關於涉獵廣泛和垂直領域的發展這兩個方面。可以理解為字母“T”，那一橫就是涉獵廣泛，那一豎就是某一個行業深入鉆研。

我有一個問題想問大傢，你們從參加工作到現在，前前後後換瞭多少份工作？古人雲，人之初性本善，性相近習相遠。我都忘瞭我的語文老師是怎麼教我去理解這句話的意義瞭。但是現在用我自己的認知來理解的話就是，大傢生來都一樣，但是不同的生長環境造就瞭大傢不同的性格特征。也正是因為這一點，所以現在有很多問題，想法，你會覺得大傢和你都是一樣的。咱也不去妄論其他人，就用我自己舉例。在工作這個事情上面，我從畢業到現在，大概五六年的時間，換瞭不下十份工作。然後我就會下意識的認為，可能大傢都差不多，隻是我會更頻繁一些。忽然讓我想到我之前考慮去中國平安，然後在參加宣講會的時候，那個講師是我們當地一個事業部的領導，就可能類似於咱們公司某某業務小組的小組長這個職位。但是從開始我就一直保持著理性，並沒有被講師的慷慨激昂所影響。直到他說，他從畢業就加入瞭中國平安，現在已經二十多年瞭。這句話讓我肅然起敬，我感覺就是自己為他的堅持所深深的折服，因為我自己對比下來我缺少的就是這個東西，堅持。

然後說到咱們文章的主題，涉獵廣泛還是垂直領域的發展。先說說涉獵廣泛吧。我感覺這個方面呢的特質對於銷售人員來說的好處是以下幾點。

1. 豐富的談資。在銷售與客戶交流的過程中，談到當前訂單的時間，和其他陪客戶扯犢子的時間占比基本上是一個8:2的狀況。20%是聊當前訂單的事兒，80%的時間是在和客戶扯犢子。但是這個扯犢子，並不真的是在扯犢子。就可能你們會聊當下國內疫情情況，聊俄烏戰爭，聊國足，聊行業相關前景或者熱點事件，或者是聊傢庭情況。這個時候談資的積累很重要，比如客戶想要聊什麼，然後作為一個銷售，就應該具備相應的談資去回應客戶。一方面讓他覺得咱是一路人，能聊到一塊兒去，另一方面在行業相關的時候，如果你能接的上，他會覺得你很專業，值得信賴。但是我自己的感覺，盡量不要聊行業相關聊得太深，比較做銷售年齡階層都是二三十歲居多，滿打算從二十歲參加工作，你也就是十多年，而且還不一定是是同行業。但是你面對的客戶，二十多，三十多，四十多，五十多都有，別人幹這個事兒很多時候都會比你長，經驗積累更是咱們豐富。所以豐富的談資積累實際上也是一名合格的銷售人員所必備的。然後涉獵廣泛，像我吧，我做過電銷，陌拜，地推，大客戶。行業做過傳統傢電，工程機械，互聯網，旅遊，汽車後市場。所以在和客戶聊天的時候我就知道很過這些方面的相關知識，我可以和有交集的客戶聊得來，這就是涉獵廣泛的好處之一，有談資。

2. 方式方法。這個方面，我感覺就是面對不同的客戶，要知道我要用什麼方式方法去搞定他。因為每個行業，面對的客戶群體都是不一樣的，B端C端G端面對的都不同。打個比方，像我之前做工程機械，面對的客戶群體，他們有一個顯著的特點，受教育程度不高。這就導致瞭他們江湖氣息比較重，比較接地氣，生活方式比較粗獷。這一類的客戶愛好，吃飯喝酒打麻將（西南地區），然後我作為一個銷售就是投其所好唄，和他們混在一起，混成瞭他們的自己人。每天稱兄道弟，一口一個大哥，老板的喊著。聊聊去哪兒釣魚，聊聊去哪兒吃燒烤，聊聊那天打麻將的經歷。他們愛聽的就是這些，投其所好。但是你要和他們去聊怎麼看待特斯拉收購推特，日料哪傢好吃這些東西可能就聊不下去。然後之前的有一份工作是政府客戶，這一類人，那又是不一樣的方式瞭。你叫他哥，他覺得你要不得，職業化程度不高，太輕浮。你和他聊吃燒烤喝酒打麻將，他會用異樣的眼光看你。政府類的客戶，基本上都有一個特點，不管是小科員還是處長。眼睛長在腦袋上的，別人是政府的人，公務員。而你是啥？你是個跑業務的，憑啥和他稱兄道弟。咱們見到瞭，張處，您好，我是XXX公司的業務，小曹。劃重點，張處，業務，小曹。這一類人客戶，都是知識分子，而且一般業務相關的經辦人都是某個處的副處長或者處長，年齡都是40+，普遍。所以在溝通的時候，得聊聊高大上的，富有文學氣息或者科學相關的。切記，業務這方面不要細聊。他們很多都是之前的XX國有工廠或者其他機構的技術崗位過來的，對業務技術都是比較懂的，並且有老學究屬性。面對他們，捧大於聊，而且他們也不會和你聊太多，關心的更多是兩個方面，一個是技術層面的，一個是商務層面的，實際的東西。上面這兩個栗子就是我說的關於方式方法的概念。見的多瞭，大概的判斷之後就是見人說人話，見鬼說鬼話。

這上面的就是我目前能想到的關於涉獵廣泛帶給銷售的好處的一個分享，然後再聊聊垂直領域的發展。

關於垂直領域的發展的好處我自己理解也是兩個方面吧，一個是資源的積累，一個是知識的積累。

資源積累主要是考慮人脈資源。分為三類客戶資源，渠道資源，工具資源。

1. 客戶資源。這個比較好理解，就是行業內的客戶積累。就像咱們一樣，比如你今年想買一輛車，你感覺自己的車用瞭很久瞭，於是加瞭一個汽車銷售的微信，問瞭一下價格，行情等。但是因為貧窮，或者選擇困難癥。可能計劃滯後，沒有立即下單。然後你就成瞭那個汽車銷售的客戶資源，每天你刷刷朋友圈，時不時的看他發發廣告，忽然那一天，你想通瞭，就下單瞭。這就是垂直領域的客戶資源的作用。當咱們在們一個行業，積累的行業客戶多瞭，就形成瞭自己的一個私域流量池，在這個行業的銷售工作就好開展很多，如果自己維護好瞭，那基本上就能實現真正的躺著賺錢。你躺在床上，客戶一個電話打過來，小曹啊，我想買個XXX，你帶資料過來我看看，如果可以，咱就把合同簽瞭~

2. 渠道資源。通俗理解就是合作資源或者是中介。像之前我做旅遊的時候，我的客戶都是大爺大媽，他們是團體性的，每個團體都有一個類似於組織者或者是說話比較管用的人。比如，廣場舞領舞的阿姨，比如某某大學退休教師書法班的老師。當時我們基本上發個廣告，我們有去馬來西亞的團，3300塊，啥啥啥行程，怎麼樣。就向這幾個帶頭人溝通，由他們去做這個事兒，更是事半功倍。平時維護好關系，過節送送禮啊，報團的時候給他個人便宜幾百塊或者根據情況直接免團費，甚至於直接挑明瞭，一個人給你多少錢這樣的分潤。他們，這些帶頭人，就是我的渠道資源。同行業渠道資源的積累基本上和客戶資源是一個道理，量變引起質變。

3. 工具資源。就是工具，不直接作用於業務成果，但是業務開展過程中會用到，主要是節約成本這方面的考慮。比如，我之前做工程機械，會涉及到客戶設備上牌，保險，年檢等。這個時候就車管所是黃牛，保險經紀人，這就是咱們的工具資源。客戶的車年檢一般的黃牛過不瞭，但是咱們找的長期合作的黃牛就把這個事兒辦瞭，客戶的車保險3600，哪兒都是一個價，但是你去找自己長期合作的保險經紀人，3600但是別人多送300的油卡。這些附加的價值都是咱們自己因為長期的資源積累和別人合作，別人出於渠道維護的角度給的，就向上面提到的逢年過節給帶頭人叔叔阿姨送禮一個道理。你做瞭這些客戶就會覺得，小曹可以，確實不一樣。這樣咱們就從10個同行中脫穎而出瞭，這也就是我上一篇文章裡面銷售人員價值傳遞的一種體現。同時呢，也會培養客戶對咱們的依賴感，今年你給我買瞭保險，明年要買保險瞭，去年是小曹給我買的，今年我還找他；保險理賠出問題瞭，小曹幫我買的，我問問他。千萬不要覺得事兒多不耐煩，客戶找咱們是因為信任，那麼在他有業務的時候同樣也會找咱們。

然後第二個好處就是知識的積累。在同一個領域長久的待下去，會積累很多的行業知識，行業知識能幹嘛？

1. 談資，和客戶聊天行業知識我能聊很多。什麼作用？讓客戶覺得我們很專業，我們公司的這個業務也很專業，值得信賴。

2. 處理問題得心應手。很多時候面對不是太常見的問題，因為咱們的知識積累，這個情況我見過，上次是怎麼處理怎麼處理的，處理起來得心應手。

然後最後聊聊涉獵廣泛和垂直領域發展的個人心得。小夥伴，切記，如果你不是海龜，不是985，不是211.垂直領域的行業工作經歷是你以後搬磚跳槽的唯一跳板。涉獵廣泛，基本上一文不值~