物美价廉的东西谁都喜欢，也是大多数消费者一直追求的；

生产企业若是能做到物美价廉自然是有着强大的竞争力，也就拥有了成为品牌的基础之一。

商品物美价廉本身的竞争力也使得销售人员的工作压力会缓解不少，也让营销实施起来更加顺畅。

一定是有了商品本身的满意度与口碑、复购才得以形成了品牌；

其后衍生一系列伴随品牌而生的企业文化、VI、商品体系等等。

已经成为品牌的公司产品不错，价格是不是最高的说不好，但可以确定一定不是最低的；

小品牌的公司没有溢价，要生存下去，想来想去最快最简单的方法就是价格便宜；

有品牌有价格，没品牌低价格，不是品牌价格还高这才是当下市场上最真实的竞争格局。

一遍又一遍地教育顾客“一分钱一分货”，本质上是商家的一种成功的营销策略；

为自己无法降低成本而找到的一个非常合适，让消费者合理地掏钱的理由；

当然有追求的企业，能提供比较不错的产品适合走这条路；

而那些依靠偷工减料、以次充好的企业则不适用这一条策略，且自然会有他们还债的时候。

商家都知道物美价廉买的人才多，但最终走这条路的少之又少的原因是什么？

成本、开销、应对供应链的涨价、各渠道的利润分成的综合原因迫使你无法走物美价廉这条路。

由此以来，真实现状是品牌听都没听过，价格高得日天，支持少得可怜，任务高得吓人。

在天朝这片神奇的土地上，总会有一些公司不知道是用的什么办法能做到零售价比自己出厂价还低。

老余以前对此嗤之以鼻，现在想想，能把成本多年如一日合法地控制得好，这是对一线销售人员最大的支持。

可口百事这都20多年了，该卖3块还是卖3块，虽然他们的主观目的是意图垄断、规避竞争；

不过要是换作是国内的中小企业，恐怕早就一轮又一轮涨价了。

各大小品牌选择了不同的赛道，大品牌要维持领头羊的地位，维护老客，勾搭新客，有大量的推广与广告，营销费用支出。

这些大额费用的支出，最终全部都会分摊到商品本身，所以大品牌卖得贵也是有原因的。

不少中小企业虽然长期在打价格战，但又不可能真的全线裸奔一降到底地来参与竞争呢？

主要还是因为国内的契约精神缺乏，供应链说涨价就涨价；

再就是经济受某种神秘力量的直接影响比较大，经常讲个话发个文后没事就上涨一波；

那些真正不留余地裸奔的企业可能就死在沙滩上了。

并不是所有的企业都像瑞幸这么厉害，亏损16个亿仍然可以赴美上市；

现在老余真的很佩服那些以持久、持续低价而且坚持多年且品质并不太差的企业。

分析了这么多为何没有物美价廉的商品，最终还是得回到最初的圆点：

大品牌有价格，小部分企业没品牌但价格低；

大多数企业一直处在没品牌价格还高的尴尬状态；

没品牌价格还高唯一的优势就是还能赚点钱维持，但销售人员也异常吃力，不过这时候营销就开始有了用武之地。

一、错位规格

大多数品类之中基本上都存在着寡头式的领头羊角色；

这个TOP品牌通常是这个品类的标杆所在，也是各中小企业一律借鉴、模仿的对象。

有点节操的好歹只是COPY部分，没节操的就直接利用汉字的博大精深，直接山寨碰瓷、混淆视听。

业内的玩法、产品的样式、规则已经被前面的TOP大佬们定下来了，后来者不说颠覆，哪怕是想要分点汤喝，也不是那么容易。

大家也知道低价、补贴、免费、买一送一这些字眼更容易撩到顾客，刺激购买。

但不是每个品类都像瑞幸咖啡这么有钱，如何在不亏或少损的情况下能蚕食或分割点市场份额才是最重要的目标。

在与人民生活密切相关的快消品领域最常见的办法便是错开规格，贴近价格。

TOP品牌做500克时，其他人可以做450克，或400克，然后包装大小与TOP类似，但价格可以更低一些。

这是没品牌成本高价格高的企业唯一可以操作的路，这也是某些超市里面同样一个商品几十个规格的原因所在。

没品牌但价格低路线的策略是TOP品牌500克，自己做550克；

在宣传时加量不加价，比TOP品牌更实惠便宜。

只是这种情况不适用饱和竞争类目，例如啤酒与可乐这两个领域，可能真会出现，小品牌2.5L的3块卖不过可口百事500ML的3块。

其他行业更多就是短期内压缩最低的成本推一款炮灰商品稳住阵脚，哪怕是扰乱了市场，留存率不高，但最起码获得了第一批顾客。

只要产品及格，能撑得过去的话还是会有转机，通过新品提高售价来寻得一席之地，这也是常规的操作手法之一。

二、便宜感

当企业跳出了死亡边缘，不再需要纯粹的低价竞争时，就该为自己规划条新路。

不过只要不是这个类目的第一，便始终没有溢价权，后面还有一群企业想要争先恐后地向上爬。

价格战对于排名靠后的企业而言或许是被迫而为之，但对于投机行为的企业则是最方便快捷的获客手段。

老余开篇就说过，物美价廉才是人们最真实的需求，一分钱一分货只是成功的营销手段之一。

为了应对各种竞争以及千变万化的市场情况，是无法长期保持价格优势，但此时在营销手段上营造便宜感也是一种办法。

老余所住的小区是个老小区，楼下每天下班的时候人声鼎沸，熙熙攘攘，买卖声不绝于耳。

有两个摊位生意一直都还不错，一个是卖图书的，一个是卖草莓、小番茄这类水果的。

卖图书的老板直接是无论哪本书，直接1斤卖10到15元。

给人的感觉是这书卖得非常便宜，老余作为营销从业者，也去挑了本书翻了一下，也准备买一本。

结果一称发现1本书就得近25块钱了，这才发现这些书通常都是字大、插画多、页数多的特点。

实际上真实只看内容的话十几块钱可能就够，按斤买其实并不划算，只是让老余觉得很划算而已。

不少家长带着孩子们想着论斤卖，就多买了几本小故事书，真正算下来一小本也近8块钱，这就是便宜感的作用之一。

另一条街卖水果的小店，他们会将一些有部分缺陷或卖相不好的水果，切掉一部分组成一个拼盘，并用保鲜膜包好，看上去非常好看诱人，只卖8元一盒。

这8元一盒既有了便宜感的水果拼盘，又解决了顾客不愿意选择那些淘汰下的品种，降低了损失。

前段时间卖草莓的时候直接一盆10块，也给人的感觉非常实惠。

真实情况是那一盆草莓之中大多数都是非常小个的，凑到一起显得非常多。

如果放著让顾客自己挑选的话，大概率小个的草莓会被无视。

一盆草莓一起卖，顾客也不会因为这里面个子小，或者有少许烂掉的而过来扯皮。

在当下动不动一个苹果5块钱，一斤车厘子58块的情况下，确实显得便宜实惠得多，也给人造成这家店卖东西实惠的假象。

三、定价技巧

所谓定价定天下。

定价策略几乎是每个接触市场营销的人都必须要了解和掌握的一个基础性的知识。

生活当中每天都会碰到定价的问题，不同的营销场景也自然需要不同的定价策略。

从前没有微信与支付宝的时候，即时消费场景大多数需要定价成整数，随买随走方便找零；

在集中化消费以及可以满足顾客逛及冲动性消费的场景时，尽可能地以9作为结尾，也就是200元不如199，10元不如9.9的原则。

另外还有就是3块钱一个不如9.9元3个显得实惠这一类的定价小技巧；

还有就是所谓的大小原则，意思就是假如20元的东西，打9折之后是18元，那么标识上肯定选择大的数字——打9折，而不是写直降2元。

尼克克里有一篇名为《说服方法论:如何应用心理学影响人类行为》的长篇文章详细论述了如何定价。

因篇幅有限，老余就不一一列举定价的小策略与技巧。

结语：

企业存在的价值一定是盈利，即便当下不盈利也是为了将来能有机会盈利。

太多的企业想要盈利就无法保证持续提供有竞争力有价格优势的商品，也会给价格更低的对手以可趁之机。

太多的销售人员长期处于夹心汉堡的地位，价格没优势，品牌差得远，自己的出厂价成了别人的零售价。

家里没矿的中小企业品牌要有一个漫长的积累与沉淀过程，在这个过程之中营销策略的设定则能一定程度弥补一二。

所以说“物美价廉”难以持续，“一分钱一分货”便是最好的说服消费者的策略之一。

只是消费者一直追求便宜实惠亘古不变，那么也就需要有其他营销手段来营造出“便宜感”，让顾客愿意掏钱，哪怕仅仅是假象。

营销虽不能化腐朽于神奇，但好歹能增加溢价，不至于出现最坑爹的局面。

那有人问起什么是最坑爹的局面呢？

那就是价格没优势，品牌没听过，出厂价是TPO大佬的零售价，结果利润还亏成渣。

果真是如此，老余只能说神仙也救不了，也不是所有人都适合创业开公司。

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