2022年3月1日，店小秘榮獲C輪1億美元融資後，店小秘創始人兼CEO杜建銀接受瞭各大媒體的專訪，今日小秘就分享一篇關於GGV投資專訪的筆記。

以下內容來自是GGV投資筆記系列第一百零六期。

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在跨境電商公司“店小秘”8年的創業時間中，前7年未設置任何銷售人員，主要以產品驅動增長。這種模式被稱為PLG （Product Led Growth），以Atlassian，Canva, Zoom, Dropbox, Slack, Notion等SaaS產品為代表，以低成本獲客的優勢而受到投資機構歡迎。店小秘以產品驅動起步，此後逐漸延伸到大客戶銷售並開始設置專業銷售人員。

而店小秘創始人杜建銀紮根跨境電商8年，擁有自己一套推出新產品與探索新市場的心得，這也使店小秘成為疫情後逐漸闖入風口的跨境電商企業中，持續堅守且漲勢迅猛的一傢。

產品：從0到1的產品經

我與團隊的創業初心是希望全球一半以上的電商賣傢都使用店小秘的軟件。

2014年創業初始，店小秘團隊隻有5個人，當時有4傢主要競爭對手，其中人數最少的120人，人數最多的220人，而且都在當時規模不大的跨境電商市場中生存瞭至少4年時間。此時店小秘剛剛起步嘗試to B生意。

如今復盤，為何店小秘能最後從行業中突破並取勝？我認為最關鍵是要做取舍。當時網絡上有很多關於to B的討論，做SaaS想賺錢一定要做大客戶，但我們堅持以低成本做小客戶，既不設置銷售團隊，也沒有市場團隊，純憑產品來驅動。原因很簡單：同行紮根已久，我們唯有在一個點打透。

我們產品的第一個爆款功能是“刊登”，首先打算先把跨境電商平臺Wish上的用戶打透。我們發現當時Wish平臺出單很快，很多賣傢都在向它轉移，但市場上有關Wish的刊登工具卻並不好用。此時店小秘決定把“刊登”功能做到極致地人性化，讓所有Wish平臺的賣傢用上我們的產品。

之後，看到用戶希望把自己在國內如淘寶、京東等其他平臺上銷售的產品搬到Wish上，卻隻能靠手工一款款產品去“搬”，店小秘就研發瞭“一鍵搬傢”功能；再往後，當我們發現海外平臺開始因仿品問題封店的時候，店小秘在極短時間內開發瞭“仿品檢測”功能，幫賣傢杜絕不慎采購仿品而帶來的麻煩。

我們逐漸對中國賣傢的痛點越發瞭解：由於Wish服務器在海外，賣傢通過Wish官方商傢後臺刊登產品很慢，並且經常上傳圖片失敗，店小秘又開發瞭“圖片空間”功能，可以將圖片放在我們設置在香港的中轉站，幫用戶快速上傳產品。

從刊登、搬傢，到仿品檢測、圖片空間，店小秘的功能幾乎每一個都成為“爆款”。不僅如此，作為一個創業初期的團隊，我們繼續利用瞭自己的優勢，反應速度極快：傳統軟件以周、月為單位進行更新，店小秘則是抓住瞭軟件更新的最高期限，每天上午、下午、夜晚三次更新。

這種打爆款、快速反饋的策略讓用戶“用得夠爽”，對我們的期待值也更高。2014-2016年，我們團隊從5人成長到20人，大傢一起在民居裡辦公，在客廳工作，困瞭就到臥室睡覺。

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早期團隊有早期團隊的產品與運營經驗。店小秘初期的定位極其明確，我們不希望滿足所有人的需求，去做一款大而全的產品，而隻希望先滿足中小賣傢的需求，把產品做深做透。我們的產品理念是：一旦在一款主打中小賣傢的產品上增加過多不必要的功能，用戶會立刻感到產品變復雜，因此失去他們的喜愛。

此外，我們對用戶的反饋極快。創業初期，我們每個創始團隊成員都親自擔任客服，我自己也是邊寫代碼邊做客服。當用戶逐漸變多，我們便吸引賣傢用戶到QQ群裡面，從一兩個QQ群，到現在的200多個QQ群，每個群有兩三千人，加起來共覆蓋瞭幾十萬人。

初期雖然我們人手緊張，但我們營造瞭一個非常融洽的QQ群社區氛圍：當我們回復不及時的時侯，就會有很多賣傢會自發站出來，幫我們回復群裡的問題。

我們和用戶的關系也越來越好，因為他們覺得我們的產品真正地幫到瞭他們。記得2015年年底的一天，接近凌晨2點的時候我還在群裡當客服回答問題，突然群裡有個用戶發私信給我，問店小秘的地址在哪，他想給我們點一份麥當勞外賣，慰勞大傢。在北方冰冷的寒冬深夜，得到用戶這樣的反饋，讓我們倍感溫暖。所以到如今店小秘都保持瞭365天中國時間8:30到24:00在線的服務特點。

運營：從1到10的運營策略

2016年開始，店小秘的用戶增加，也逐漸進入瞭新階段。

當“刊登”等工具逐漸打透，店小秘增加瞭訂單、倉儲等功能，這款曾經的“工具”也就逐漸演化成瞭一套系統。一開始用戶是把店小秘與其他系統一起使用，而隨著我們通過“刊登”等應用從Wish又拓展到亞馬遜、速賣通等平臺之後，一些用戶開始隻使用店小秘的系統。

為瞭更好服務於國內的跨境賣傢，店小秘作出決定，從北京搬到瞭海外賣傢聚集的深圳。此外，我們的運營同事還會定期找到賣傢用戶，去觀察他們是如何使用產品的。

在逐漸有收入的2016年，產品仍是靠用戶口碑傳播。店小秘是一款免費為主的應用，很多用戶對於系統穩定性與數據安全有擔心，所以我們會有意地參加一些展會等市場活動，增加品牌露出。

那時候，我們開始面臨選擇。的確，店小秘團隊一度傾向於做一傢“小而美”的公司，但我們的初心是服務全球賣傢，因此又勢必成長為一傢全球化企業。店小秘有一條方法論，寧可走慢，但絕對不能走錯。確定新方向之前，一定要主動地從各種方面去佐證自己的判斷。在進軍更多區域的海外賣傢之前，公司收入不多的情況下，我特意去歐洲、中東、東南亞等地考察瞭一番，最終選擇將東南亞作為下一個主戰場。

為什麼是東南亞？首先它的發展有些像10年前的中國，發展速度足夠快，第二是文化相近，華人很多，而華人能夠幫助產品進行推廣，第三則是因為東南亞訂單增速每年都在100%以上，數據足夠亮眼。如今看來，選擇完全正確。

此後我們又開發瞭針對拉美市場的產品。在人生地不熟的海外市場推出產品，絕不隻是把現有產品的語言翻譯一下那麼簡單。用戶的使用習慣不同，導致產品的交互界面、流程全都不同。應當怎樣切入市場？

首先，店小秘會把這個目標市場肉眼能見到的所有的競品全部調研一遍，細致到為何會有某個功能，為何如此設計，會產生怎樣的數據等；第二，店小秘的總部會開發產品，再從當地搭建本地團隊；第三，我們自己招聘很多小語種人才擔任客服，與當地團隊一起服務於賣傢；最後，還有關鍵的一步，便是找到當地華人作為種子用戶進行測試，請他們提出意見，再進行迭代。

在我看來，產品好用永遠是最重要的，產品本身便是最好的驅動力。在任何市場，店小秘初始階段都是一款免費產品，我們完全依靠產品去產生口碑傳播。

定位：水到渠成的定位轉換

隨著多地市場被打開，並且公司被更多投資方所青睞，店小秘的定位逐漸需要轉變。我們很清晰地感覺到，一些中小賣傢與我們一同成長並成為大客戶，店小秘的產品需要針對他們新的需求開始迭代瞭。

我的第一反應是，絕對不能盲目疊加功能，把現有服務於中小客戶的產品變得復雜。反而我們應當推出新的產品來滿足大客戶需求。

說到底，店小秘的打法歸因於我們的團隊基因。此前我的幾次創業都是to C產品，to C的思路是一款產品包打天下，但是在to B市場，一個產品想滿足所有人的需求是不現實的。中小賣傢有中小賣傢的定位，大賣傢有大賣傢的定位，這些公司的崗位設置、崗位人數不同，大公司需要財務審批，小公司一切從簡，導致功能細節甚至使用步驟都是不一樣的。我們不希望把現有的產品變臃腫，太臃腫的產品最終可能會導致大賣傢用不好，又失去小賣傢的喜愛。

另一方面，在融到更多資金之後，店小秘仍然保持相對專註的狀態，隻做符合自己的產品線，並沒有認為自己無所不能而“折騰”出其他產品。我認為越有錢，越要謹慎專註。

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這裡要提到一個“試錯”的案例，也是我創業路上學到的意義重大的一課：2021年初，店小秘停掉瞭一個運行瞭五年的項目，即一款主打歐美市場的ERP系統。起初，這套系統在國際化嘗試中寄予厚望，但是由於我們沒有歐美辦公室，這種針對專業賣傢的ERP推廣比較困難，就把產品改瞭個方向，服務於一些DropShipping賣傢。但這種賣傢來得快，走得也快，“死亡率”極高，這使我們的產品雖然用戶量有近三十萬，每年也能產生幾百萬元利潤，但可以看到未來不會像其他產品一樣，會有持續高速增長的市場前景。因此，2021年上半年，我決定把這款產品關掉。由於產品已經發展瞭幾年，聚集瞭大傢的心血，把產品砍掉時，一些同事還哭瞭。我也很不忍，但是，我們應該做難而正確的事，而非簡單的事。

我堅信創業者要看對大勢。雖然行業裡近些年也遇到一些起伏，使得很多頭部電商賣傢遭受重創，但是跨境電商服務商的發展增速仍然很快。交易的線上化、電子化是大勢，而大勢會抵消行業的小起伏。

面向競爭：“透明”的店小秘

融資後發展速度加快的同時，店小秘並沒有盲目追求收入。服務好用戶是我們當前最重要的任務，營收不是我們的主要目標，活躍用戶是我們的首要目標。我們堅信隻要用心服務好賣傢，幫他們解決瞭實實在在的問題，我們就一定能掙到錢。

如今的跨境電商成瞭火爆的市場。但我也會常常回想起，剛剛創業時，市場還未長大的那段時期。2015年12月最難的時候，有一個月，我見瞭60個投資人，沒有一位願意投資，有一位甚至是周五說下周一簽合同打款，周一卻又反悔，隻因為競爭對手日活是店小秘的兩倍，融資報價卻是店小秘的1/2。有的投資人甚至直接告訴我：趕緊換個創業方向。

但如今這個賽道的價值已經被驗證，競爭也一直很激烈。我有一個理念：一定要有競爭，如果沒有競爭，說明這個行業本身是不行的，我們選錯瞭方向。再者，競爭能促使我們自己成長的更快，我們一定要感激競爭，競爭可以讓大傢一起成長，彼此都別掉隊太遠。人的本性就是懶惰的，好的競爭對手一定會觸發團隊的創造力與活力。所以，我經常會跟一些友商的朋友們一起吃飯，聊聊店小秘近期的戰略，也會倡導大傢一起進軍東南亞、拉美市場。在我看來，行業發展要“陽謀”，不要“陰謀”，可以比拼產品與服務，但保持良性競爭，一定是促進行業、促進企業發展的好事情。