医药销售篇:

工作内容：

1，在地区经理的管理下，根据指标制订负责区域的销售计划，包括医院及客户的开发计划，提高区域内本公司产品的市场占有率, 完成销售指标。

客户管理：根据公司拜访计划，有效地将区域目标客户进行分级管理，了解目标客户的处方习惯及要求，合理安排拜访频率，维持现有的忠实客户，开发新的科室，正确的传递产品信息，收集客户对本公司产品的反馈信息。

【所有的医生客户都是从陌生拜访开始，想要和客户建立一个联系，大概需要两到三个月的时间，中间要通过一些公司层面的资源，以及自身勤奋度的拜访，想要和客户有深度的合作，自身的品格很重要，诚实，诚信，真诚，不要做油嘴滑舌，不要参与到客户内部的政治斗争，不要相互传话，做好自己的本质工作，你是一个什么样的人，医生都会有一个定位，所以与其说你销售产品，不如说你在销售你自己，做好自己的个人品牌，才能去给影响改变你的客户。】

2，销售管理：根据销售计划，通过市场活动和区域活动对区域的讲者及VIP客户进行覆蓋及有效的跟进拜访，保证市场活动到会率以及会后的跟进拜访工作，及时评估并给上司反馈客户意见，通过专业学术拜访和组织科室学术活动，有效传递产品信息以保证医生正确的处方习惯, 发展并维持与重要客户的专业合作关系，树立公司及产品形象。

【销售关键实际上是你对客户的管理，把握好客户的需求，不要为了卖完而那个药，不要颠倒黑白，不要隐瞒任何产品的不良反应，你要对客户及患者负责，做医药销售，如果眼里只有金钱，那你的格局不会太大，路也不会走的太远，时刻记住，做销售我们是为了患者服务，我们也是救死扶伤，我们给患者提供最合适药品，让患者最大的获益。只有你真正的为患者考虑了，你的医生客户才会打心底的尊重你。】

3，药剂科管理：药剂科客户的管理工作，第一时间掌握所负责产品的进销存情况，处理采购或库管反馈的意见，并和商业公司代表保持良好的沟通协作。

【为什么要写药剂科的管理，因为在外企考核你的是当月这家医院采购了多少支药，所以你要清楚，库房有库存有多少支药，当月纯销是多少，这些老板也会关注，作为销售，心里必须要有对数据敏感，所以药剂科主任，采购，库管都是你重要的客户，甚至有时候一个库房的一个小兵都有可能给你提供有用的信息帮到你，所以要善待每一个人，不要太势力。】

4，会议管理：组织召开区域会，城市会，迷你沙龙活动，科室会等学术活动，增加客户之间的交流，传递最新的医药信息，专家共识、指南等信息。

【每个公司都有医学部和市场部，他们也有自己的KPI，他们的KPI就是举办了多少场会议，搭建了那些平台，全国那么多大咖，他们也有自己的KOL，而你要做的工作就是，把自己的KOL给推出去，如果是资历比较浅的客户，你可以先在一些小平台让他讲课，给他搭建圈子，学术交流活动，让他在自身优势的领域崭露头角，这样慢慢就能变成大咖。如果已经是大咖了，更要找准他的需求，能愿意去那个城市交流，或者和其他地区那个大咖关系好，是同学，校友，这样针对性的做输出，能引起大咖的好感，此外就是大平台一定有高度，有深度，不要为了走过场。简单的总结就是，你就说医生的经纪人，怎么包装怎么打造，怎么形成个人品牌，你要有自己的思路。所以，你要保持一颗善于学习的心态。】

结束语:所有文字都是原创，都是我亲手敲打的，希望对大家有所帮助。