2018年，山東濱州投資人王智先生在傢鄉花費670萬投資瞭一傢漢庭優佳酒店。在和品牌的合作中，對於品牌的一些標準，他有堅持也有妥協。

“華住集團在產品標準方面有非常嚴苛的標準，但其品牌知名度、會員體系也很強，投資人隻要配合度高，就能得到較高的收益回報。

加盟合同中，很多條款即使我認為不合理，也沒有能力去改。我們隻能在簽合同之前仔細考慮，不認同就不簽。”

投資人說 I 第100期

項目名稱 I 漢庭優佳濱洲渤海十一路萬達酒店

投資人 I 王智

品牌所屬集團 I 華住集團

以下內容來自投資人自述：

投資背景

2018年開業時，濱州的酒店市場環境很好，當年整個城市新開店隻有3傢：1傢我的，還有麗楓，以及希爾頓歡朋。當年我這傢店也是新版本——漢庭優佳。

相對於魯南來說，位於魯北的濱州在酒店市場屬於純商務城市，客源主要是商務客人，旅行社的客源很少。

在這3傢店開業之前，新酒店的供應幾乎是斷層的，所以我們相當於“拓荒者”，帶領瞭濱州酒店市場的更新迭代。開業後，我們生意非常好，隨後一年，很多人便看到瞭這裡的市場潛力，紛紛跟進投資。

這傢店身處熱門商圈，現在附近的酒店競爭已經是白熱化狀態。今年新開瞭好幾傢中檔酒店，還有一傢在建沒開的。

因此，這傢店目前面臨的競爭壓力很大。

我看很多投資人的分享，都說是身邊朋友投資酒店賺到瞭，然後自己再選擇投資酒店。我不太一樣：我是自發的對這個行業感興趣，自己做瞭調研並開始投資，反而後來很多人看到我開酒店生意比較好，跑來問我怎麼投資。

在投資酒店之前，我是做銷售工作的，每個月都出差很多天，住很多酒店，就發現酒店這個生意好像還是不錯的，開始瞭解。從發現、關註這個生意到興趣越來越高、最後決定入場，有兩年的時間；其中密集調研的時間也有半年左右，前期做瞭充分的準備。

基本上各個酒店的產品我都體驗過，雖然個人比較喜歡漢庭的產品，但調研還是比較客觀的：我對所在投資市場中各個品牌/單體酒店在營店的入住情況和價格進行瞭長期的關註。

對於投資，我是很謹慎的：在決定做酒店這個行業和選擇品牌之前，我不僅進行瞭詳細的調研，還提前把所有的投資都測算好，才下決心去做。

之所以如此，我想主要是由於以下幾個方面;

① 跟那些重資產的資深投資人不太一樣，我是比較輕資產的，是租賃物業而不是買地做酒店；

② 我投資的酒店都是獨資的，沒有其他股東參與；

③ 我個人比較年輕，資本也沒有人傢投資前輩那麼雄厚。

這兩年疫情，讓我之前的銷售客戶損失瞭不少；現在又投資瞭一些新的行業，但是都是以入股為主；酒店投資現在算是我比較重要的一個工作板塊。

優勢

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1、經過瞭長期的觀察、調研，判斷市場。

2、個人比較喜歡漢庭的產品。

3、華住的品牌知名度和會員體系很強勢，隻要配合度高，就能帶來較高的收益回報。

漢庭優佳（濱洲渤海十一路萬達酒店）

投測滿意度：4.5分

酒店改造總投資額 I 實際 670萬（包括物資、消防、店招、辦證等全部費用）

單房改造投資額 I 預估8萬（僅裝修）VS 實際9萬（僅裝修）

投資回報周期 I 投測預估3-4年 VS 實際經營預估4-5年

酒店物業條件不太好，公攤面積較大，面積3000平，有2個電梯、2個樓梯，出房率比較低。

做瞭58個房間，單房平均面積25平左右，單房投入大概9萬。

前期開發當時預測的單房造價是8萬，但總投資額當時沒有給我一個具體的數額。

物業條件不太好，公攤面積較大，有2個電梯、2個樓梯，出房率比較低，單房平均面積25平左右。

當時預測的投資回報期是3~4年。但現在第四年已經開始，目前隻回本瞭2/3，主要由於目前疫情反復，影響較大。

投測團隊的專業度很好。跟我對接這個開發人員能力很強，幾年時間，現在已經在漢庭事業部做到開發總監瞭。

當時因為漢庭優佳是剛推出的新版本，我其實還挺擔心的：在它店面不夠多的情況下，大傢很容易會感覺這不是正統漢庭，而是漢庭的一個分支。

開發人員基於我的拿房成本，給我建議：一定要做這個品牌，它偏入門中檔一點，價格會比漢庭有競爭力。事實證明，我的房價確實也可以做得比較高，收益也比較好。

這傢店開業之後的營收，相比起他們給的測算還有一定驚喜——在疫情來臨之前，我的收益是超出他們預估的。

後來受到疫情和周邊競爭的影響。具體要看一下疫情的政策怎麼走，現在才過去不到半年。

今年3~4月，整個山東都淪陷瞭，本土病例爆發嚴重。這傢酒店3月份被征用瞭半個月，是按照滿房付款的。

征用隻有短暫的半個月，但濱州當時封城瞭，所以前後有一整月的時間除瞭征用費用外沒有任何收入。因此，這波疫情對酒店營收的打擊很大。

這傢店2019全年的總營收做到瞭430多萬，對於58間房的小城市酒店來說已經非常好瞭；20年營收也有400萬出頭；21年受影響較大，隻有不到400萬；2022年的營收，我目前預估也就是300多萬吧，可能還不如2021年。

漢庭優佳（濱洲渤海十一路萬達酒店）

籌開滿意度:4分

籌建周期 I 6個月（裝修5個月）

施工團隊 I 自己尋找

設計團隊 I 品牌推薦

籌備期從開始到開業花瞭6個月，裝修5個月左右，之後有1個月的時間是在拿證件。

設計團隊是品牌推薦的；施工團隊品牌也有推薦，但最後我綜合考量，選瞭一傢也有過經驗的做“半總包”。

“總包”就是交鑰匙，確認好設計圖，裝修公司報一個價格，我這邊同意以後，裝修公司就要按進度給我裝好，我到時間直接接收就行。

“半總包”就是我把一部分項目給總包做，其他部分我自己解決。比如總包負責木工、油漆工這種面裝的部分；像消防、基建這些部分，總包的人在我們當地也沒什麼優勢，也是收瞭我的錢再從當地找人來做，那我在當地也熟悉這些情況，不如直接自己找人來做。

相當於稍微多投入一點精力。

我對這傢漢庭優佳的籌開其實有點不太滿意。

當時這個品牌比較新，我這傢店可能是全國前50傢（開業好幾個月之後，我才看到他們發消息說第100傢開業），是剛剛開始開拓的新品，以致於酒店籌建期的不順暢：供應鏈不是那麼完備，在裝修方案和集采材料這些方面都還沒完全“跑通”，走瞭一點彎路。

但在裝修進度、隱蔽工程、外表工程、開業進度的把控等方面，他們做得其實還不錯。

我面對的問題主要是來自集團方，比如：很多地方該買到的材料買不到，我還要自己再想辦法。

拋開這些，他們的設計還是很好的，而且有著非常高的執行標準：酒店的圖紙出來後，他們華住設計部的人給我們推薦的設計公司會現場進行項目交底：什麼地方要裝成什麼樣。

交底的時候說得很明確，施工過程中，如果我方產生一些非標準化的建議，有任何的變動，都要經過他們高級別的管理層去批準這個非標產生。

漢庭產品的一致度非常高，品牌方在這方面有非常嚴苛的標準，酒店籌開也因此多花瞭一些時間。

一旦有零件供應和裝修進度上的不對位，就需要我們的零件團隊去卡這個標準，做到完全達標。

因為這種一致性，也成為我選這個品牌的重要因素。我自己雖然有兩傢店，但這兩傢店的裝修基本沒有差別。而我去中國其他地方住漢庭，隻要是同一個版本的產品，基本不會有太大差別。

所以我也其他沒做過這個品牌的投資人：要麼就別嘗試做這個品牌，真做瞭就不要試圖去挑戰他們在硬件上的底線，你再怎麼解釋怎麼努力，達不到標準隻能是浪費自己的時間。

這個事情仁者見仁，智者見智。我是支持這個情況的。

作為一個投資者，我投的是自己辛苦賺來的錢。雖說拿到物業後早一天開業就早一天賺錢，但要對自己的東西負責。

我相信品牌定這個標準有他們專業上的考量，如果我把產品做成瞭非標，本來人傢設計的不是那樣，到時候店裡生意不好，也不能怪人傢。

在合同和他們的標準都已經提前給我講明白的情況下，我就會選擇相信。因為既然已經簽瞭合約，就說明我認可瞭品牌的要求。

要是不配合僵持兩個月，最後品牌仍然堅持他們的標準，造成的損失還要自己買單。

我認識很多投資人就遇到過類似問題，他們去加盟一些不太強勢的品牌，覺得：欸，他們對我的零件要求不高，我可以自己找團隊、自己進材料、自己決定很多東西，能省很多錢。但標準不統一的結果可能是會犧牲品牌價值。

所以，我覺得漢庭優佳這樣的規定還是不錯的。

我瞭解到，現在有些強硬的品牌方甚至可以直接明確到“你必須使用我指定的總包”的程度：因為用瞭他們考察過的指定總包，可以保證你的開業時間。

有時投資人算算賬，覺得自己找施工團隊能省不少錢，不在乎晚兩個月開業的租金。但你可以浪費兩個月，品牌方的工作人員沒有時間陪你浪費，所以規定必須使用他們指定的總包。

當然，也不是說一對一的強行指定，那就太“強買強賣”瞭。一般是他們的平臺上面會有好多總包，你可以讓所有的總包報價，然後從中選擇一個心儀的。

這個總包的價格一般也是和開發人員協商過的：如果開發跟我講的是10萬，結果你平臺找瞭10傢給我報價全是12萬，那就不對頭瞭，我肯定是要找三方協調的。

主要作為投資人，我還是覺得要有一個跟合同走的思維。因為講白瞭，他們的加盟合同、特許合同，很多條款就算我認為不合理，我要改，也是沒有能力去改的。

隻能說簽合同之前我會仔細考慮，不認同我就不簽。尤其是對於這種比較強的品牌來說，我會仔細閱讀研究合同，明白哪些方面怎樣做對我自己最有利。

咱們投資人的主動性，主要在於可以選擇簽或不簽，選擇簽哪個品牌、哪個集團，但是簽瞭之後就要好好執行。

漢庭優佳（濱洲渤海十一路萬達酒店）

經營滿意度：4.5分

單房運營成本 I 90元（不加房租）

RevPAR I 疫情前180+元，疫情後150+元（不含餐）

店長滿意度 I 不錯，希望更好

投資的時候，運營沒有給出很明確的RevPAR預估。實際上經營下來，疫情之前全年平均180+元；疫情之後有時很低，最近這幾天又很好，連續的波動起伏特別大，數據平均下來也沒什麼參考性（平均值在150-160元）。

華住的售房是按套餐算的，我以上說的價格都是不含餐的。如果加上早餐的套餐收入，我的實際收入要比這個數據算下來再高一些。

比如顧客購買的是200塊含早的房間，其中一份早餐價格20塊，那麼我賣瞭200塊，但體現出來的RevPAR是180。

所以如果按照這種價格計算體系來算，我實際上的收入是比賬面上體現出來的再多十幾個點的。

這傢店的收益做得還不錯，客觀來說他們的總體經營水平還是可以的。

特別我們的早餐、服務、裝修風格、產品質量這些都是挺到位的，客人反饋都很好，生意也很好。

但是因為我對這個行業做瞭比較多的調研，現在自己也做瞭幾年這個行業，研究之後，認為他們可以做得更好。

2018年華住其實已經是挺成熟的一個大集團瞭，但那時漢庭還是大規模的2.0時代，漢庭優佳作為新出的品牌，門店不多，沒什麼可借鑒的經驗。我問瞭很多問題，大傢都不知道。

當時的運營可能也比較保守，其實我覺得我們的價格還可以再提高些。

開業3年多，投資收回瞭2/3，主要的強力回本時期是在疫情之前。如果按照我現在的營收來測算，可能得到開業4～5年的時間才能全部收回成本。

主要是我這傢店隻有58間客房，生意很好的那兩年每天不到傍晚就滿房瞭，如果我當時籌開的時候再大膽一點，哪怕開80間房，都可能3年就回本瞭，但生意的時間過去就不再回來。

我也是在投資實踐中不斷吸取經驗，後面再投資第2傢酒店時，就從各個方面吸取瞭第1傢的經驗。

雖然房量小，但成本並不低。所以我對利潤回本這方面隻能打65分——因為我並沒有很快回本。

每個投資人都希望兩三年會回本，但我這個並不是不切實際的要求和幻想。現在回頭去看那個時候，本來是有機會可以做到，但因為種種原因沒有做到。

宣傳方面，品牌也有給過一些支持，比如免費的電商宣傳、免費的頂樓廣告牌（價值大幾萬），當時是我們店長跟集團申請的，他們也直接給瞭。除瞭這些，平常還有些宣傳物料的支持。

當時這傢店剛開業由於版本較新、位置較好，一開業就是很受歡迎的；但現在這傢店周邊佈滿競爭，面臨的銷售壓力很大，我會認為運營團隊在銷售方面做的工作可能並不是那麼的強。

雖然店長的專業和運營管理能力、總部的支持這些方面都很好，他們在做管理、搞品質方面也很讓我認可，但現在我需要他們在酒店的銷售、拓客方面給予更多的支持。

就像我們投資人要面對的投資風險一樣，他們要面對的更大挑戰就是投資人的期望。

我這傢店開業三年多看來，在順境時可以說品牌、集團都做得很好，大傢都很滿意；但出現逆境時，按理說也是更體現品牌強勢的時候，這個時候希望品牌和集團的經營能力能讓我更有信心。

我可以接受大環境改變，今時不同往日，也可以接受有部分的收益下滑。但我一定要看到品牌和運營拿出努力的態度，不能躺平、得過且過，看到業績下降不想辦法解決，總找外部原因。

在這種情況下，我希望品牌、集團、投資人作為一個利益共同體，是綁在一起想辦法自救的。

我希望他們積極地和我一起考慮：我們現在面臨什麼困難？我們要去怎麼樣解決？盡量在外部環境不能無法改變的情況下，提升自己的質量。

而不是他們無所謂，隻有我一個人在想這些問題。

漢庭優佳（濱洲渤海十一路萬達酒店）

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會員滿意度：5分

集團會員占比 I 80%

會員復購率 I 高

這傢酒店的會員入住占到總體客源的比例有80%左右。

除瞭固定的品牌管理費用，隻要是通過中央預訂貢獻的房間入住，都是要上交8%的點數，但是它收費的上限不會超過營業額的3.5%。

如果這個點數算下來占總收益的3.5%以下的話，就按房價的8%抽成（如果房價200塊，要被抽走16塊）。但如果你全年總營業額是1000萬，那麼集團抽取中央預訂費用的上限就是35萬。

這個收費標準我是可以接受的，因為它的會員體系確實對營收貢獻率很高。

會員占到客源比例越高，對我來說是越劃算的：按8%的點數算出來的會員中央預訂費用一旦超過瞭總營收的3.5%，那超出的部分其實就是免費的。

我這傢酒店肯定是遠遠超過3.5%瞭，那我就隻需要交到這個上限：一年的會員推送給我帶來是100萬收益，我就上交3.5萬；帶來200萬，就上交7萬；帶來300萬，就上交10.5萬……就這樣，每增加100萬收益，隻要多交3.5萬。

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漢庭優佳（濱洲渤海十一路萬達酒店）

供應鏈滿意度：4.5分

集采價格 I 實惠

產品質量 I 好

前面提到，在酒店籌開的過程中，集團的供應鏈有點“掉鏈子”，因此耽誤瞭一些籌開時間。

後面經營起來，他們的品質、性價比我都覺得還蠻良心的。采購來的這些產品品質很高，價格也比較合適。

從2018年到現在，這些產品都已經使用瞭三四年瞭。從損壞程度來看，質量還是挺過關的。

之前剛開業的時候，我曾經想過：能不能自己通過什麼手段去找到一樣的產品，替代這些集采，省一點錢？但我沒有找到比它們便宜多少的，隻能作罷。

投資一傢酒店要用到的物資其實非常多：籌開的東西、裝修材料等等，在他們的平臺管控標準裡都是有要求的：所有標識“一類采購”的東西，是不允許在外面采購的。

如果有些東西，合同明明要求你是一類采購，但你沒有采購，用的是你自由采購來的東西，等開業的時候就會遇到麻煩：可能品牌就會不給你通過。

要是不想受到這種影響，又希望去外面采購，那不僅要去和集團申請審批，還要花時間精力去做比較……而且也不能保證領導層一定會通過申請。即便能溝通下來，為瞭省那一點點采購費，最後耽誤的時間成本更大，還不如直接去集采。

再加上我之前確實經歷過想自己采購省錢的階段，是真沒找到合適的。後來也就不想費勁瞭，決定一直用下去，節省一些時間成本和精力。

像那些耗材、一次性用品，要去外面自己采購的話，跟集采的東西是沒有一致性的。

首先，人傢別的漢庭提供的是集中采購的拖鞋、牙具等一次性用品，都有漢庭logo，你的漢庭提供的是這種沒有logo也不太好。

其次，我如果在外面采購那些比直采便宜一半兒的產品，品質明顯是要低一些的，保證不瞭入住客人的體驗和好感，不值當的。

總共就那些，如果買跟供應鏈差不多的質量的，沒有logo、還省不瞭幾個錢，何必費那個勁呢？

還不如按合同配合好，讓客人住得舒服一點，回頭客多。

給其他投資人的建議

1、不要挑戰強勢品牌的標準，最後隻會浪費自己的時間。

2、簽合同前仔細研讀利弊，確定對自己有利之後再簽，簽完好好執行。