指導 | 凱文 張揚

調研 | 黃勇 趙敏

撰寫 | 黃勇

摘要：安歆公寓是面向企業的宿舍型員工公寓，解決企業招人留人痛點和中低收入人群租房問題。由於2B業務屬性和宿舍型產品形態，員工公寓在物業獲取、坪效和獲客成本上具備一定優勢，同時在運營管理上需要更加精細化。

寒冬裡的一場大火之後，北京開始集中清理違規出租公寓，連自如的“N+1”隔斷也被牽連其中。鏈傢董事長左暉在朋友圈發出號召：“自如應該為這個城市最普通的勞動者，提供有尊嚴、可支付的居住產品。希望有合適物業的人和自如合作打造藍領公寓。”

事實上，由於存在安全隱患，政府多年以來都在對地下室和群租等違規租房行為進行整治，此次事件隻是一次集中爆發。而群租屢禁不止的根本原因，還是與中低收入群體支付能力相匹配的正規租房產品供給嚴重不足。

雖然近幾年品牌長租公寓發展火熱，但大部分產品都面向白領，租金水平還高於普通租房。政府提供的廉租房、公租房等保障性住房，更是可望不可即。由專業機構提供藍領公寓類租房產品的社會化供給，是解決城市中低收入群體租房需求的有效途徑。

成立於2012年的安歆公寓，是藍領公寓行業的先行者，目前在北京有8傢門店。

在創始人兼CEO徐早霞看來，安歆公寓的租客不光是傳統意義上的藍領，更多是餐飲、酒店、物流等泛服務業的基層從業者，更準確的描述是企業員工公寓。安歆公寓對接有員工住宿需求的企業，為它們提供社會化的宿舍型公寓產品和專業化管理服務。

解決企業招人留人痛點，員工公寓市場空間廣闊

餐飲、零售、物流等勞動密集型服務業，是城市經濟運行的基礎。隨著人口紅利的衰退，這些行業的企業在招聘和留住基層員工上面臨越來越大的壓力。尤其是90後為主力的新藍領群體，對工作待遇和體驗的需求在提升。同時，一二線城市生活成本較高，而基層員工或職場新人往往收入水平偏低，難以獨立承擔租房支出。

在這種情況下，為員工提供住宿成為一種很有必要性和吸引力的企業福利，尤其在餐飲行業，包吃包住幾乎是員工待遇標配。

在解決員工住宿問題上，企業傳統的做法主要是租賃小區物業、商業物業或使用自身閑置物業，再改造為員工宿舍。自建員工宿舍的成本較高，更重要的是，企業缺乏專業管理能力，難以保證員工宿舍的衛生和安全等問題。

相比之下，把員工宿舍外包給安歆公寓這類專業機構，是更好的選擇。專業機構可以提供更規范化的住宿產品和更專業的管理，而企業可以通過規模化采購降低包住成本，並通過更好的住宿體驗幫助招人和留住人，降低招聘成本。

勞動力成本提升是大趨勢，圍繞泛服務業基層員工住房條件的升級，企業員工公寓市場值得看好。

目前，這一市場除瞭安歆公寓以外，還有新起點、啟航青年、無憂公寓等10傢左右專業機構，整體規模還非常有限。此外，由於涉及群租、物業屬性等問題，行業管理政策也還有待明確和完善。

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做2B生意，部分財務指標優於白領公寓

目前，安歆公寓在上海、北京、廣州等9個城市擁有超過80傢門店，以集中式物業形態管理，住宿床位超過5萬個，房間形態主要是4人、6人和8人間，其中8人間越來越少。

員工公寓是一個2B生意，直接與企業按房間數簽訂租約和結算。安歆公寓的客戶涵蓋餐飲、酒店、航空、物流快遞、呼叫中心、教育培訓、互聯網等多個行業，其中餐飲業占30%，主要是基層員工占比在50%以上的企業。從企業規模來看，既包括中小型企業，也包括順豐、肯德基等大型連鎖企業，平均每個客戶租賃30-50個床位。

相比2C的單間白領公寓，2B的企業員工公寓在部分財務指標上存在優勢。

從租金收入來看，員工公寓按床位出租，居住密度更高；在出租率方面，安歆公寓門店在開業兩個月內出租率可以達到90%，而且企業租房決策更加理性和穩定，出現床位空置後租金仍由企業承擔。

以北京為例，安歆公寓的床位月租金在700元左右，按平均5人間計算，滿租狀態下月租金收入約3500元，基本上開業即可滿租。

物業成本方面，員工公寓不需要外立展示面，門店面積也更加靈活，因此在物業獲取上選擇性更多，隻需要在合規商業物業的前提下考慮交通便利性等因素。此外，員工公寓滿足的是基礎住宿需求，在裝修和配置上的要求相對更低。

徐早霞表示，安歆公寓的裝修改造成本比市場上白領公寓產品低20%左右。

招租獲客成本，是公寓的又一大支出，線下中介帶客的傭金水平在月租金的35-50%，線上信息平臺的流量也越來越貴。而安歆公寓面對企業客戶，主要通過銷售團隊BD和口碑獲客，相當於房源批量化出租，而且平均租期更長，獲客成本優勢明顯。

目前，安歆公寓總部四五十人的銷售團隊就可以負責全國所有門店的獲客，門店立項前會通過市場調研保證客源。

精確到床位的運營管理

雖然在財務模型上有諸多優勢，但員工公寓絕不是一門輕松盈利的生意，目前安歆公寓處於微利狀態。員工宿舍的居住密度高，租客管理難度更大，要求日常運營管理更加精細繁瑣。

安歆公寓的管理需要精確到床位，掌握每個房間、每個人的入住和退租情況。徐早霞是醫院護士長出身，把醫院高精細度的“床位管理”思維運用到瞭公寓管理中。反映在運營成本上，安歆公寓每傢門店要配備6-8名管理人員，而一般白領公寓隻需要2-3人。

此外，安歆公寓自主開發瞭PMS（人員管理系統）和APP等系統，以優化內部工作流程，提升管理效率。

安全問題是員工公寓日常管理的重點。安歆公寓按酒店的標準設置煙霧報警器、噴淋系統等消防設施；租客管理制度也十分嚴格，通過日常檢查保證房間內沒有煙頭、私拉電線、拖線板和大功率電器等安全隱患，並進行消防培訓，從人防、物防、技防等方面確保安全。

在確保安全的前提下，還需要提升租客體驗和滿意度，從而提升租客粘性。

安歆公寓為租客提供保潔維修等基礎服務，並引入便利店和職業技能培訓等服務項目。從這個角度看，員工公寓的租客有非常相似的人口和經濟特征，是一個精準的線下流量入口，租客形成規模之後，可以圍繞藍領等人群提供配套的培訓、招聘、金融等增值服務。

未來每年新增80-100傢門店，探索中高端產品線

安歆公寓已經探索出比較成熟的開發和運營體系，未來將在堅持2B的前提下，探索多元化的產品線。

目前，主要產品“樂寓”滿足基層員工住宿需求；“美域”是面向白領的單人間和雙人間，已開發出部分房型；“智寓”是面向企業的多功能智慧社區整體解決方案，已和三一重工合作打造一個落地項目；“品禦”是定位核心商務區的中高端商旅人士住宿產品，也有一傢示范店落地。

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愛分析從現金流管理、物業獲取、模式、運營和規模五個維度對安歆公寓進行評價。

現金流管理：資金來源包括股權融資、內部現金流和銀行債權融資等，成立至今共經歷5輪融資，累計融資金額數億元；運營中的近百傢門店，可以貢獻穩定的現金流；由於經營狀況較好，安歆公寓可以獲得低成本的銀行授信。

物業獲取：物業面積選擇相對靈活，主要依靠物業開拓團隊，同時可以與政府和開發商達成合作，未來物業來源有望拓寬。

模式：集中式公寓便於管理，物業包租周期在5-10年。

運營：員工宿舍公寓的產品形態和面向企業的經營模式，在租金差和獲客成本上具備優勢，但運營成本更高，項目成本回收周期在3-4年，目前處於盈利狀態。安歆公寓積累瞭較強的運營能力，未來隨著規模增長，總部成本占比會下降。

規模：目前安歆公寓在上海、北京、廣州等9個城市擁有超過80傢門店，住宿床位超過5萬個，在藍領公寓市場處於第一梯隊。徐早霞表示，未來公司計劃保持每年新增80-100傢門店，約合4-5萬個床位的擴張節奏。

近期，愛分析對安歆公寓創始人兼CEO徐早霞進行瞭專訪，她介紹瞭安歆公寓的業務運營情況，並闡述瞭對行業的看法，現將部分內容分享如下。

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關於客戶與市場

愛分析：企業客戶主要來自哪些行業？

徐早霞：服務業占比會比較高，其他都差不多，比較平均。其實隻要基層員工人數占企業員工數一半以上，有招聘難度，而這些員工收入不高，自己沒有能力去承擔高昂房租，企業都需要包住宿，否則招人就特別難。招聘量特別大的時候，如果沒有這樣一個福利，招聘難度很大，現在競爭又很激烈。

愛分析：企業外包宿舍相比自建宿舍的優勢？

徐早霞：現在房價越來越貴，土地也越來越貴，願意自己花這麼大成本來做的不多。第二，大傢越來越意識到安全的重要性，都希望專業的事情專業的人來做。就算自己建好，也希望找一個專業的運營商來運營。我們現在也接到很多這樣的企業需求，覺得不專業管不好。管不好的話，花瞭錢員工體驗還不好，企業也沒有安全感。

愛分析：企業如果提供員工宿舍，會增加成本嗎？

徐早霞：提供宿舍的話，企業會把成本算進薪酬。招聘本身也是有成本的，有好的宿舍，能留住人，招聘成本會下降，企業服務的口碑會好，這是越來越多企業會去做這個事情的原因。

企業如果以住房補貼的形式，員工到手的錢是沒那麼多的。工資性收入要交稅，企業的社保比例會上升。規模化地去找員工宿舍，成本肯定是低的。給員工提供一千塊錢的住宿產品，以貨幣的方式體現，企業支付至少1500塊錢以上。員工的感受會不一樣，會覺得企業文化很好。

我們經常會幫HR算一筆賬，怎麼去告訴你的老板這個帳怎麼算。因為HR招人難，需要這樣的產品，去推動會比較容易一些。

愛分析：租約期內出現空置，租金也是由企業承擔？

徐早霞：企業為瞭更好的員工居住體驗，通常會按一間房來包。今天這個員工離職，不代表明天沒有人進來。

愛分析：怎麼看這個細分市場的空間？

徐早霞：我覺得它是變動的，如果國傢廉租房多瞭，是不是能夠解決一部分問題？至少目前看三五年之內，市場上提供這種產品的還是非常少，占市場不足千分之一吧，市場容量太大瞭。

關於物業獲取與運營

愛分析：和白領公寓相比，在物業選擇上有何差異？

徐早霞：其實都差不多，我們可能面積更靈活。另外我們不需要展示面，因為我們是對企業的，所以相對來說物業形態會比白領公寓選擇性多一些，要求也沒有那麼高。但白領公寓很多都用各種類型的物業，我們隻用商業物業。沒有絕對容易還是不容易，主要還是看團隊。

愛分析：在選址上，員工公寓一般要求交通便利？

徐早霞：基本上會選離公司越近越好，這樣也能夠降低員工的交通成本，並且提高員工住宿體驗和工作效率。也看不同的企業，像餐飲就要求步行就能到，其他上班時間靈活一些的，十公裡也能接受，但十公裡以外的就很難接受。

我們選址的地方交通都比較發達，而且通常會選公交車比較多的地方，公交比地鐵的成本更低。

愛分析：物業獲取上會有一些外部渠道嗎？

徐早霞：可以跟地產商合作，這跟企業規模大小是有關系的。隻有做到一定的實力，房地產商認為雙方合作是雙贏，它才可能跟你合作。沒有經驗，或者本身經營情況都不好，怎麼能幫它的物業經營好。

愛分析：一般物業拿下來到最終能形成出租產品，會有多長的周期？

徐早霞：2到3個月，我們效率很高的。

愛分析：在裝修改造上，樂寓產品和白領公寓相比成本會更低嗎？

徐早霞：我們會低一些，大概低20%。

愛分析：一般來講，一個門店開業之後多久可以滿租？

徐早霞：看不同門店，像北京最近這段時間，我們是先拿訂單再開店，開店就滿。有一些地方沒有那麼稀缺，開瞭以後需要一段時間的爬坡，因為畢竟是一個新的業態，也需要市場培育。

愛分析：這樣看其實員工公寓的利潤空間會更好？

徐早霞：這個模式沒有什麼特別神秘的東西，無非就是控制拿房成本、裝修成本，提高出租率，降低一系列運營成本，控制人工成本，做好服務和租客口碑，這樣續簽率就比較高，自然而然利潤率就還可以。

如果運營不好，是一樣的，其實還是在於運營的細節。所謂的運營，既有銷售的成分，也有管理的成分，也有物業開拓的成分，也有流程的成分。這個行業的流程特別長，任何一個環節把握不好，成本消耗過多，都會造成虧損，這是一個微利的行業，運營出效率。

愛分析：員工公寓是集體住宿，是否會涉及到政策層面的一些風險？

徐早霞：其實政策上還好，員工宿舍不是一個新鮮的東西，所以也是有規范的。我們的消防基本上是按照酒店的消防標準做，管理比任何一個地方都嚴格，比學生宿舍和酒店管得嚴多瞭。

我們能夠保證公寓裡面，第一無煙頭，第二沒有電線亂拉，第三沒有拖線板，第四沒有大功率電器，第五所有的物業都有煙感和噴淋，手續上都合法合規。

最最重要的是我們日常的管理，每天都會進房間去查有沒有不合規的東西，確保大傢的住宿安全，也會給大傢做一些消防演練。我們有一整套的人防、物防、技防措施，讓這些人住在一個安靜的、安全的、有尊嚴的地方。我覺得這是安歆存在的價值，讓大傢花一樣的錢，可以住在一個更好的地方。

愛分析：在管理人員上是怎樣一個配比？

徐早霞：我們的人員配備的會更多，一傢店大概6-8人，其他白領公寓大概也就2-3人。除瞭人數多以外，每個人在安全環節都會充當一定角色，而且會有房間內的打掃、互動，這個是不一樣的。

關於發展規劃

愛分析：其他產品線的發展規劃是怎樣的？

徐早霞：我們現在已經有幾條產品線，但是目前都才剛剛落地，還沒有形成真正的試驗效應，我們會根據市場反應再去確定我們的發展速度。

愛分析：成本結構還有哪些優化空間？

徐早霞：總部費用肯定會隨著規模的擴大而減少。我們現在的總部人員配比，已經至少能夠支撐我們開到300傢店的規模，整個系統也已經全部建好瞭，總部費用占比會越來越低，效率會越來越高。

愛分析：計劃的擴張節奏是怎樣的？

徐早霞：我們每年大概開80-100傢店，增加大概4-5萬張床位。

愛分析：在擴張城市上是怎麼考慮的？

徐早霞：主要是房價比較高的一些城市，1線和1.5線，基本上就是我們現在的9個城市，最多應該不會超過12個城市。

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