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大魚測評 原創文第24篇

作者：大魚tony

01.瀟灑明天

“現在理財保險的 收益太低瞭，沒什麼興趣，我那時候給我兒子買的一款中國人壽的保險，可牛瞭。 20年每年交1000多一點，60年後僅僅返還的收益就有77萬呢！累計復利有到8%！”

聊起保險，這位在國企幹瞭多年財務的阿姨給我說道。她所說的這款保險，正是中國人壽20多年前推出的一款產品。名叫“瀟灑明天”。“瀟灑明天”是中國人壽十多年前的一份產品，是中國人壽推出的第一款針對普通人的個險產品，其本質就是一份增額的終身人壽保險。然而記者在公司網站上並沒有看到這款產品的介紹，原來這款產品在1999年就已經停售瞭。

“瀟灑明天”賣得如何？

“剛開始買的人很少，後來隨著利率的降低，很多人意識到這款產品的好處，買的人就多起來瞭！”

銷售人員石秀琴在後來接受報紙的采訪中說，雖然隻有短短的三年時間，但是在她這裡購買“瀟灑明天”的客戶就超過瞭700人。

“最初很多人都是買一份，後來就是兩份、五份的買，還有個老板直接買瞭50份。”不過雖然買的人很的多，但真正享受到巨大收益的客戶卻並不多。“剛開始的一批客戶有一半左右都是選擇瞭每3年領取生存金，而選擇累計的也大多是20年、21年和30年。”

石秀琴說，選擇這三個時間的客戶最多，所以她記得也最清楚。而選擇最高60年的大概隻有三四個人。“記得有一個好像是做會計的，他自己計算後說收益不錯，於是就定瞭60年[1]。”

說起當年火爆銷售的激情歲月，石秀琴多年後依然記憶猶新。

“瀟灑明天 '的收益是固定的，而且是累計生息的。從這一點上講，這款產品不僅是我們公司唯一的，也是所有公司保險產品中唯一的。”

石秀琴說，現在不少客戶談起這款產品，都感慨說買得太少瞭，現在要找到達到同樣收益的產品已經不可能瞭[1]。

時間拉回到今天的2019，說起年金保險竟然有8%、9%確定收益的產品，很多是從業者都認為不可思議。

然而歷史車輪裡的1996，正如那股市的沉浮飄渺，年金保險巔峰時刻的背後，必然是也是帶著它獨有的歷史印記。

02.保險春風

回憶起1996年，那會兒傢裡看好萊塢大片還用的是錄像機，我爸的工資也才700多元。當年，中國經濟剛剛實現瞭”軟著陸” ，金融體系改革進入探索和轉變階段。中國第一部保險法剛剛頒佈不到一年，整個保險行業受到瞭國傢政策的大力支持，如沐春風。

6178a66b0629b1739fc4dd6bc19a09d81996年6月14日，泰康人壽在北京成立

後來的保險人眼裡的“老五傢”的其中兩傢，新華保險和泰康保險在當年成立。第一傢合資險企中宏人壽在上海閃亮登場，拉開瞭合資險企進軍中國的序幕。中國人壽、平安、太平洋等老牌險企招兵買馬，大力擴充營銷員。保險產品越來越廣的逐漸進入老百姓的視野。“瀟灑明天” 、“鴻福99” 、”為瞭明天“等產品都以動輒8%以上的利率打響市場。其底氣，就在於當時的一年期存款利率高達10.98%，而這一利率已經保持瞭將近3年之久瞭。

不用怕，擼起袖子就是幹。

這是當年那些保險產品設計者的普遍心態。初生牛犢不怕虎，當年中國保險還處在摸著石頭過河的階段，國傢給的支持力度大，這批保險產品的設計在今天看來十分大膽。

然而風雲突變。很快，國傢就認為經濟過熱、用貨膨脹得以控制，物價指數下滑，在1996年，央行逐漸開啟瞭降息的周期。降息之初，很多保險公司的管理人員還洋洋得意。

“這些保險產品長期確定收益的高利率比存銀行優勢更大瞭，保險產品的好時候來瞭” 一名區域銷售分管領導得意洋洋的說。

b585c8e41724eb3034600c6009bf824c中國人壽1999年在貴州本地報紙上刊登的99鴻福廣告【2】

當年的保險從業者由於缺乏實戰經驗，對金融風險缺乏基本的敬畏。緊接著，央行此後的連續降息超過瞭所有人的預期，這為保險公司後來的危局埋下瞭伏筆。

03.八次降息

1997年下半年，亞洲金融風暴來襲。7月2日當天， 泰銖兌換美元的匯率下降瞭17%，外匯及其他金融市場一片混亂。在泰銖波動的影響下，菲律賓比索、印度尼西亞盾、馬來西亞林吉特相繼成為國際炒傢的攻擊對象。到1997年10月，亞洲金融危機進一步蔓延， 國際炒傢移師國際金融中心香港， 港股連續暴跌。而此時， 中國大陸的外匯儲備已經是世界第二，人民銀行外匯管理局手中掌握著1400億美元的龐大資金。而由於中國內地實行嚴格的外匯管制，國際炒傢無法直接對人民幣“賣空”，成功逃過一劫[3]。 然而與此同時，為瞭 抑制本外幣利差，成功捍衛瞭人民幣幣值和保證瞭高增長、低通脹的經濟形勢。人行將一年期存款利率直接從7.47%下降到5.67%。

1996年的港交所

1998年的中國新年，金融風暴逐漸褪去，國內以房地產為主的內需求疲軟，投資低迷。 整個2018年前三季度商品零售物價同比負增長。為拉動內需，刺激經濟增長，央行連續三次降息。 一年期存款利率從5.67%下降至3.78%。之後的1999年為繼續拉動內需，央行再次降息到2.25%。

短短的3年多時間，中國的一年期利率從最高的10.98%直接降至2.25%！保險公司都傻瞭眼。賣出去的高利率產品不少是把利率寫進瞭合同，不僅是固定的，好些還會持續幾十年，甚至終身，那麼該如何收尾?

04.利差損之殤

當時，我國的壽險資金運用主要以銀行存款為主，利率下降會導致瞭保險產品的巨大的收益缺口。2002年第八次降息之後，1年期存款利率掉落至1.98%。當年，我國雖然實現瞭壽險保費同比增長 61％，保費規模突破2000億元的神話，但是保險資金運用的收益率卻隻有3．14％。

90年代大量承保，預定利率在7%-9%的產品依然在大量存續。

怎麼辦？

2000年的上海陸傢嘴

巨大的收益缺口將中國保險業推向瞭十字路口。

當時的一篇分析報告預測，到2009年中國五大保險公司的利差 損累計將達到3666億元，償付能力缺口將達到2699億元。中國的保險行業面臨著巨大隱患[4]。

後來的2009年，在保監會的 一把手開閉門會議，中國平安董事長馬明哲的一番話，使得舉座皆驚。“他在保監會大吐苦水，說平安的利差有800億，一下子把所有人都震住瞭。”一位與會人士回憶說[5]。

面對當年的危機，當年還在中國人壽任職的保險業泰鬥萬峰這樣寫到：在競爭中絕大多數公司都把“搶市場、爭份額”當作這一時期的主要經營思想和戰略目標。圍繞這一目標，各傢公司都競相以高預定利率推出自己的產品，以一些不正常的手段去“創造”保費，這些行為都為如今的利差損埋下瞭隱患，是產生利差損的根本原因[6]。

05.飲鴆止渴

在利率八連降的同時，國傢也將人壽保險的預定利率從1997年的8.8%，降到6.5%，5%。

到1999年，保險公司發現情況遠比想的嚴峻。

當年的6月10日，保監會當機立斷，發佈《關於調整壽險保單預定利率的緊急通知》（保監發[1999]93號），直接把壽險產品的預定利率上限就被牢牢卡在年復利2.5％，並明確支出不得附加利差返還條款[7]。

2.5%，這一卡，就是長達14年之久。

同時，面對巨大的潛在窟窿，中國人壽、平安人壽和太平洋這三傢最大的險企也開始尋求自己的解決之道。不約而同地，三傢公司都推出瞭"保險保障低，投資風險部分或全部由投保人承擔" 的投資型產品[7]。

"國壽保守，選擇瞭分紅險，平安最激進，借助投連；太保則居遊，啟用萬能。不同風險的選擇，亦選擇瞭各自的命運，長遠而言，這類產品，成為保險行業的一劑毒藥。" 陳懇在《迷失的盛宴》一書中如此評論道[8]。

激進的產品，往往賣得最好，靠著風險高，回報也高的投連險，在2001年平安人壽一舉超越老大哥中國人壽，成為中國壽險市場份額第一。

老大哥中國人壽也不甘落後，其主打的一款產品國壽鴻泰,其賣點非常突出：保本、免稅、可以分紅、收益上不封頂，還附加一些壽險責任。事後統計，2002年上半年，這款產品就實現瞭保費收入340億。當年靠著這款產品重回老大寶座。

然後，由於銷售人員在售賣這些保險的過程中存在著大量的誤導，過分強調收益，而沒有充分的揭示產品的風險。甚至有些代理人還宣傳，買分紅險就是買的公司原始股。然後當投連險收益、分紅比預期低很多時，大量的退保和投訴席卷而來，一些產品紛紛被叫停，相關的監管和處罰接踵而至。

不僅如此，那些買瞭高利率年金險的客戶，由於合同規定每年都要兌付高額的利率，一些保險公司想出瞭奇招，他們以"產品升級"、或者送禮為名，讓投保人簽下瞭補充協議。然而當年買這些產品的很多人缺乏基本的金融知識，對自己買的產品認知並不深刻，糊裡糊塗就後來去簽瞭補充協議。

他們不知道，自己買的那些產品中，本來的權益可是年化8%、9%，是寫進瞭保單的合同裡面，終身復利。結果卻撿瞭芝麻，丟瞭西瓜。

當年的這些處理方式飽受爭議，受到瞭監管的批評，雖然某種意義上對沖掉瞭部分利差損的包袱，但從長遠來看，可以說是一劑毒藥，影響瞭長期保險在消費者心中的信譽和口碑。

06.高盛藥方

步入20世紀，中國的保費規模以極高的速度增長，然而利差損的危機依然沒有得到全方面的解決。

資料來源：中國保險業2003年經營狀況分析[9]

針對利差損的問題，高盛為中國開出瞭四種藥方：國傢財政買單、消費者買單、股東買單，或是通過拓寬保險資金投資渠道實現共贏局面[10]。

薑還是老的辣，如今巨頭林立的中國保險業，當年依然在蹣跚學步， 精算方面更是經驗缺乏。在老道的資本老大哥高盛面前，中國的保險公司像個毛頭青的學生。

中國人壽選擇瞭“國傢財政買單”模式，和財政部已經設立瞭一個共同基金，管理剝離出來的舊保單，把包袱留給瞭母公司和財政部。

而“消費者買單”是日本和香港應對利差損危機時都曾采取的措施。但是，這種方案的風險包括消費者處於被動地位，可能對壽險公司信譽產生質疑。這種方法也就是後來被采納，至今仍被廣為詬病的低利率萬能、分紅險等。

此外，股東買單和拓寬投資渠道也是後來保險公司積極采取的措施。如今，保險公司的投資標的中，權益類的比例大幅度提升，有利提升瞭險資的收益率。

2004年，中國平安在香港上市

2003年、2004年、2007年，中國人壽、中國平安、太平洋保險陸續在海內外上市，有力的擴充瞭資本金。再加上入世以來經濟的騰飛，保費規模的高速增長，利差損的巨大包袱總算逐漸得到瞭化解。

07. 監管松綁

一朝被蛇咬，十年怕井繩。

20多年前的利率差事件，是監管層心中揮之不去的夢魘。但十多年間，經濟騰飛，物價上漲，預定利率2.5%讓保險公司走出瞭利差損的泥潭，卻讓老百姓覺得吃瞭虧。年金保險，也逐漸失去瞭自己的市場競爭力。

“十幾年前看似很好的年金保單，現在取出來，啥都幹不瞭。買的時候工資才幾百元，繳的保費是一個月的工資，說的利益金，現在這利益金拿出來能幹啥，基本生活都不夠”

說起當年在鄰居那裡買的年金保單，我的一位親戚曾這樣吐槽。

2013，人身險產品高度同質化， 為更好的發展保險業，人身險費率市場化改革終於再次啟幕 。 8月份監管規定：2013年8月5日及以後簽發的普通型人身保險保單法定評估利率為3.5％。2013年8月5日及以後簽發的普通型養老年金或保險期間為10年及以上的其它普通型年金保單，保險公司采用的法定責任準備金評估利率可適當上浮，上限為4.025％和預定利率的小者[11]。

cab8fbb68dbe47269c4604f6ad347df4歷年一年期存款利率與壽險預定利率走勢

政策一響，黃金萬兩。

此後幾幾年， 為搶占市場，很多公司都順勢推出瞭預定利率達到4.025％產品，爆款一個接一個，開門紅的銷售風頭無兩。

08. 消失的4.025？

然而好景不長，新的問題又來瞭，2018年，全球資本市場遭遇寒冬。前些年大多保險公司每年都能獲得5%以上的穩健投資收益，2018年卻遭遇重創。中國人壽2018年總投資收益率僅為3.28%，中國平安總投資收益率為3.7%。

新光海航人壽臨時負責人萬峰，在“2019慧保天下保險大會”上就曾表示：3.3-4.8％的投資回報率，與3.5-4.025％的定價利率之間的區間已經很小，整體看來，目前壽險行業產品定價利率在向上走，而投資回報率在向下走[12]。

反以觀往，復以驗來。縱觀發達國傢的利率史，事實也是如此。90年代利差損的陰影，再次浮現。

中國銀保監會.2018年

2019年初，陽光人壽報送備案的某養老年金險保險（萬能型）最低保證利率為3.5％，突破備案產品監管規定上限，被點名批評[13]。監管悄然叫停瞭相關產品的備案。

截至文稿時，詢問瞭相關渠道，幾款預定利率4.025%或接近4.025%的產品依然在售。然而在險資投資回報不佳的大環境下， 監管悄然叫停預定利率4.025％的相關新產品審批，這被業內人士普遍解讀為，釋放出強烈的防范利差損風險之意。我的一些精算師朋友也認為，長期年化保證利率3.75%以上的年金產品，預計不久就會被停售。

(來自某壽險公司精算師朋友圈）

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

監管叫停，在售的產品就顯得稀缺。加上2018年全球資產收益率大幅縮水，使得2019年的年金產品的銷售非常火爆。一傢老牌壽險企業，今年開門紅產品依靠就依靠這類年金產品一掃18年的低迷經營，前2個月，保費正增長22%。同樣，我們瞭解到，某傢人壽公司的一款預定利率在4.025%的產品，算下來長期IRR復利基本定格到預定利率上限，又是寫進合同的確定收益，其銷售非常火熱，曾多個月霸占一些主流經代渠道的保費規模榜第一。

“以前大傢都看不上年金，保費銷售前列幾乎都是重疾險，然而18年股市下行，各種暴雷也比較多，銀行理財、餘額寶收益也一直往下，未來這些產品低收益感覺是個常態，理財產品在資管新規後還會凈值化，不能說保底。所以這類保底寫進合同的年金反而優勢很大，賣的很火爆。”

和我聊起年金險，一位經紀公司的銷售經理這樣說。

然而對於50、60後的監管層來說，面對著未來險企投資收益的不確定性，4.025%的預定利率還是太高瞭。20多年前的那場利差損危機，依然歷歷在目。

疑今者，察之古; 不知來者，視之往。

立足當下，全球經濟前景並不樂觀，利率持續保持低位。我相信，4.025%的預定利率，很快又會成為過去。如同曾經的90年代，帶著時代的烙印，作為一個利率浪潮的又一個頂點，被書寫進成新的年金歷史。

參考資料

[1].今日早報. 2010.03.11

[2].貴州政報.1999年11期

[3].孫驍驥. 讀史：1997亞洲金融風暴實錄. 2018

[4].張玉潔.保險市場與資本市場互動發展問題研究. 《鄭州大學》.2007

[5].歐陽曉紅.平安虛驚. 馬明哲在保監會吐苦水稱利差損800億. 《經濟觀察報》.2009

[6].萬峰.利差損產生的原因及化解方法.上海保險.2001.04

[7].關於調整壽險保單預定利率的緊急通知.保監發〔1999〕93號. 銀保監會

[8].陳懇.迷失的盛宴.2014-8-1

[9].中國保險業2003年經營情況分析.中國保險年鑒編輯部. 2003

[10].Goldman Sachs.《中國保險業———成長前景、創造價值的關鍵在改革》.2003

[11].中國保監會關於普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知. 保監發〔2013〕62號. 銀保監會

[12].銀保監會叫停3.025%預定利率產品，預警利差損風險？.慧保天下.2019.1.31

[13].中國銀保監會辦公廳關於人身保險產品近期典型問題的通報.銀保監辦發〔2019〕4號文.銀保監會

[14].樓興望.利差損：壽險的心腹大患.中國保險.2001

[15].蘭桂隼.利差損與壽險投資.蘭州學報.2003年第六期

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