麥子姐姐有話說：小夥伴們大傢好呀，麥子姐姐又來啦！這裡是麥子姐姐正在更新的關於產品經理的「一百個」系列，專為小白設計，內含各種產品經理幹貨~有任何想知道的產品經理內容，歡迎在評論區或者留言告訴我喲~

今天更新的文章叫做「什麼是需求」。在大眾的認知裡，對產品經理評價最多的就是“寫需求”的。但到底什麼是需求呢？今天麥子姐姐就來帶你探究一下。

·什麼是用戶需求

1、需求的含義

我們通過三句話來切入分析：

（1）用戶也不知道自己要的是什麼

福特汽車創辦人 Henry Ford 曾經說過這樣一句話：“如果我問人們要什麼，人們隻會告訴我他們要的是跑得更快的馬。”

我們不難看出，“需求”並不是顯性存在的。換句話說，產品經理要做的事情，不是對顯性的需求做出描述，而是挖掘出隱性的需求，找到用戶真正需要的東西。

（2）用戶說的 ≠ 用戶實際做的 ≠ 用戶心裡想的

作為產品經理，很重要的一點是不要過分相信用戶。或者說，你要將從用戶那裡獲知的信息加以分辨。在另一個經典案例裡，商傢發現，他們在詢問用戶“黃色是否好看”時，得到的回答都是好看；但用戶實際帶走的卻是黑色的。

這就告訴我們，不要過分局限於用戶的客觀描述，而要去尋找需求背後的本質。

（3）需求變化越來越快，有效期越來越短

數據顯示，中國的 200 傢網站中，存活率隻有六萬分之一，99% 以上的網站是失敗的；

小米的投資人之一，晨興資本的劉芹曾經給出一個數據：以 IPO （Initial Public Offering，首次公開募股，是指一傢企業第一次將它的股份向公眾出售）為標準的話，創業成功的概率隻有五萬分之一。

這一切都向我們表明，需求並沒有看起來那麼簡單，它需要我們不斷去挖掘。

2、需求的特點

（1）需求是隱性的，需要有價值的洞察

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我們看到的需求往往都是冰山一角，而產品經理要做的，就是挖掘出冰山下面隱性的需求。

我們以“今日頭條”這款產品為例：最初用戶的需求可能隻是“瀏覽新聞和資訊”，但在用戶不斷深入的過程中，用戶卻產生瞭更多的需求——從單純的“想要獲知信息”慢慢變成瞭對這個平臺產生依賴。

當一款新聞產品慢慢被賦予“打發時間”、“消磨時間”的娛樂性質後，用戶黏性自然就提高瞭。

（2）獲取需求價值需要社會化協作

在一款產品的誕生過程中，往往需要研發、設計師等不同人的參與。但在溝通的過程中，不同的人往往會對“需求”產生不同的理解。

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這就要求我們在團隊協作的過程中，不斷強化對需求本質的理解，並向團隊成員及時同步，以降低溝通成本。

（3）需求是多方幹系人訴求的綜合結果

用戶不是自然人，而是需求的集合。

在多個“幹系人”與需要達成的“目標”之間，往往是存在差距的。而需求的本質，就是滿足這個差距。

我們以“餓瞭麼”增加用戶自己“到店取貨”這個功能為例，來對需求做一點拆解。

• 對於大眾用戶來說：近距離外賣到店取貨，可以節省外賣費；
• 對於外部合作用戶來說：門店希望已經到店的用戶也可以通過“餓瞭麼”點餐，減少人工排隊，提高效率，優化用戶體驗；
• 在分析內部數據後：我們發現有 80% 的用戶選擇送餐 1 公裡且 30 分鐘之內可以配送的店鋪點餐，這說明該功能是有一定市場和客戶需求的；
• 對於內部決策者來說：為瞭獲得加入餓瞭麼平臺更多的商戶數，需要推出該功能；
• 對於內部使用者來說：運營人員可以將該增值功能作為優秀外賣門店的獎勵，以提升運營效果。

（4）需求是一組動態的待驗證的假設

在需求被提出、被滿足到上線的整個過程中，其實都是不斷變化的。

首先，客戶的需求是不斷變化的；

其次，在團隊協作的過程中，研發、測試、產品經理對需求的理解都是不同的，而由於專業和分工上的不同，又無法做到完全統一，這就造成瞭在需求被滿足的過程中，存在著很大的不確定性；

也有很大的可能因為理解的不一致，導致優先級劃分的不同，造成需求滿足過程中的互相推諉；

而由於市場的不確定性，在需求上線之前，還有很大的可能遭到市場需求改變的挑戰。

諸多案例表明，在需求被提出到被滿足的一系列過程之中，需要產品經理不斷發揮作用，把控需求調整的風向，並與團隊高效協同。

·為什麼要挖掘用戶需求

我們先來探究一下需求的內涵：需求挖掘是基於用戶溝通、背景認知、人性理解，層層還原需求本源的過程。對一個需求的還原程度越高越準，越有機會在後續產品設計中給出合理的方案。

1、深層需求 VS 表面需求

產品經理在確定需求的時候，需要區分 Want（需求）和 Need（需要）。

產品經理要做的事，就是從表面需求中看到深層需求，找到產品的本質。

2、顯性需求 VS 隱性需求

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事實上，隱性需求是顯性需求的拓展，顯性需求是隱性需求的基礎。產品經理的重要性就在於滿足用戶的顯性需求，更多去發掘他們的隱性需求。

能夠滿足用戶顯性需求的產品經理，是合格的產品經理；能夠洞察到用戶隱性需求並滿足，是向卓越產品經理滿足的重要一步。

3、真需求 VS 偽需求

在滿足需求的過程中，產品經理還需要判別一個需求的真偽。具體來講，就是通過具體、全面的調研，判斷這個需求是真實存在的，還是隻是用戶一個“看起來不靠譜”的描述；還需要對這個需求進行評估，看是否需要團隊花費時間精力去滿足。

在需求被滿足的過程中，產品經理要做的不僅僅是確定“優先滿足哪個需求”，而更是“要砍掉哪個需求”。因為選擇必然付出成本，需求也是有成本和代價的。

作為產品經理的你，要合理平衡團隊成本與用戶創造的收益之間的關系，讓它們達到動態平衡。

綜上，在滿足一個需求的過程中，產品經理往往需要通過不斷挖掘深層的、隱性的、真實的需求，通過有效的邏輯梳理、評估、優先級排序，滿足這些需求。

·我們需要關註誰的需求

上面我們提到用戶是需求的集合，那麼我們到底應該關註誰的需求呢？

這裡我們把需求分為四種：用戶需求、客戶需求、市場需求和商業需求。和我們直接相關的、需要產品經理去把握和考量的，就是用戶需求和客戶需求。

有的小朋友看到這裡要問：用戶和客戶有什麼區別呢？

麥子姐姐給大傢舉兩個例子：

滴滴出行這一款 APP，用戶分別是乘客和司機，同樣，客戶也是乘客和司機，這裡的用戶也是客戶；

而對於兒童早教機來講，客戶就是購買者，比如親戚、傢長、朋友等等，而用戶卻是兒童。

我們來總結一下用戶和客戶的定義：

我們可以把不同產品之間用戶和客戶的關系分為以下幾類：用戶和客戶完全不相關；有一部分客戶同時也是用戶；用戶即客戶。

那麼，我們到底應該關註誰的需求呢？

這裡有一個指導原則：以用戶為中心，平衡用戶與客戶。

也就是說，實際過程中，先嚴格執行以用戶為中心的流程，然後再拿獲取的用戶需求與其他需求進行平衡。在操作過程中，可以先不納入其他來源的需求（商業需求，功能需求，性能要求等）。

但這並不代表所有的產品都需要以用戶為中心，也有一些產品因為考量維度的不同，需要更多考慮客戶的需求。比如特殊行業要求、需要用戶來適應客戶需求的產品等等。

·能力進階與成長

好啦，今天的幹貨到這裡就結束啦~

今天你又學到瞭什麼小知識呢~

每一個想要成為產品經理的人，都需要很多系統的學習和成長。比如學習什麼是需求、如何挖掘需求等等。

這裡麥子姐姐有一個福利要送給你：5 天的免費產品經理訓練營。

如果你有涉足產品經理的想法，我想這是你目前能接觸到性價比最高的訓練營課程。這裡的性價比不僅僅是指金錢上，更是在幹貨輸出和能力提升上。作為職業教育的從業者，我們非常希望能夠讓大傢用最少的時間 get 到最飽滿的知識。

很多知群的同學跟我講，他們在前期尋找課程的時候找到過很多免費的資源，但是後來會發現，這是一個知識付費的時代，大多數真正具備價值的東西都是要收費的。也恰恰是因為這樣，在最初的時候，我們就要考慮投入產出比，盡量少把時間花在尋找資源上。

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麥子姐姐預告：產品經理進階的過程中，有許多需要提升、需要學習的東西。之後我會繼續寫專欄文章進行一些分享，歡迎大傢關註我~如果有任何想知道的產品經理知識，也歡迎在下面留言。你們的支持就是麥子姐姐碼字的動力！