般的“最佳點”，而不是跟隨競爭對手的價格，讓他們的策略支配你的價格。

不要陷入價格戰：一次又一次地降低你的競爭力隻會讓你很快退出市場。唯一的例外是，如果你有時間敏感的物品（即將到期的雜貨物品，你不想保留的季節性產品）或將會被長期FBA存儲費用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些標準，假日季節是積極定價並真正推動銷售的好時機。