大家好！我是欧文，今天分享教培训机构TMK营销，何为TMK？TMK就是Telephone Marketing,即电话营销,工作目的主要就是打电话预约顾客来访,当然附带对于客户信息的咨询解说。教育顾问是培训机构招收学生的重要的途径。教育顾问以全面提升学生的学习策略与心理素质为核心，以整体提高学生的综合能力与学业成绩为目标，为学生和家长提供个性化的学习方案，为学校提供校本管理与校本课程设计的咨询与师资培训服务。教育顾问通常采用电话形式向家长推销教育项目，教育顾问推销产品有哪些技巧?怎样才能成为优秀的教育顾问?下面笔者给大家提供6个消除家长异议的案例，希望对学习者有所帮助。

案例1：家长说暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要，其实就是委婉的拒绝;再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。

对策:转移话题—-刺激痛苦—-开发需求

话术:

家长:谢谢你，不过我现在暂时不需要。

电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见)，我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下。

(转移话题，吸引注意力)。

家长:哦?你说说看?

电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩子学习那么认真，可是成绩却一直提不高?还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法?您的孩子，成绩一定很好，您能告诉我学习的诀窍吗?

(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好，那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错，他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。)

家长:是的，我的孩子成绩都在60分左右，很头痛呀。

电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求一下您的意见，看看可不可行?

(开发需求，吸引注意力)

家长:哦。什么方法?快说说看!

(需求被调动，否定了家长不需要的说法)

电话招生人员:您看，是周六还是周日有空，我们好好探讨一下。

(故意卖关子，同时也为下一次沟通打下基础)

案例2：我现在很忙，我们找时间再说吧

分析:不知道你注意到没有，家长总是很忙，当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到)，但更多的是借口，这个时候，你要做的就是调整开场白，马上调动家长兴趣。

对策:提供强有力的保证，设置悬念

话术:

家长: 我现在很忙，我们找时间再说吧

电话招生人员:林先生，我知道您的时间很宝贵，您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得，但我向您保证，接下来的三分钟对您是非常值得的，如果我说的帮不到您，您可以随时挂掉电话，而且以后您也绝对不会再接到我的电话，您看这样好吗?

(提供强有力的保证，先争取对话的权利，这是完全可以做到的)

家长:既然是这样，那你说吧。

案例3：我还要和家里人商量一下

分析:其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。

对策: 寻找原因—-聚焦疑义—-提供好处—-强化损失

话术:

家长: 我还要和家里人商量一下

电话招生人员:张先生，您是应该和家人商量一下(认可家长的说法)，我做决定的时候也会认真考虑的，只是小秦有个事情想请您帮个忙，可以吗? 家长:“没事的，你说吧。 ”

电话招生人员:是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗?

(找出背后的原因)

家长:老实说，我是有点不放心。

电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?

家长:你们的教学真的那么好吗?

电话招生人员:除了这一点，还有别的原因吗?

(聚焦疑义，缩小范围)

家长:没有了，就是担心教学质量。

电话招生人员:恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，不过您可能不知道，我们和其他学校不一样的地方是，我们提供了效果承诺，到时候会和每个学生签合同。

(效果承诺，减少顾虑)

家长:这样很好，我看我还是再考虑一下。

电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑，不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

(转移话题)

家长:什么事情?

电话招生人员:是这样的，在7月1号报名的，我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”，我们已经连续举办了2期了，有效率在95%以上，而且为了保证效果，我们每期只收100名学生。我就怕到时候，名额都被抢光了呀!

(提供赠品，稀缺性，紧迫感)

家长:是吗?

电话招生人员:是呀，上次有个家长也是这样的，一直等到报名的最后一天才确定，可是名额已经没有了，前几天，我才和他聊过，他的孩子在网络越陷越深，哎呀，没想到，一个好好的孩子变成那样，真可惜呀!

(强化痛苦，让家长感受到拖延所带来的严重后果)

案例4：你们的教学好是好，就是价格太高了

分析:或许你的培训是半年期的，家长听到一下子要2000多块，觉得很多，一下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对于大多数人来说，一下子拿出2000多，很心疼。

对策:拆分价格—-降低压力

话术:

家长:价格太高了，都等于我一个月的工资了。

电话招生人员:林先生，单从表面上看是高了点。不过，您想想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才8元，还不够您买一包烟的钱。再说了，只用了8元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是不是?

(当家长听到只要8元，再想想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎么说也比只付出8元更痛苦，所以想想也觉得很划算)。

案例5：能不能优惠一些?

对策:强化价值—-得失对比—-描绘蓝图—刺激痛苦

话术:

家长:能不能优惠一些呢?你看，我是工薪阶层，收入不高。

(刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢?)电话招生人员:我非常理解您的说法(先表示认可)。不过，您想想看，您为什么想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? (马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠)

(强调价值，转移话题)

家长:这也是，你们的教学是没得说的。 (话题已经被转化了，再加一把火)

电话招生人员:这就对了，我们的原则是教学质量从不打折(转换概念，将打折用到质量上)，我想您还有您全家人，最大的愿望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，从而为孩子赢得一个更好的未来，您说对吗? (针对工薪阶层的人，最希望孩子可以改变命运，触动家长的情绪)

家长:是呀，我们就是希望孩子可以过得好一点，才想把孩子送到你们那里。

(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗?

好，到了这里，你觉得够了吗?还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。

营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。

(怎么说呢?)电话招生人员:您再想想看，您的孩子今年读初二，这是最关键的一年，您现在投资一点钱，孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之，如果孩子因为没得到很好的辅导，而考不上重点高中，那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系，。相比之下，2000太值了，您说呢?(刺激痛苦，促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友)

案例6：别的学校好象更便宜。

对策:分析理由—强力保证—价值换算

话术:

客户:我听说某某学校，学费只有400元，而你们这里竟然是680元。

电话招生人员:您说得很对，很多家长也提到了同样的问题，从表面上看，我们确实高了800元，不过，这中间有2个很大的差别!(转移话题，告诉家长贵的理由)

家长:什么差别?

电话招生人员:第一，我们提供教学效果承诺，保证提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的;第二，用我们的方法，可以让孩子的学习时间缩短至少一半，您付出了一期的费用，却相当于在其他学校学习2期，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味这什么？

我是欧文今天就分享到这里！