每個終端門店都應該有自己對應主推款，它的存在意義是能夠讓銷售人員更加主動地推動門店銷量。今天的文章我們將和大傢分享為什麼要主推以及如何主推。

01、主推的原因

核心思路即是我們所熟知的28定律，20%左右的暢銷款可以創造80%的營業額，也就是說，店鋪80%的利潤來自於暢銷款。實際數據中，很可能不一定是28的數字，但一定是大部分銷售額都產自少量款；

這給我們什麼啟示？

要充分挖掘與發揮暢銷款的銷售潛力與力量，暢銷主推做得好，也就基本抓住瞭銷售的大部分；

從銷售的角度分析

主推不明確——賣什麼缺什麼，缺什麼補什麼——總在補貨、總在缺貨

主推明確——推什麼賣什麼，賣什麼有什麼——比較集中地、有規律地進貨

從庫存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少

02、主推什麼？

主推款 = 暢銷款嗎？

主推款：推得動有的推值得推——主動地、預測性的、有準備的

暢銷款：店裡已經暢銷的（經常缺貨）——被動的、應急的、經常準備不足

03、怎麼主推？

從貨品管理的角度

1、主推從訂貨開始，暢銷款預測、訂足量，並記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點。

2、主推的重點在於店鋪陳列與導購推薦，訂貨者需通過培訓將主推信息傳達給導購。

3、及時關註市場反應，一旦發現暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼瞭才補貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

4、如果發現主推款實際銷售不如預期，及時分析原因，采取補救措施或進行促銷，盡量減少絕對庫存。

從人員管理的角度

一個優秀的管理人員需要具備更加優秀的培訓能力——員工培訓、激勵員工、樹立員工對團隊、對商品的信心；銷售好的店鋪一般都會具備這樣的特點：顧客、銷售人員眼裡的產品優點多，信心足，銷售多、退貨少；而與之相反，銷售差的店鋪一般也具備這樣的特征：顧客、銷售人員眼裡的產品缺點多，抱怨多，銷售少、退貨多，怎樣由銷售低迷向銷售額高的店鋪邁進？我們常說：“思路決定出路”，人員培訓一定是關鍵中的關鍵。

04、怎麼檢驗店鋪主推

1、從陳列看主推

一看陳列瞭哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產品優點，四看款類是否均衡。

2、從銷售報表看主推

一看主推款的銷售比率，二看銷售瞭那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。